引爆沸点—《标杆店长特训》升级版课程

引爆沸点—《标杆店长特训》升级版课程
针对行业：电器通讯、家居建材、服饰、美容美发、化妆品、珠宝、家纺、电器等
（可根据企业实际情况订制课程）
课程背景：
越来越多的品牌开始建立自己的企业管理培训学院？在零售企业的发展中，专业人才的
决定性因素显得越来越重要，而店长又是重中之重，是每一家店铺的领军人物，她影响
着终端业绩的30%-
70%，她决定着终端店铺的文化和氛围，她影响了终端人员的稳定性，也决定了终端团队
的战斗力；很多公司终端店长的主要人选多来自两类：销售能力强的和在本公司做的时
间久的，这也就决定了其综合能力和思维眼界的局限性，更可怕的是重复旧的策略和方
法只会得到和原来一样的结果！《标杆店长全能特训》，
汲取了陈霞小姐从一线销售员、总监、副总、独立创业到咨询培训多年的经验，以及各
行业中100多位优秀店长的管理心得，本课程的方法和技巧已让6000多家终端店铺终身受
益！
一堂店铺业绩倍增300%的标杆店长打造之旅！
一堂打造店铺灵魂人物、门店最高经营者的实战课程！
一堂打造一个超会经营、超会领导、超级盈利的店铺核心人物！
【课程对象】：
各行业店经理、店长、店助、店老板、管理人员、储备干部等
【课程时间】：标准版2天（每天6小时）

【课程大纲】：
一、屁股决定脑袋——标杆店长角色认知
λ 不同一：从一人世界变成多人世界
⎫ 过去：专心做好个人销售
⎫ 现在：除了个人销售，还要做好监督、培养的工作
λ 不同二：从自我管理到团队管理
⎫ 过去：运用个人技能
⎫ 现在：注意员工种种以及和管理技能
λ 不同三：从单一知识与技能到多元化知识与技能
⎫ 过去：运用熟知的技能，偏向单一领域
⎫ 现在：学习新的知识与技能，领域扩大
λ 不同四：从被动接受到主动给予
⎫ 过去：别人分派任务给你
⎫ 现在：分派任务给他人，并对过程以及结果负责
λ 不同五：从个人考核到团队考核
⎫ 过去：控制个人产出
⎫ 现在：除个人产出之外，还要根据员工的产出和质量受到评核
λ 不同六：从挑战自我到挑战团队
⎫ 过去：拥有个人知识即可
⎫ 现在：需要管理知识可能比自己更丰富的员工
λ 业绩原理图分析——提升单店盈利的关键因素
⎫ 业绩原理图公式
⎫ 业绩分析的流程
⎫ 进店率的关键因素分析
⎫ 成交率的关键因素分析
⎫ 价格带与价格线分析
⎫ 商品属性图分析
二、效率型业务团队管理
λ 效率型与效能型团队管理区分;
λ 效率型团队管理要点;
λ 效率型业务团队管理——提升单店盈利的关键方法
⎫ 效能型特征与管理特点
⎫ 效率型特征与管理特点
⎫ 目前管理存在的误区
⎫ 为什么员工到月底目标完成率不高？
⎫ 为什么还没有到月底就开始放弃？
⎫ 为什么标准化运营在终端执行不落地？
⎫ 如何提升连单率与连带率管理
⎫ 有效连带与无效连带
⎫ 连带点设置
⎫ 根据连带点设置连带语言（模版）
⎫ 连带考核
⎫ 如何增加深度沟通率
⎫ 如何增加成交率
⎫ 如何提高客单价
⎫ 如何提高毛利率
λ 效率型团队目标管理——“人均销售目标达成”的理念导入与促动方法
⎫ 确定目标五原则
⎫ 销售目标管理的三大注意事项
⎫ 一个月三周
⎫ 一个月七天
⎫ 目标细化至行为数量
⎫ 深度沟通率、成交率分析
⎫ 深度沟通率、成交率与培训计划制订
λ 不同例会不同会议主轴
λ 店铺员工激励与教练——打造团队士气、优化带教模式、加速新人成长
⎫ 了解不同对象不同的激励重点：
⎫ 效率型的激励方法
⎫ 关系型的激励方法
⎫ 工兵型的激励方法
⎫ 智力型的激励方法
⎫ 激励性的误区
⎫ 激励策略的注意
⎫ 店铺教练的四阶段重点
⎫ 我做你看的执行关键重点
⎫ 我们一起做的执行关键重点
⎫ 你做我看的执行关键重点
⎫ 你做我放心的执行
三、 业绩为王——销售推动

λ 销售话术训练的缘起;
λ 销售话术训练的盲点，为什么看起来简单但落地却很困难？
λ 销售结构与销售话术训练的差异;
训练一：“开”
λ 开场的意义与顾客心理
λ 开场注意事项
λ 一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）
⎫ 结构演练
λ 特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）
⎫ 结构演练
λ 场景模拟演练PK赛
训练二：“问”
λ 收集信息的重要性
λ 询问的注意事项
λ 问题表制作
λ 一般的信息收集结构
⎫ 结构演练
λ 特殊状况处理结构
⎫ 结构演练
训练三：“推”
λ 顾客的购买心理分析
λ 构图结构：通用卖点现场制作
⎫ 结构演练
λ 焦点塑造（塑造、对比）
⎫ 结构演练
λ 下降式法介绍
⎫ 结构演练
训练四：“答”
λ 反对问题的顾客心理分析
λ 反对问题处理的基本手法
λ 否定类异议：
⎫
现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正..
.
⎫ 否定类顾客异议结构说明
⎫ 否定类顾客异议结构演练
λ 疑问类异议：
⎫
现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑
毛...
⎫ 疑问类顾客异议结构说明
⎫ 疑问类顾客异议结构演练
λ 比较类异议：
⎫
现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵


⎫ 比较类顾客异议结构说明
λ 拖延类异议：
⎫ 现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...
⎫ 拖延类顾客异议结构说明
⎫ 拖延类顾客异议结构演练
λ 价格类异议：
⎫ 现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...
⎫ 价格问题类顾客异议结构说明
⎫ 价格问题类顾客异议结构演练
λ 赠品类异议：
⎫ 现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...
⎫ 赠品类顾客异议结构说明
⎫ 赠品类顾客异议结构演练
训练五：“成”
λ 成交的难点分析
λ 成交的结构说明
λ 成交的结构训练
四、高效沟通管理
λ 店铺管理沟通的现状
λ 有效沟通的关键要素
λ 大脑结构图的沟通分析
⎫ 输入与输出分析
⎫ 上下传达的关键要点
λ 推论阶梯的工作盲点分析与应用
⎫ 选择资料解读
⎫ 演译资料解读
⎫ 结论资料解读
⎫ 推论阶梯的工作应用
λ A(B的沟通盲点分析与应用结构
⎫ A、B、C解读
⎫ 如何避免低效的团队沟通
⎫ FEBC法则在团队策略上的应
五、 VIP顾客管理
λ 满意顾客对品牌所创造的优势
λ 顾客忠诚度管理的误区
λ 顾客金字塔模型解读
⎫ 重铅级消费群
⎫ 钢铁级消费群
⎫ 黄金级消费群
⎫ 白金级消费群
⎫ 钻石级消费群
λ 多元化顾客分类
⎫ 销售额VIP顾客
⎫ 销售件数VIP顾客
⎫ 销售次数VIP顾客
λ VIP顾客的等级与福利设置
λ 多元化与顾客建立联系
λ 赠品与积分的应用
六、货如轮转——货品管理
λ 商品属性分析与管理手法
⎫ 集客品的定义与管理
⎫ 策略品的定义与管理
⎫ 重点品的定义与管理
⎫ 标志品的定义与管理
⎫ 一般品的定义与管理
λ 货品管理的重要依据
⎫ 价格带与价格线
⎫ 货品的ABC管理
⎫ 货品的畅滞销排行
⎫ 由远到近的信息收集
⎫ 由大到小的信息收集
⎫ 新品上市跟进表
⎫ 销售数据分析
七、标准化落地系统的三大要素与三大工具：实现标准化持续盈利
✓ 标准化落地三要素
✓ 标准化系统三大工具
✓ 如何设置企业自己的终端系统管理工具

【课程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互动性强
3. 案例丰富
4. 贴近实际
5. 深入浅出
6. 逻辑性强
7. 解决难题
8. 赏识培训

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