商业论证：项目/产品的商业论证 ---如何制定商业论证

课程背景：

企业面临快递变化的市场与日益激烈的竞争，需要更加重视项目前期的商业环境分析和商业论证，确保上马项目是合理可行的，避免重回到以前高资源消耗、项目成果闲置的老路。如何把握机遇，让企业利于不败之地？最行之有效的办法是提升企业竞争力。

★研发/技术/项目人员在技术立项及技术推广时展现出的市场意识偏弱,对技术的商业论证无意识或薄弱。

★ 项目前期缺乏有效论证，导致项目做到一半被临时叫停？

★ 忽略或不重视项目可行性分析，导致项目成果做完了却被束之高阁？

★ 项目需求模糊，导致项目经常返工，团队怨声载道？

★ 领导和干系人自己都不知道他们想要什么，不知道项目的目标在何方？

★ 项目需求没有跟踪监督机制，需求后来都忘了其初衷目标是什么？

★ 项目需求没有共识，团队成了客户的跟屁虫，项目范围无休止地蔓延？

组织项目或运营的前期分析研究重点在于“商业分析和论证”，其目的在于保证组织活动的市场背后有其社会需求，这是组织项目或运营活动的依据和能取得成功的前提，商业分析需要做到：

◆ 针对商业环境、商业目标、干系人需求等多方面因素评估后得出商业需求。

◆ 通过合理地确定组织活动全生命周期，并在此期限内通过考虑时间因素的折贴现金流分析，确定组织项目或运营的内部收益率IRR，以及得出资金投入后的回收期。

◆ 通过需求启发和分析的相关技术和方法，项目团队可有效把控好需求，防止需求蔓延

课程收益：

1、充分理解商业论证对于技术研发、项目的重要意义,用市场、用户思维引领技术思维;

2、课程对现有的论证流程进行反思、研讨,优化流程和方法、模板;

3、学员能够按方法、模板对技术进行商业论证,有逻辑地展开成本收益分析。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：●研发核心中层、工程师、项目管理骨干、项目经理、产品经理、营销经理

● 商业分析师（BA）、需求工程师（RA）、系统分析师(SA)、系统架构师(SD)

课程方式：理论讲解+案例解析+工作坊+互动问答

课程模型：

课程大纲

第一讲：导入和商业论证概述

演练环节：破冰环节与团队组建，选择演练项目

一、产品/技术的商业论证

1、什么是商业论证
2、商业分析/论证、需求分析与项目管理的关系
二、技术研发/产品开发的类型(产品的分层分类)

1、技术研发/产品开发的分层

• 平台产品（V版本）和技术产品(T版本)
• 通用产品(R版本)
• 订制产品（M版本）

2、技术研发/产品开发的分类（从产品的角度）

• 按技术研发/产品开发新颖性分:
  • 对世界而言的技术研发/产品开发（世界级新产品）
  • 对企业而言的技术研发/产品开发（企业产品）
  • 产品线延伸型
  • 产品改进型
  • 重新定位型产品
  • 成本降低型
• 按生命周期阶段分
• 按波士顿矩阵法分

3、技术研发/产品开发的分类（从项目的交付的角度）

• 按项目类型：突破性项目、平台型项目、衍生项目、支持性项目
• 按按复杂性/风险：I/ II/Ⅲ类项目、ABC类项目

案例：某公司的产品分层和产品平台/技术平台体系建设

案例：某公司的技术研发/产品开发分类和技术研发/产品开发分类项目管理

第二讲：商业论证在项目周期中的位置：商业论证阶段（项目立项前阶段）

一、产品/技术的商业论证的重要性与分层分级框架

1、商业论证阶段重要性

• 商业论证阶段（模糊前端）的重要性
• 商业论证阶段（模糊前端）FFE和研发阶段NPD的关注点区别

2、市场需求/技术需求的分层分级管理和需求把握

• 市场需求/技术需求的分层分级管理和投入产出
• 市场需求/技术需求的需求把握：客户目前的项目状态和后续规划
  • 产品创意生成阶段？
  • 产品概念开发阶段？
  • 产品概念的市场探索和验证阶段？
  • 产品的定义和概念测试阶段？
  • 产品的立项分析和决策阶段？
  • 产品的设计开发阶段或设计开发已完成？

二、产品/技术的商业论证的主要工作与资源投入

1、商业论证阶段阶段的主要工作：

• 产品/技术分层管理在这个时候的作用
• 商业论证阶段，客户各不同阶段如何低投入、快效率的协助客户的各阶段验证？
• 迭代思维：从低保真到高保真的各阶段

2、商业论证阶段论证什么？

• 市场潜力：
• 财务潜力：
• 技术能力：
• 营销能力：
• 制造能力：
• 知识产权：
• 法规影响：
• 投资要求：

3、商业论证阶段的资源投入

• 商业论证阶段的资源投入
• 商业论证阶段：商业论证阶段段的项目管理

工具：从低保真到高保真的各种原型法、产品平台和技术平台、技术重用管理和CBB共享模块

案例：某公司的商业论证阶段

工作坊1：本公司商业论证阶段流程、做法、改善思考

第三讲：商业论证的流程、方法、工具与模板

一、需要评估

1. 需要评估的作用
2. 识别问题或机会
3. 评估组织现状
4. 针对商业需要提出建议措施
5. 对备选方案进行成本效益分析
6. 编写商业论证

二、商业分析规划

1. 商业分析规划的作用
2. 开展或优化干系人分析
3. 建立商业分析计划
4. 规划商业分析工作

三、需求引导与分析

1. 需求引导与分析的作用
2. 引导需求的含义
3. 规划需求引导
4. 准备需求引导
5. 执行需求引导活动
6. 文档化需求引导结果
7. 完成需求引导
8. 需求引导的问题与挑战
9. 分析需求
10. 模型化分析与优化需求
11. 文档化解决方案需求
12. 确认需求
13. 审查需求
14. 需求批准会议
15. 解决需求相关冲突

四、跟踪与监督

1. 跟踪与监管的作用
2. 需求跟踪
3. 关联性与依赖性
4. 批准需求
5. 基线化已批准需求
6. 使用跟踪矩阵监管需求
7. 需求生命周期
8. 管理需求变更

五、解决方案评价

1. 解决方案评价的目的
2. 解决方案评价的原则
3. 规划解决方案评价
4. 确定评价对象
5. 确认解决方案成果的时间与方式
6. 评估验收标准及处理缺陷
7. 为方案上线提供决策支持
8. 获取方案验收批准
9. 评价方案长远绩效
10. 方案替代/下线

工具/模板：商业论证

工作坊2：用商业论述流程、方法、工具，对本公司某产品/技术/项目进行讨论和绘制。

第四讲：商业论证案例与实战演练

一、商业论证各主要环节案例实作

1、用户画像在各行业中商业论证中的的应用

2、商业模式画布在各行业中商业论证中的的应用

扩展：最小可行性产品（MVP）画布

扩展：精益画布

二、分组讨论工作坊

工作坊3：用精益画布或商业模式画布，对本公司某产品/技术/项目进行讨论和绘制。

三、课程回顾与问答

1. 讲师回顾与总结课程知识点

2. 学员总结课程要点并制定课后行动计划

3. 自由问题解答Q&A

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