三量掘金 —挖存量 拓增量 固流量—

课程时间：2—3天，6小时/天

课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理及优秀柜员

课程背景：

存款立行—永恒的经营主题

有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分最高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键，可能我们一个行资产质量很好，我们的中间业务收入也不错，客户也在大幅增长，但是如果只要存款不好，你是不是就觉得抬不起头，感觉今年白干了，有没有一丑遮百俊的感觉？

同时，作为基层员工，最关注的业绩靠谁支持完成，答案只有一个靠客户，那么客户为什么会出现在你所在的银行而不是其他的银行？可能因为和你熟悉；可能你们家银行工作人员业务办理速度比较快；可能你的网点距离他们家比较近，可能因为他的工资卡在你家银行等等。但是终其一点，结果性原因就是客户的资金、存款在你这，那么刚才说到的无论是关系好、办事效率高、服务好等等都是过程化问题了。所以我们给出一个万能公式：存款=客户，客户导出业绩，做存款就是做全量资产的基础。

可以说自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大，核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，得存款得“天下”，失去存款就失去客户，就失去银行长期发展的依托。

但是在实际的执行过程中困难重重。

课程分析：精准施力-三量阵地营销困局分析

（一）存量阵地

1）存量客户不少，缺少专人维护

2）仅看账户余额，缺少深度分析

3）营销策略粗略，缺少系统指导

（二）增量阵地

1）扫楼扫街式推销，员工烦客户厌

2）众口难调，客户繁杂无从下手

3）走出去请进来，却难以留下来

（三）流量阵地

1）巧妇难为无米之炊，流量客户到访率低

2）定位不清晰，“服务和营销”无法平衡

3）欲速不达，简单成交不成交

课程收益：回归三量阵地定位初心

存量阵地价值初心-稳、扩、优：细化分层分场景管理规范，深化存量客群粘度，增加存款产品链接条数，以锁定和客户长期持续本行金融产品关系的目标；以专业优势烘托各类存款、包括各资产类产品优势；

增量阵地价值初心-链、扩、引：细分网点周边生态客客群，布设不同客群精准营销策略，制定服务于存量客户基础上的客户拓展工作，增加情感链接价值链接、从而引流 流量客户，增加存量基数客户，以提高存款增量户存款贡献率；

流量阵地价值初心-锁、扩、黏：归回流量阵地物料网点优势，主动链接或者承接增量/存量引流客源，提供过渡服务工作，转化为我行存量客户；同时打造适合周边客群的金融服务活动站角色。

课程时间：2—3天，6小时/天

课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理及优秀柜员

课程方式：讲师讲述+案例分析+互动研讨

课程大纲

第一讲：存款暴增营销体系搭建

一、存款倍增-全员持续发动体系打造

1. 存款考核演变-日均存款需全岗全员发力完成

2. 基层营销岗位本职工作的演变-一岗多职，复合型人才建设需要

3. 银行品牌聚集效应减弱-依靠单量单阵地单岗位营销效果吃力

案例分析：国际评级公司穆迪将降级某国行信用评级机构带来的思考

案例分析：大量银行关停合并潮带来的思索

二、懂存款，策略性分析银行“存款”二字

1. 从考核的角度理解，全员行动打破日均存款难题

2. 从运营成本的角度理解，多做2类低“成本”存款资金

3. 从客户经营的角度理解，理财产品营销适度转向存款及全量资产类

4. 从多维掘金的角度，既要关注流入也要关注流出

5. 从存款营销发展角度，做存款就是做全量资金

三、“5打造”一线营销人员存款提升制胜“葵花宝典”

1. 目标明确——打造各岗位存款持续拓增职责明细

2. 策略先行——自发造血，打造会思考的巧执行者

3. 专业致胜——打造“排他”标签，严守职业祭奠生命线

4. 行动一致——打造三量阵地体系化存款拓增系统

5. 落地生根——打造各岗位标准参照营销手册

案例分析：肯德基及专科医生带给我们的职业思考

案例分析：业绩蝉联分行前3的客户经理，是什么让她的绩效工资高于行长？

第二讲：存量拓客拓金篇-全量全场景存款拓增

一、精准施力-存量阵地营销痛点及瓶颈分析

1. 存量客户不少，缺少专人维护

2. 仅看账户余额，缺少深度分析

3. 维护方式简单，缺少个性方案

4. 产品捆绑匮乏，缺少专业支撑

5. 营销策略粗略，缺少系统指导

二、低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金

1. 吸引行外活期资金的3大原因

2. 吸引行外活期的逻辑底层原理

3. 吸引行外活期资金的16大来源

4. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略

三、稳定存款压舱石-存量全场景营销吸引行外定期存款

1. 定期资金在银行存款的根基性作用

1）银行存款压舱石

2）资产管理趋势化认定

2. 营销银行定期资金的15大理由

1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

2）给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

3）不同人群场景下营销定期注意事项分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

策略1：行内到期定期客户存款营销

策略2：行内未到期定期课存款营销

策略3：行内活期客户定期营销

策略4：行外活期客户定期营销

策略5：“组合式定期”定期营销

1）“复利储蓄”法

2）“循环锁定”法

3）“整拆零”法

4）“交替储蓄”法

策略6：其他类

四、调整客户全量资产结构-存量全场景营销转化行内外理财资金

1. 存款提升与理财产品营销现状分析

1）理财资金该不该卖？

2）理财资金卖给谁？

3）理财资金如何“划算”的卖

2. 为什么要做行内行外理财产品转化

1）为客户角度

2）为银行角度

3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1）水的流动原理和资金流动的原理

2）行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由

3）行内/行外理财产品转化重组

五、中高端客户“固收+”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型

1. 用于中高端客户的四种常见资产配置模型

1）四类模型解析

2）常见模型适用场景及运用

3）常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

2. 中高端客户“扇形固收+”资产配置模型

1）扇形资产配置模型三大优势

2）扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第三讲：增量拓客拓金篇-非金融链接营销全客群细分拓增

一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析

1. 扫楼扫街式推销员工烦客户厌

2. 毫无新意的拓客方案难以吸引客户

3. 众口难调，客户繁杂无从下手

4. 走出去请进来却难以留下来

5. 运动式拓展难成体系

二、“策略实施”-增量阵地营销流程

第1步：分客群

第2步：找链接

第3步：定策略

第4步：巧执行

三、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻

1. 按照职业分类

第1类：家庭主妇群体

第2类：私营业主客群

第3类：农村专业种养殖人群

2. 按照按年龄分类

第1类：儿童及青少年客群

第2类：千禧一代客群

第3类：高校学生客群

第4类：中老年客群

3. 按照居住社区

第1类：拆迁户客群

第2类：中高档社区客群

第3类：青年公寓客群

第四讲：流量拓客拓金篇-全触点引流拓增

一、精准施力-流量阵地营销痛点及瓶颈分析

1. 巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低

2. 定位不清晰-“服务和营销”无法平衡

3. 力不从心-访客挖掘不充分不知如何开口

4. 欲速不达-简单成交不成交

二、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

1. 动线顺，事事顺

2. 各类网点动线布局策略分析

3. 万能动线布局的4个注意点

三、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理

路径1：银行门

路径2：叫号机处

路径3：高低柜

路径4：理财师

路径5：自助设备

四、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

1. 以时间为主轴的厅堂活动

2. 以客群细分为主轴的厅堂活动

3. 以多种“礼遇”为主轴的厅堂活动

4. 其他类

五、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

1. “革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用

2. “举足轻重”-厅堂微沙龙在厅堂的重要作用

3. “小身躯，大力量”-8种简单好用厅堂沙龙小工具

4. “与时俱进”-创新厅堂微沙龙的布设流程

第五讲：三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动

一、以全量全客户“扩展”提升为核心的三量价值链接

1. 流量阵地价值初心-锁、扩、黏

2. 存量阵地价值初心-稳、扩、优

3. 增量阵地价值初心-链、扩、引

二、形成三量借力互转的营销生态体系

1. 增量转流量、存量

2. 流量转存量、增量

3. 存量转增量、流量

三、依据特定场景，分阵地、岗位研讨如何让三量陀螺“转动”起来

1. 流量场景

2. 存量场景

3. 增量场景

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