销售技巧--问听说_赵华_企业内训课程

销售技巧--问听说

培训讲师：赵华

讲师背景：
赵华Ø美资企业高管经历，历任国内某知名咨询公司大客户总监，总经理，合伙人。Ø咨询项目合作过建华建材、苏博特，苏士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、贵州钢绳、耀皮玻璃等行业龙头企业或者隐形冠军企业，每家企业都取得了20以上的复合率增长，其详细>>

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销售技巧--问听说详细内容

销售技巧--问听说

【课程背景】

你有没有发现：明明非常努力的电话、拜访客户，业绩缺始终达不到您的满意？

明明非常积极的沟通了，客户却不买账？

明明把产品说得很好，却始终打动不了客户？

你缺少的不是运气、努力，更不是天赋，你缺少的仅仅是一点方法以及技巧。

【课程大纲】

销售技巧之----问：

唯有合适的发问才能充分的了解客户真实的想法，而且能够通过问获得客户的认可，好的发问是打开心灵窗户及成交的重要技巧之一。

1、正确的发问方式：

Ø 开放式发问

Ø 清单式发问

Ø 假设式发问

Ø 重复式发问

Ø 激励式发问

Ø 封闭式发问

2、应避免的发问方式：

Ø 逼迫式发问

Ø 组合式发问

Ø 含糊不清的发问

训练：问话技巧大演习并进行讨论归纳整理

销售技巧之----听：

Ø 倾听的六大好处：准确了解沟通对象；弥补自身不足；善听者善言；激发沟通对象的表现欲；是你发现说服沟通对象的关键所在；使你获得友谊和信任。

Ø 不愿意倾听的七大原因：没有时间；环境干扰；先入之见；急于表达自己的观点；自认为已经了解了；不专心；排斥意义。

Ø 倾听5层次：听而不闻；假装听；有选择的听；专注的听；设身处地的听，即倾听。

Ø 倾听的六大技巧：积极的倾听；排除情绪；积极的回应；理解真实含义；设身处地；

训练：倾听技巧大演习并进行讨论归纳整理

销售技巧之----说：

如何有效的进行说：

针对不同的对象进行说

明确、具体、提供实例

尽可能多说正面的，有建设内容

把握说的时机

集中可以影响客户行为的内容说

对事不对人，使用描述性而不是评价性的语言

考虑沟通对象的接受程度，确保理解

如何引导客户的说：

主要工具：FAB

训练：利用FAB原则讲述我们的产品学员进行讨论分析归纳。

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