《投资理财产品营销大讲坛》

投资理财产品营销大讲坛（精华版）

课程背景：
作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法
“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；
“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；
“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；
“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂，客户还是没有买；
“基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容；
客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以
宣判销售行为的死刑了

学员收益：
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的
行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一
生的服务关系；
能明确了解客户拒绝背后的原因，并学会用客户最喜欢的方式营销客户；
掌握快速让客户信任的技巧与关键点，让客户愿意跟我们打交道
懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
掌握有效提升客户营销成功率、回头率以及转介率的关键技巧；

课程特色：
落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即
用
针对性——为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。
实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦业务人员在客户营销中遭遇的各
种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作
中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

适合对象：网点主任、理财经理、客户经理、
课程时间：2天，12小时

课程大纲：
第一讲：如何从传统的“金融产品推销员”成功转型为客户的“金融顾问”
一、金融顾问的一个核心理念（3h）
【反思】：客户经理十大悲情之痛，你有几痛？
1．零售银行个金业务营销的典型疑难解析
【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
2．理性营销与“从心”营销的典型区别
【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情
况？”
3．“我不需要”——推销员的无限悲剧
【讨论】：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”
4．“从心”营销的核心理念——“攻心为上”
【案例分析】：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”
5．“攻心”营销的两个关键要点
二、仿真情景实战研讨（1.5h）
1、【情景还原】：某月28号，一高端客户直接来网点找你，表示要往他行转走300万，
？
【情景补充1】：如果客户要转钱的原因是：家里有人重病要做手术，资金必须马上到位
。
【情景补充2】：如果客户要转钱的原因是：欠别人的钱，今天是最后期限，必须要还。

【情景补充3】：如果客户要转钱的原因是：他行有很好的理财产品，转过去买理财。
2、研讨流程：
1）小组讨论具体的应对流程与步骤，并且规划话术？
2）分小组发言
3）老师点评
4）最佳应对策略与话术设计
3、研讨插曲：
1）三大情景原始案例解析，看看卓越金融顾问如何做的，能给我们带来哪些启发
4、研讨成果：
2）值得客户一生相托，不止留下客户的钱，更留下人和心的营销策略！
三、金融顾问的两大基本原则转变（1.5h）
1．我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
【视频分析】：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
2．传统保险营销技巧害我们有多深？
3．成交为王的背后我们损失了多少客户？
4．成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
【视频分析】：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
【话术导入】：万能攻心产品介绍话术示例

第二讲：实战与话术通关篇（6h）
1．【情景还原】：某天，一个客户来网点找你主动咨询“你们这里有什么好的理财产品
”？
2．研讨流程：
1）小组讨论具体的应对流程与步骤
2）分小组发言
3）老师带领完善应对的完整流程与营销落地路径
3．仿真演练：
1）挑选小组代表分别扮演不同角色进行仿真演练
2）客户经理扮演者与客户扮演者自评
3）分小组点评
4）老师点评
4．话术设计与通关：
1）老师讲述对应流程应对的话术关键
2）分小组结合话术关键点进行话术设计
3）老师巡场对疑难点进行一对一指导
4）分小组进行话术成果展示并形成标准参考话术模板
5）学员两两对练进行话术通关

互动总结篇（0.2h）
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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