大数据背景下银行人拿来即用的创新精准拓展营销落地策略

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部

课程背景：

作为银行营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：产品不丰富，客户文化水平较低，怎么有效完成区域开发计划；如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂，能产生兴趣；“扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式？“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们！

第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部

课程方式：互动思考+案例分析+小组研讨+课堂演练

课程大纲

第一讲：新零售时代的网格化营销趋势解析

一、传统银行经营的五大困局

思考：您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？最近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？

1. 市场战略难以精准落地，经营管理困局

2. 产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3. 价格策略边际效益递减，利率居高不下

4. 网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

5. 客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的

第二讲：营销转化篇

一、银行客户营销效果不理想的分析与反思

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？

反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？

2. 零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

研讨：客户到底在拒绝什么？

3. 客户营销最理想的两个前提

讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

二、客户拓展营销模式变革

1. 新拓展营销思维的五大变革

2. 新常态转型过程中区域经济优势凸显

3. 县域经济发展与金融政策支持方向解析

4. 突围困境的核心价值观——精准营销

案例分析：网格化经营负责人的营销业绩！

三、精准拓展-区域的客户价值分析

开放空间：了解你的客户价值—区域客户分析

区域1：农区客户

区域2：社区客户

区域3：商区客户

区域4：专区客户

区域5：创区客户

小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？

第三讲：精准拓展营销模型构建与区域案例分析

一、银行客户精准拓展营销的基本理念认知

1. 目标客户精准分析，构建金融服务平台

案例分析：精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建

2. 产品创新整合市场，需求导向价值绑定

3. 拓展新型营销渠道，提升网点营销效能

二、情景模拟精准拓展营销方案设定

群策群力：结合所提供的客户信息与案例，进行精准拓展营销方案设计

1. 网格化营销区域经典案例解析

案例1：农区营销

案例2：社区营销

案例3：商圈营销

案例4：专区营销

第四讲：信贷营销客户精准拓展营销理论架构与流程解析

一、精准拓展营销七步曲

第一步：定区域

第二步：选客群

第三步：找突破（家庭、工作、投融、生活）

第四步：制方案

工具：填表定方案

第五步：巧执行（备流程、备话术、备物料、备产品）

第六步：强复盘

工具：强力复盘明细表

第七步：传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、精准拓展营销模式10法

方法1：路演营销法

方法2：节日营销法

方法3：事件营销法

方法4：微信营销法

方法5：兴趣营销法

方法6：沙龙营销法

方法7：整合营销法

方法8：痛点营销法

方法9：政绩营销法

方法10：异业营销法

第五讲：重点打重拳-不同区域客户群里精准拓展营销策略案例篇

一、农区客户的价值导向与分类特点（当代中国城镇化、工业化的直接产物）

1. 外出务工客群价值导向

2. 外出务工客群金融营销策略

3. 外出务工客群金融非营销策略

4. 外出务工客群营销生态圈

案例分析：返乡务工农民带回来的2500万元创业贷

案例分析：被隔壁村民也争相咨询的农村产权贷款

二、社区客户的价值导向与分类特点

1. 社区客群客群价值导向

2. 社区客群客群金融营销策略

3. 社区客群客群金融非营销策略

4. 社区客群客群营销生态圈

案例分析：好家风贷款风吹遍你我家

案例分析：借力双十一幸福家居贷

案例分析：女神联盟俱乐部-女神贷

案例分析：借力政府助力乡村好青年-好青年贷

案例分析：一次拼多多-拼来的80个手机银行

三、商区客户的价值导向与分类特点（银行贷款贡献的主力军）

1. 中小商户客群价值导向

2. 中小商户客群金融营销策略

3. 中小商户客群金融非营销策略

4. 中小商户客群营销生态圈

案例分析：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

案例分析：创业青年交流中心开进了农商行大楼

案例分析：复工路上的神器-抗疫贷

案例分析：果银一卡通-一周锁定来200个手机银行

工具：商区客户信息开发统计表

四、专区客户的价值导向与分类特点（银行极力争夺的优质资源群）

1. 专区客群价值导向

2. 专区客群金融营销策略

3. 专区客群金融非营销策略

4. 专区客群营销生态圈

案例分析：“学习强国”-让拥有先锋贷成为一种至高荣耀

案例分析：口碑俱佳的贴息贷款为什么能做到人手一份

小组分享：各小组结合本行过往营销经历分享一个客群经典营销案例

活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等

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