得期缴者得客户

课程背景：

2019年8月27日，银保监会下发了《商业银行代理保险业务管理办法》中规定，不短于10年的长期期缴产品的保费收入不得低于总保费收入的20%。监管促成行业回归保险本源，通过保障性产品的比例限制控制行业品质。然而长期期缴保险产品的专业性较强，客户对保险的功能性认知不足，让银保营销加大了难度。银行客户的保险营销通常面临着从哪里切入、客户接受程度差这两个的营销难题，而这两个问题则是营销者的专业能力和营销技能不足的体现。

如何快速切入探寻客户的需求，如何将长期期缴的产品功能与客户需求相匹配，如何更快更准的介绍长期期交产品特点，帮助客户了解产品意义和价值，都是银行营销需要突破的难题。

本课程就银保的营销中客户识别、需求探寻及产品切入、产品差异化优势呈现几个重要的营销关键环节做深入分析，教授学员根据客户需求来定位产品，做好产品差异优势呈现的方法，帮助营销者在长期期缴产品营销过程中突破营销障碍，树立营销信心，建立营销逻辑，进而实现期缴产品的精准营销，充分展示产品对客户的意义，进而促成客户购买。

课程收益：

1. 认识期缴产品的功能、意义、优势
2. 掌握期缴产品的销售理念
3. 调整销售期缴心态，树立期缴营销信心
4. 掌握产品异议处理的原则及方法
5. 常见异议处理演练通关

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：各银行支行、网点主任、理财经理；保险公司银保部、客户经理

课程方式：讲授、互动、案例分析、训练通关

课程大纲

第一讲：期缴保险的功能与意义

一、寿险是守护人生的工具

1. 人生中的两个偶然

1）意外无处不在

2）大病风险来临

2. 人生中的两个必然

1）孩子的出生

2）我们的衰老

3. 人寿保险的四大功能

1）风险的转移

2）责任的体现

3）生命的价值

4）对未来的准备

二、寿功践行者——保险销售者

1. 保险销售者的使命

是帮助每个家庭筑起金字塔最坚实的塔基

1. 保险销售者的工作价值

行善、创富、帮助别人、成就自己，是传递爱的信使

1. 期缴的优势
2. 期交保险可以追加附加险

各保险公司推出的保险产品保障防范的侧重点各有不同，在保额较高保障也较高的主险上，一般还有系列与主险责任形成互补的附加险种。但是，只有在投保主险且主险在交费期内的情况下，才可以投保附加险。

2. 期交保费可以享受保费豁免

如果投保人在交费期未满时就出险，还没来得及交的那部分保费就可以免交，而且不会影响被保人获得保单全额的赔偿

3. 可降低经济压力，更具灵活性

对于不具备趸交的经济能力的人群，分期交费可以有效减轻财政支出的压力。期交保费可以改变保额或者追加保费，投保人可以根据自己经济实力的变化，调整自己的保险计划。期交还可以让家庭资金分配得更加灵活，可以拿来做投资或者满足其他方面的保障安排。

四、期缴的意义

1. 对客户层面

1）转嫁风险最大化

2）获得服务稳定化

3）对待公司忠诚化

4）社会影响正面化

2. 对客户经理层面

1）增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率

2）全面提升客户经理的营销能力和综合素质

3. 对银行层面

1）期缴业务可以贡献更高的手续费收入

2）期缴业务能够更好的稳定客户关系

3）期缴业务能够提高银行人员的销售能力

4. 对保险公司层面

1）丰富网点代理险种，提升同业竞争力

2）巩固渠道合作关系

3）快速突破银保期缴，提升渠道价值

5. 对行业的意义

1）有利于满足客户保障需求

2）有利于销售人员收入提高

3）有利于销售队伍稳定发展

4）有利于保险公司良性成长

5）有利于整个行业蓬勃发展

第二讲：如何做好期缴销售

1. 期缴销售不畅原因分析
2. 外部原因

1）网点负责人对待期缴不够重视

2）柜员销售状态不积极

2. 内部原因

1）理财经理销售期缴的自我排斥

2）理财经理的期缴销售技能不足

二、期缴销售不畅的应对措施

1. 外部原因导致不畅的应对措施

1）网点负责人现在开始从思想上和行动上重视期缴；

2）针对性培训提升柜员销售技能，调整柜员个人情绪——我是美丽垃圾桶；

2. 内部原因导致不畅的应对措施

1）通过内训加强对期缴好处的认知，消除排斥心理

2）通过内训提升个人技能和专业品质，建立销售信心

三、期缴营销的态度

态度一：期缴营销是激发需求

1. 激发什么需求？
2. 怎么激发需求？

态度二：期缴营销是一种服务

1）在征询服务的意见问答中，有很多客户讲：我没有什么大的要求，只是有事情时，能够找到人就好。客户的要求真的不多，就是害怕被遗忘，银行柜员也是如此。

2）期缴产品的中长期性不仅让客户感觉到了长期持有的压力感，同时还有十年后的茫然感。

3）在这一点上，我们要做最基本的服务动作，告诉客户自己的电话，让他可随时能找到你，如若更换号码，应及时通知。

4）获取客户信任，提高客户满意度，满足客户感性需求。

5）树立银行的良好品牌，使销售成为良性循环，提高竞争力，保证持续稳定经营。

6）提高个人营销技能和管理能力，培养忠实客户群，提升个人市场价值。

态度三：期缴营销是一种品质

1）我们：形象、爱心、敬业、专业、责任、奉献

2）公司：形象、实力、优势、地位、发展、文化

客户认为你是什么非常重要！

态度四：期缴营销是一种习惯

1. 帮助客户养成一种理财习惯
2. 促使我们养成一种销售习惯

态度五：银行保险是一份事业

1）我们不是在卖保险，我们是在帮助客户买保险；

2）我们不是阻碍客户计划，而是帮助他保证达成计划；

3）认可你所销售的产品，热爱你所从事的行业

四、期缴保险销售流程

1. 多多观察

1）察言：了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。

2）观色：表情代表心情、动作凸显性格、衣着表现职业，有客户之心情、性格及职

业，就可以决定自己贴近的方式。

3）不同类型客户应对模式

A. 寻求细节者（分析型）应对模式

B. 寻求结果者（驱动型）应对模式

C. 寻求和谐者（温和型）应对模式

D. 寻求刺激者（表达型）应对模式

2. 主动出击

1）抢占先机 ：

A. 机会是稍纵即逝的！我们要抢！要上！要讲！

B. 个险与银保展业环境要求我们必须抢占先机！

C. 自留地观念是要不得的！

2）精简纯熟：

A. 自信真诚；

B. 容易表达，自然而不做作；

C. 以关心及服务的姿态，而不是销售。

3）主动出击的切入时机及切入话术

A. 客户来存款时

您办理什么业务呀！现在银行利率连续降息，您的资金近期不用，存这个比较合适（递上折页）不仅有保底收益，且还有分红，很适合做中长期投资。

1. 了解到客户有闲置资金

您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一种收益较高的中长期投资。（递折页）

1. 客户主动询问时

您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。

1. 客户在浏览广告、折页时

您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的分红保险，很多客户都喜欢它，给您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）

1. 客户咨询理财服务时

您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。

F. 客户坐在休息区，无所事事时

先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的产品/服务。

4）主动出击的方法

A. 敢于开口：开口是没有技巧的技巧，只要你开口什么都有可能

开口的三个目的：开启客户的金口、改变客户的理财观念和习惯、吸引客户

1. 信心十足：储备信心、传导信心

信心的信号：坚毅的眼神、坚定的语言、坚决的动作

1. 望闻问切

在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听八方，旁敲侧击，指东打西。

1. 巧妙应对（异议处理）

• 问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，是正常而自然的自我保护和心理防卫；
• 大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事物的习惯反应。

五、期缴产品促成要领

1. 讲清楚！讲简单！讲正确！

如：产品功能：保值增值无风险；产品特色：零存整取保障高、保单借款方便灵活；产品利益：增额分红收益好   保底收益同业最高等等

1. 在说明中适当运用赞美！

保持微笑、寻找赞美点、请教也是一种赞美

1. 一定要听话听音

1）做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝；

2）对客户的异议不要急于发言，先认同再论述；

 3）会提问，多用封闭式提问；

 4）精简煽动；

 5）创造希缺。

4. 果断促成

1）探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号

“您对方案不知道还有什么意见？”

2）获得认可后，总结客户说能获得的价值

“既然这产品能为你带来×× ×价值”

3）以客户利益导向为理由，进行促成

“为了及早实现这个价值，……”

4）以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑

“我们现在就可以把这投保单签了”

“您只需要在投保单上签个名就行了，就这么简单，我们今天刚刚卖出了好几单”

第三讲：趸交VS期缴

1. 趸交好还是期缴好
2. 这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的选择。
3. 销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取决购买能力和理财计划。
4. 这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的差别。

错误观点一： 让客户转存一万元趸交比让他存一万元期交容易！

答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸交的客户与存一万元期交的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次，上述问题是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力（期交一万）来PK低经济实力（趸交一万）

错误观点二：现在投资渠道丰富了，客户交趸交就不错了，让他每年交钱几年就是十几万，

他有这么多的钱还不去投资，怎么会有兴趣买保险！

答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，达到理财的目的（教育、养老、旅游……）投入是小额的，同时可以获得一定的收益。

错误观点三：客户自己有想法，满足客户是我们的宗旨！

答案：这是轻视自己角色的问题。往往客户的想法很盲目，随大流，不太理性。大多数客户很看重理财人员的建议，特别是长期从事金融工作的人员。如果我们不履行好自己的职责，给出好的建议和指导，让我们的客户长期而不是短期获得稳健的回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客户的信任。

1. 如何做到趸缴业务与期缴业务并存
2. 坚持向所有客户宣传期缴产品,期缴做不成的做趸交；
3. 根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴做不成的做趸缴；
4. 利用网点资源适当组织期缴产品推介会；
5. 期缴销售从客户需求开始
6. 风险的转移
7. 未来的准备
8. 责任的体现
9. 生命的价值
10. 期缴有成必具备18颗心
11. 对期缴要有8颗心
12. 专心
13. 耐心
14. 喜悦心
15. 决心
16. 好奇心
17. 学习心
18. 不甘心
19. 平常心

研讨分享：学员每三人为一组，分享课程中的8颗心，至少一种；研讨过后每组集中发表、分享

1. 对自己要有3颗心
2. 用心
3. 信心
4. 虚心
5. 对其叫客户要有7颗心
6. 爱心
7. 热心
8. 善心
9. 真心
10. 关心
11. 感恩心
12. 赞美心

第四讲：异议处理及通关演练

1. 拒绝产生的的四大原因

原因一：不信任——建立信任

原因二：不需要——激发需求

原因三：不急——强化风险

原因四：不合适——共同探讨，专业建议

1. 常见的异议处理话术

1. 这时间也太长了！

2. 中途退出来有损失啊！

3. 要分五年缴费，太久了！

4. 这钱不能随便拿出来用啊！

5. 我多的是钱，你这个收益太差啦！

1. 演练通关的内容
2. 五个异议处理话术
3. 演练通关的方式：

1）第一轮：小组内人员两两结合，进行对练

2）第二轮：角色互换，继续对练

3）第三轮：随机抽取，上台展示

二、行动计划制定并发表

1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率

2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）

3. 上台发表目标及行动计划

四、激励引导

案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程

总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

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