高净值客户的开拓与经营_马兰_企业内训课程

高净值客户的开拓与经营

培训讲师：马兰

讲师背景：
马兰老师——保险营销实战专家27年保险营销实战经验寿险管理师资格认证曾任：中国太平洋保险丨外勤主管至最高职级资深经理曾任：中国太平洋保险新市区中支北京路支公司丨总经理曾任：中国太平洋保险新疆分公司丨主管训练室经理、产品室经理★擅长领域：增员详细>>

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高净值客户的开拓与经营详细内容

高净值客户的开拓与经营

课程背景：

从高净值家庭数量增长可以看出中国数十年来的经济发展硕果累累。2023年11月12日，胡润研究院发布《胡润百富2023中国高净值家庭现金流管理报告》显示：中国拥有600万元家庭净资产的“富裕家庭”达518万户，拥有千万元家庭净资产的“高净值家庭”达211万户，拥有亿元家庭净资产的“超高净值家庭”达13.8万户。

中国寿险市场频现的百万、千万、亿元高额保单，可以看出高净值客户越来越关注保险资产的配置。权威报告中也可以看到，有钱人与金融机构打交道的核心诉求开始从收益转向财富的转移和传承。需求已浮出水面，但金融机构的前端业务人员缺乏相应的专业能力来满足这个群体的需求，也就无法获得更多的业务。

如何判断客户是高净值人群？
去哪里寻找高净值客户？
高净值客户对哪些话题感兴趣？
如何跟高净值客户高情商沟通？
与高净值客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？
本课程将帮助业务团队的伙伴建立高客经营信念，培养做高净值客户经营的意识，积极主动开拓高客市场，从高端客户的基本认知开始，让学员建立基本的高端客户服务理念，了解高端客户的需求，帮助学员成为高端客户的私人财富管理专家。

课程收益：

1、掌握判断高净值客户的方法，

2、三大法宝结识高净值客户

3、明确高净值客户的财富现状及风险，做到有的放矢

4、结合案例教会学员高情商面谈沟通，

课程时间：3小时

课程对象：保险公司外勤

课程方式：讲授、互动、案例分析、研讨与发表

课程大纲

如何判断高净值客户
高净值客户定义

2. 关键信息判断

1）根据购买保单的年份、购买的险种、保费保额判断高客的保险观念

2）根据保单信息、居住环境、家庭年收入、职业职务判断高客的保险观念

3）根据保单投保人判断高客的家庭地位

以上均附标准和话术

二、如何结识高净值客户

1. 借助影响力中心

1）影响力中心具备的特点

通过案例进行说明谁是我们的真正的影响力中心

2）三大法宝拥有影响力中心

3）让影响力中心成为你的二传手

现场根据标准列出至少三位影响力中心

借助成功吸引成功做好转介绍

转介绍案例分享

三、高净值客户的财富现状及风险

1. 高净值客户的财富现状

1）高净值客户的财富来源

2）高净值客户的职业分布

3）高净值人群投资首要财富目标

A. 财富安全

B. 财富传承

2. 高净值客户守富传富风险

1）人生意外风险

2）创二代接班的风险

3）婚姻风险

A. 财产风险——如何签婚前协议

B. 债务风险——如何避免被负债

C. 企业家婚姻风险

D. 企业经营风险

高情商面谈沟通

案例教学：T先生T女士家庭情况介绍，通过分析T女士财富现状、财富诉求、生活诉求，针对短期、中期、长期风险给出规划和建议：

给孩子幸福规划的保单计划

从案例切入话题，谈对孩子未来的规划

从婚姻规划原则谈财富管理

3. 谈不同规划工具的优缺点，其他财产做婚姻保全的劣势，突出保单优势

4. 谈“法保一体”婚姻规划营销思路

总结：

通过二八法则，强调开拓高净值客户的重要性
给客户一个成单的理由：功能性、利他性、互惠性
给客户一个选择你的理由：独特性、交互性、不可替代性

服务富翁，我们才能成为富翁！

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