电信行业－集团与行业客户营销策略

集团与行业客户营销策略

➢ 课程背景

动荡和不可预见的变化是当今社会的主题
经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，
手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐
减……
这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。
在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生
不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企
业或组织才能稳定成功地达到目标。
身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危
机接踵而来。
随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务
已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行
销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销
售模式必将演变成顾问式销售模式。
《集团与行业客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速
提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，
整理营销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。

➢ 课程收益

◆ 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
◆ 充分掌握行业客户的采购决策行为
◆ 锁定行业客户的需求
◆ 掌握行业客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念
◆ 掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩

➢ 本课程的适合人员

运营商集团与行业客户经理

➢ 课程时间

2天

➢ 第一部分 行业客户与顾问式销售

1. 什么是行业客户
◆ 行业客户的关键特征
◆ 行业客户的生命周期
◆ 行业客户销售的特殊性
◆ 行业客户销售链
◆ 行业客户顾问式销售应具备的咨询能力
◆ 谁是行业客户？
◆ 行业客户经理在沟通中的不良表现
2. 行业客户特征分析
◆ 金融行业
◆ 银行
◆ 保险
◆ 证券
◆ 基金
◆ 交通行业
◆ 公交
◆ 出租
◆ 长途客运
◆ 长途货运
◆ 铁路
◆ 民航
◆ 电力行业
◆ 电厂
◆ 电网
◆ 医疗行业
◆ 卫生局
◆ 医院
◆ 医疗器械
◆ 教育行业
◆ 教育局
◆ 高等院校
◆ 义务教育
◆ 民办学校
◆ 幼儿园
◆ 石化
◆ 水利
◆ 制造业
◆ 电子制造
◆ 军工、军工
◆ 农林牧渔业
◆ 零售、批发行业
◆ 建筑业房地产业
◆ 政府机构
◆ ………………
3. 行业客户顾问式销售技术
◆ 行业客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
◆ 运营商对行业客户明确清晰的价值定位
◆ 规模对行业客户需求的深刻影响
◆ 不同行业行业客户对不同应用方案的侧重
◆ 如何对行业客户进行市场细分
◆ 客户需求的深层次挖掘
◆ 如何以企业管理与运作为线索对行业客户需求进行梳理
◆ 行业客户经理如何发掘客户的利益点

➢ 第二部分 行业客户营销的关键－天、地、人

4. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
◆ 世界经济圈的形成
◆ WTO－与狼共舞
◆ 变局－3G的市场机遇与挑战
◆ 营销－行业客户争夺战
5. 地－中国式，文化特质决定采购行为
◆ 中国文化特质的独特性
◆ 中国行业客户采购行为的独特性
◆ 中国人的公私观念
◆ 中国人的为人处事
◆ 中国人的沟通习惯
◆ 中国人的思维方式
◆ 中国人的应变能力
◆ 中国人对制度态度
6. 人－打造行业客户营销专家
◆ 行业客户经理的心态调整与习惯建立
◆ 客户经理的工作重点
◆ 客户经理的时间管理
◆ 客户经理的五项修炼
◆ 客户经理的工作内容
◆ 客户经理的角色转换与发展目标

➢ 第三部分 行业客户销售流程

7. 客户挖掘五步法
◆ 第一步 选择市场
◆ 第二步 发现潜在客户
◆ 第三步 客户背景调查
◆ 第四步 接近约见
◆ 第五步 加强关系
8. 闻“香”识客户
◆ 如何发现潜在的客户
◆ 客户背景调查
◆ 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
9. 客户行为处事风格分析
◆ 人的行为处事风格类型
◆ 人的行为处事风格特征
◆ 如何与不同行为处事风格的客户打交道
◆ 如何打动一把手
10. 行业客户关系销售策略与技巧
◆ 行业客户采购特点
◆ 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
◆ 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）

➢ 第四部分 行业客户销售技术

11. 销售流程以及销售工具的使用
◆ 掌握销售流程，识别销售机会
◆ 客户采购各个流程中的工具使用
◆ 各种销售专业工具分析
◆ 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
12. FABE产品介绍技巧
◆ FABE是什么
◆ 如何做FABE
◆ F-features
◆ A-advantages
◆ B-benefits
◆ E-evidence
◆ 如何让FABE更有效
13. 影响力销售工具――SPIN
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景问题
◆ 难点问题
◆ 暗示问题
◆ 需求－效益问题
◆ 如何让发问产生销售机会
14. 专业演示技巧
◆ 专业演示礼仪
◆ 销售演示前的准备
◆ 塑造有说服力的印象
◆ 利用视觉方法加强客户印象
◆ 后续跟进技巧

➢ 第五部分 行业客户专业谈判技巧

15. 谈判必要准备工作
◆ 明确谈判的目标
◆ 谈判人员的心态
◆ 报价策略
◆ 评估自己的谈判实力与地位
◆ 谈判议题安排策略
◆ 谈判人员配合策略
◆ 谈判风格塑造
16. 谈判成交策略
◆ 让步策略
◆ 让步三要素
◆ 让步底线控制
◆ 谈判友好结束策略
◆ 谈判以执行目标
◆ 不要独家全赢
17. 招投标技巧
◆ 招标形式
◆ 招标前准备
◆ 应标须知
◆ 标书撰写
◆ 报价技巧
◆ 招标现场控制
◆ 联合投标技巧
◆ 未中标后续工作
◆ 中标后的跟进工作

➢ 第六部分 跟进与辅导

跟进与辅导是培训效果落地的关键步骤。利用一天的实战演练，让大家体会培训
中的关键点如何在真实的环境中使用，现场演练，讲师现场辅导，效果提升看得见！
跟进与辅导为可选内容，可以选择教室内模拟与现场辅导其中的一种。
18. 教室模拟
◆ 建立虚拟客户采购团队
◆ 由学员一步一步与客户接触
◆ 与竞争对手进行遭遇战
◆ 让学员体会现实中竞争的残酷
◆ 帮助学员掌握行业客户突破的关键点
19. 现场辅导
◆ 选出特定学员
◆ 选出特定客户
◆ 教师随学员拜访客户
◆ 全程拜访录音
◆ 拜访结束后分析与总结
◆ 根据分析结果对学员进行进一步辅导
◆ 保证学员迅速提升真实环境中的客户突破能力

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