应收账款管控与催收实战技巧_赵华_企业内训课程

应收账款管控与催收实战技巧

培训讲师：赵华

讲师背景：
赵华Ø美资企业高管经历，历任国内某知名咨询公司大客户总监，总经理，合伙人。Ø咨询项目合作过建华建材、苏博特，苏士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、贵州钢绳、耀皮玻璃等行业龙头企业或者隐形冠军企业，每家企业都取得了20以上的复合率增长，其详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

应收账款管控与催收实战技巧详细内容

应收账款管控与催收实战技巧

【引言】

赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高销售人员应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风险管理的重中之重。

【课程目标】

通过应收账款的分析、客户分析、应收账款催要策略和技巧、企业应收账款管理和客户信用管理的学习和训练，让销售人员掌握应收账款从合同签订、合同执行、回款催收、风险管理、经济诉讼全过程的策略和方法。

【课程收益】

本课程是赵华老师结合自己多年销售与管理经历以及工业品行业应收账款大量成功与失败的案例开发而成的营销培训课程，本课程通过实操的方法学习、技巧训练、案例讨论、角色扮演，让学员掌握应收账款从合同签订、合同执行、回款催收、风险管理、经济诉讼全过程的策略和方法。

【课程大纲】

认识应收账款

赊销的目的和功能
应收账款的两大特点
逾期应收账款的损失
账款拖延对利润的影响
坏账对销售的影响

案例：中城建设集团倒闭分析

应收账款分析（重点）

逾期应收账款产生8大原因
欠款分析流程
赊销客户心态分析
客户付款习惯分析
商务催款必备的黄金心态

演练：你目前区域应收账款分析

如何预防应收账款风险（重点）

客户资信与项目资金信息收集与分析
项目需求风险管控
回款的六大筹码建立
六大筹码在催款过程中的应用
合同签订注意事项
合同评审风险管控管控

案例：央企与外资项目的付款方式怎么谈？

合同执行9大风险
合同执行风险管控

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

欠款催收步骤（重点）

准备工作从企业内部开始
谁是关键人
收款心态
催款步骤
企业收款期限分工管理
追讨欠款按照时间分类管理
追讨欠款成功的要素
追款函件
常见13招压力催款

案例：如何实施150万的拖欠款谈判？

客户常见托词化解
债务上门催要情景化解

案例：面对这么赖的客户该怎么办？

追账成功的7大要素
拖欠应对的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

法律诉讼前的准备
法律诉讼前的信息收集与分析
起诉其它注意点
诉前保全

案例：某电气企业的诉讼追款经历

风险企业与风险合作模式识别

应收账款管理分析工具

回款率分析
账龄分析
应收账款规模分析
DSO 的计算与分析
欠款台账管理
合同及票据管理
发票管理
收货单管理
对账单管理

案例：某企业应收账款分析管理工具

企业信用管理

全程信用管理模式
信用管理人员职责
信用体系建立
信用管理制度的制订
客户信用评估要素
客观因素评价依据
财务因素评价依据
行业因素评价依据

案例：某IT行业企业信用管理

赵华老师的其它课程

SPIN—顾问式销售技巧 12.31

【课程背景】针对大额产品的销售顾问，利用35000个销售案例研究出的销售智慧，全球500强企业中60的企业用于培训销售精英的必修课程！【课程对象】销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等【课程收益】大额商品的销售特征：分类小额产品销售大额产品销售特征可在一次销售活动中解决成交货币值较小重产品不重人以产品为为中心1.项目成交周期较长，需多

讲师：赵华详情

打造高绩效的营销执行力团队 12.31

【课程背景】如何打造一支高效的销售团队是企业管理层最关心的问题之一，优秀的销售人才不好招，新人成长不起来，明星销售人员的激情与动力不断下降，老人不愿带新人，销售目标难以执行和落地，企业缺乏销售团队的成长通道和培养系统，如何培养一批能够带领销售团队的销售管理团队是企业高层的首要任务，本课程主要面向销售经理打造高效营销团队的实操实战课程。【课程目标】培训销售经理

讲师：赵华详情

工业品渠道开发与管理 12.31

【课程背景】工业品企业，产品与技术并存，直销与渠道同在，工业品的渠道，与快消品的深、广、宽相比，具有自己明显的特性。因为工业品企业销售周期长，人脉关系依赖程度高，技术支持的作用明显，资金压力较大，所以工业品企业可以依托经销商，借助人脉管理，解决资金压力，解决售后服务问题，就成为迅速扩大销售额，增高市场占有率，提升品牌拉动力，增强企业发展的主要销售途径。【课

讲师：赵华详情

客户开发的核心技巧与市场规划 12.31

【课程背景】工业品的销售周期长，金额大，客户是有评估小组来进行决策，对服务要求比较高，对人的要求也非常高，如何在销售的不同阶段抽丝剥茧，找到核心的人和作对核心的事情就显得尤为重要，同时，销售人员基本上是以行业或者区域为导向的销售模式，那么如何对每个销售所负责的区域进行竞争对手的分析和采取相应的策略以及客户的规划和销售的推进就显得尤为重要。【课程目标】培训销售

讲师：赵华详情

客户服务与客户管理 12.31

【课程背景】1、目前商业已经从开发新客户，维护新客户，改变产品结构向维护老客户，改变产品结构，开发新客户进行转变。2、无论是新客户的开发，还是老客户的维护，客户服务已经在2010年后成为企业营销战略层面要解决的问题。3、客户无处不在，如何识别有效的客户和效能客户，如何规避时间和资源的浪费成为企业关注的问题，如何快速有效的识别有效客户并且进行立项跟进。4、很多

讲师：赵华详情

深度接触搞定线人 12.31

【课程大纲】项目的信息收集信息收集的四大步骤1、项目的五大类核心信息的价值2、重要客户的十二条重要个人信息3、信息收集的十八招4、突破门卫的十个方法5、如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？项目立项的五大要素1、如何填报项目信息工具：项目信息登记表2、项目立项的五大要素3、项目立项评估的方法工具：项目立项评估表案例：相互踢皮球，800多万的项

讲师：赵华详情

销售技巧--问听说 12.31

【课程背景】你有没有发现：明明非常努力的电话、拜访客户，业绩缺始终达不到您的满意？明明非常积极的沟通了，客户却不买账？明明把产品说得很好，却始终打动不了客户？你缺少的不是运气、努力，更不是天赋，你缺少的仅仅是一点方法以及技巧。【课程大纲】销售技巧之----问：唯有合适的发问才能充分的了解客户真实的想法，而且能够通过问获得客户的认可，好的发问是打开心灵窗户及成

讲师：赵华详情

工业品渠道开发和管理 01.11

工业品渠道开发与管理（2天）1引言工业品企业，产品与技术并存，直销与渠道同在，工业品的渠道，与快消品的深、广、宽相比，具有自己明显的特性。因为工业品企业销售周期长，人脉关系依赖程度高，技术支持的作用明显，资金压力较大，所以工业品企业可以依托经销商，借助人脉管理，解决资金压力，解决售后服务问题，就成为迅速扩大销售额，增高市场占有率，提升品牌拉动力，增强企业发展

讲师：赵华详情

基于心理学的顾问式销售 01.11

基于心理学的顾问式销售（2天）1引言“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,也说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;"SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出

讲师：赵华详情

基于心理学的双赢商务谈判 01.11

[双赢商务谈判]（2天）——提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧——适用于任何需要提升谈判技巧的人士课程背景：古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？