初级理财经理营销实战技能提升

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：初级理财经理、零售客户经理、厅堂服务经理、优秀柜员等

课程背景：

银行初级理财经理（一般2年内）虽有着较大的可塑性，但由于在本岗从业时间短，工作绩效不理想；包括：重点/难点产品销售不好、存款/管理资产下降、中高端客户流失、陌生客户开发缓慢等现象。然而，绩效不佳会产生挫败感，进而影响工作积极性，包括对本岗工作的自我怀疑，如果不加以正确引导，必将产生恶性的循环。

如何将恶性引导向良性循环，归根结底还是需要武装理财经理自身知识和技能。专业的理论知识和产品知识是基础，在这之上是需求识别与匹配能力、线上线下沟通维护能力、客户邀约及活动策划能力等银行理财专业技能。当然，还包括时间规划能力、情绪管控能力等通用技能。

本课程采用“轻理论、重实战”的设计思路，从理财经理日常工作场景出发，系统梳理电话营销、微信营销、面访营销、活动营销这四种营销流程与技巧。在对以上营销流程的分析时，遵循“先客户—再产品—后营销”的逻辑框架，真正将“金融顾问式营销”技巧嵌入理财经理的营销理念上，旨在帮助本行培养一支坚持“长期主义”的理财经理精英队伍奠定坚实的基础。

课程收益：

● 帮助理财经理掌握如何正确的规划每月、每周和每日的工作计划，并做到有效执行

● 帮助理财经理分析不同层级、不同类型客户的电话营销准备、执行和电话后的工作

● 帮助理财经理正确使用微信渠道，链接并维护客户、识别营销商机，开展产品营销

● 帮助理财经理把握好到网点的客户，既保证管资和客户不流失，又增强新产品匹配

● 帮助理财经理学会如何正确有效策划、组织并总结一场理财沙龙活动，提高活动产出

● 帮助理财经理定期检视工作计划与成效，有效调整心态方法，形成一套良性的工作习惯

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：初级理财经理、零售客户经理、厅堂服务经理、优秀柜员等

课程方式：讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

课程大纲

第一讲：理财经理的“三观”——客户、产品和销售

一、理财经理对客户的分层经营

1. 高端客户保规模、防流失

2. 中端客户重营销、出产能

3. 低端客户扫名单、推产品

二、理财经理对产品销售的定位

1. 三交原则：被喜欢而更有价值

2. 保持专业亲和的形象

3. 理性与感性——细节决定成败，体贴无所不在

案例分析：工行金牌客户经理是怎么帮大客户找到医疗资源的

三、理财经理对销售的技巧方法

1. 理财经理销售的传统习惯与提升方向

2. 理财经理如何整合专业知识并提升技能

3. 理财经理销售四大场景：电话、微信、面访、活动

第二讲：理财经理时间管理能力与客户开发策略

一、理财经理如何合理安排时间联系客户

1. 使用CRM系统/客户台账的良好习惯

2. 银行人的四象限时间管理法

3. 目标管理SMART法则

4. 巧用多种联系方式

案例分析：优秀理财经理的良好工作习惯

二、理财经理日常重点联系客户

1. 上级行下发的各类名单客户

2. 自己名下前20%的大客户

3. 系统提醒存款理财等到期的客户

4. 厅堂挖掘或转介绍的客户

5. 系统提示大额资金进出的客户

6. 系统显示活期资金较多的客户

三、理财经理联系客户的切入点

1. 活期巧升级——稳定资金、跨行归集

2. 活期转定期——锁定资金、资产配置

3. 存单凑大额——吸金行外、加深客情

4. 定期加保险——增强信任、渗透理念

5. 理财要分散——保本结存、大额定投

第三讲：理财经理电话营销与客户邀约

一、理财经理常见电话类型

1. 定期或产品到期提醒电话

2. 新产品推荐及客户邀约电话

3. 新理财经理交接工作电话

4. 存量陌生客户首通服务电话

二、电话营销及邀约难点分析

1. 客户听不了两句就挂了

2. 约好了时间但依然没来

三、电话前的两“话术”

1. 破除客户被推销的服务话术

2. 担心客户不接听的铺垫话术

四、电话中的五“检视”

1. 感觉传递（专业度、自信度）

2. 话题呈现能够吸引客户兴趣

3. 邀约或办理的技巧与紧迫性

4. 客户的回应互动及促成能力

5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间

场景演练复盘分析：电话的优秀与不足之处

五、电话后的两 “必做”

1. 记录沟通重点——电话营销记录表模板

2. 提醒已约客户——添加微信并发送信息模板

案例分析：某理财经理是如何跟进3个月的陌生客户，450万资金已转入

第四讲：理财经理微信维护客户及产品营销

一、理财经理如何巧用微信

1. 如何更大发挥企业微信的作用

2. 日常微信发送与维护内容分类

3. 日常微信发送时间与频率分析

二、理财经理添加客户微信技巧

1. 客户对微信信息的心理需求分析

2. 个人微信/企业微信如何添加客户

3. 体现真诚与服务的高信任微信拟定技巧

1）自我介绍——工作职责描述技巧

2）专业展示技巧——带给客户的价值

3）体现真诚技巧——更快展现个人标签

课堂练习：陌生客户首次电话后的微信话术拟定

三、理财经理私信客户沟通技巧

1. 怎么“撩客户”更有效

2. 如何体现出中高端客户专属服务

3. 微信中语音和文字的沟通技巧应用

四、理财经理微信群和朋友圈管理

1. 微信群、朋友圈建立的必要性分析

2. 利用微信群组维护老客户、开发新客户

3. 朋友圈发送内容的获取与编辑技巧

课堂互动：微信群与朋友圈管理现场问题交流与指导答疑

第五讲：理财经理面访销售能力提升

一、理财经理的高效沟通能力

1. “顾问式营销”模型——如何引导客户的需求

2. 倾听技巧——刺激客户的表达欲望并捕捉需求

3. 提问技巧——确认客户意见并让客户讲出心里话

话术分享：理财经理引导话术、询问话术

二、银行金融产品呈现的技巧

1. 特征利益法——四种产品呈现使用技巧

2. 可视化工具——销售准备与工具使用技巧

3. 结构化销售——理财经理销售五步曲练习

三、理财经理营销场景——存款吸金揽储

1. 产品续接并挖转他行新资金的技巧与话术

2. 资金流失挽留的应对策略、话术与跟进技巧

3. 老客户转介新客户的方法与策略

案例分享：深圳建行金牌理财经理的客户转介方法

四、理财经理营销场景——中间业务销售

1. 存款理财客户配基金保险的四种方法

2. 重点/难点产品客户问题归类与分析

3. 产品销售过程中的异议识别与回应话术

4. 产品促成技巧及售后服务工作要求

备注：具体中间业务种类会根据本行实际产品而定，将于课前进行需求调研并准备课程内容

第六讲、理财经理沙龙活动策划组织能力

一、网点理财沙龙的整体规划

1. 理财沙龙主题策划——促进销售类、答谢客户类、烘托氛围类主题

2. 理财沙龙流程规划——活动前邀约及准备、活动中组织和销售、活动后跟进和转介

3. 理财经理能力分析——邀约能力、主持能力、主讲能力、销售跟进能力

二、理财经理在网点沙龙的能力提升

1. 目标客户梳理与邀约话术

2. 理财沙龙活动的主持与应变技巧

3. 理财沙龙活动的PPT制作与内容呈现技巧

4. 理财沙龙活动的现场销售促成和活动后跟进技巧

三、理财沙龙活动组织案例分析

1. 老年客群活动主题及策划思路

同业分享：华夏银行X支行每周三上午十点“量血压，建档案”打卡活动

2. 巧用礼品吸引“逐利”客群

同业分享：廖经理的熟悉老年客户，适当“下任务”参与活动并带新客户

3. 高净值客群活动设计规划

同业分享：免费图书借阅活动，成功获取并提升一位300万的客户

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