精准营销系列——神奇的消费行为心理学

课程背景：

为什么定价9.9元的产品总比10元的产品销量更好？这不是因为便宜，而是因为消费行为心理学。不懂销售心理学，销售只做了一半。但遗憾的是，绝大部分的销售其实都只是做了一办。新营销应该用销售行为心理学打开崭新的营销大门。

课程收益：

● 掌握看似简单的消费行为背后的人类复杂的心理

● 通过行为看本质，抓住心理进行销售，事半功倍

● 合心理特征进行消费引导，提高销售的效率及质量

● 一系列不合逻辑的奇怪消费行为，可以启发我们的营销思路

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销工作实践者/销售工作管理者

课程方式：讲项目研讨+案例分析+现场演绎

课程大纲

第一讲：社会心理变迁如何塑造消费决策

一、消费文化的价值观

1.  文化价值的概念

2.  文化价值观的演变

3.  文化价值管对消费者的影响因素

二、中国传统文化与新兴文化对消费行为的营销

1.  中国传统文化的特点及核心价值

2.  中国传统文化对消费者的购买行为的影响

3.  新兴文化对消费行为的影响

三、现代消费着的行为特点

1.  可诱导性特点

2.  伸缩性特点

3.  个性化特点

4.  主动性特点

5.  品牌话特点

6.  享受性特点

7.  多样性特点

四、企业营销策略与消费者行为的关系

1.  消费者行为影响着营销策略

2.  营销策略影响着消费者行为

3.  基于消费者行为定制企业营销策略

案例分析：米家联盟质量领先战略

案例分析：开发潜在需求策略

案例分析：新产品持续开发战略

案例分析：产品定制化营销策略

案例分析：产品外形及包装策略

案例分析：特斯拉品牌提升策略

案例分析：产品定价九宫格策略

第二讲：消费者到底要买什么

一、需求心理倾向

1.  为了生存，我得消费的六大心态

2.  我买故我在的消费理念

3.  为了是为了给别人看

4.  金钱与快乐有机结合

5.  你有我也要有

6.  买东西，也许因为卖东西的人

7.  避无可避的“流行感染”

8.  兴趣拉动消费

9.  征服感，从讨价还价中来

10.消费，不止是花钱

二、人性心理弱点

1.  专门太重，顺便正好

2.  恐惧，击溃消费者心理防线

3.  排队，是消费者难以掩饰的情节

4.  不是便宜，而是占便宜

5.  心情好的时候，更愿意消费

6.  你不卖，他偏要买

7.  案例分析：沙子换金子的智慧的不平等交换法则

8.  吊起消费者的胃口来

9.  将消费者的自私变害为宝

10. 降价不一定畅销，涨价不一定难卖

11. 抓住心扉者的心理软肋

第三讲：消费者怎么被诱导的

一、宣传的心理暗示

1．消费行为中的标题党，如何打造品名/包装/广告

项目研讨：如何结合营销3.0进行宣传布局

2.  罩在名人的光环下

3.  后付款的诱惑与威力

4.  吃不到的葡萄最甜，制造购买限制

5.  标价上的三种错觉进行心理暗示

6.  五大消费体验，兹事体大

7.  产品维纳斯的缺憾美

8.  给消费者乐于模仿的榜样

9.  自由与购买行为

10. 销售霸气

二、环境的潜移默化

1.  打造消费者的好色之心

2.  刺激感官，刺激消费的三种方式

3.  陈列也是一种艺术

4.  热烈的气氛是变相的销售

5.  用环境的威慑来营销客户

6.  私人空间成交法

7.  掌握地盘中的小秘密

8.  带着工具做推销

第四讲：消费者都不是理性的

一、提供决策依据

1.  做消费者的领路人

2.  面带三分笑，生意跑不了

3.  他说你听比你说他听更重要

4.  第一个球，一定要投好

5.  激将法激发出购买欲望

6.  有对比才有销路

7.  坚持到底VS一退再退

8.  贴上小财标签，难逃销售命运

9.  别让消费者挑花了眼

10. 把消费者蚕食

11. 拒绝，不见得不需要

12. 说到心坎上，一句顶千句

二、培养消费忠诚

1.  你够专业，他够忠诚

2.  给消费者美好的第一印象

3.  你记住他名字，他记住你

4.  让你的销售从售后开始

5.  暗地里优惠，岂不动心

6.  与盈利为唯一目标反其道而行

7.  人性，比产品更重要

8.  和你的消费者日久生情

9.  不要毁在细枝末节上

10. 满意度决定忠诚度

11. 把投诉者变成忠诚者

12. 攻击对手等与把客户拱手相让

第五讲：神奇的消费行为解读

一、相对论的真相

1. 诱饵效应是秘密的原动力

案例分析：房地产中介销售模型

二、供求关系的谬论

1. 羊群效应与星巴克咖啡

案例分析：价值连城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的冲击，免费的诱惑

案例分析：博物馆免费开放日

四、社会规范的成本

1. 罚款不能杜绝迟到

案例分析：宜家雨伞再雨季促销

五、所有权的高昂代价

1. 黄牛倒票实验

案例分析：免费体验不满意无条件退回

六、期望效应

1. 啤酒实验

案例分析：产品与延伸业务的相互配合

七、价格魔力

1. 越贵的药越有效

案例分析：产品定价的市场策略

八、性本善恶

1. 风险意味收益

案例分析：只需要3000就能买到iPhone 12

张庆均老师的其它课程