《高级理财经理技能培训》

《理财经理技能提升培训》
需求解析：
作为金融行业中级理财经理——
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离？
如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用？
如何结合最新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望？
如何深入认识证券产品工具、评估选择质优股票基金？
如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求？
如何通过引导证券投资复盘、高效维护落实配置方案？

课程目标：
1．让理财经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升
与客户的沟通服务能力；
2．令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜
在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；
3．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具
运用合理到位；
4．提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的
资产配置建议；
5．有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工
具运用合理到位；
6．提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的
资产配置建议；
7．让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤；根据若干评估手段甄别出
优质股票、基金；
8．结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢
的效果；
9．让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段
，提升理财经理在顾客心中地位；
10．引导理财经理开展有效的复盘操作，激发客户二次购买，提供优质售后服务，提升
客户忠诚度。
课程收益：
1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，
并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任；
2．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升
服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；
3．让学员能构建对经济走势的基本三大数据判别手法，掌握投资市场动向，协调客户配
置；
4．能掌握基金产品的六大评估手段、快速判别基金特色、定位，并灵活运用证券工具配
合客户需求；
5．运用股票投资四核心，为客户提供相对低风险股票投资法则；及把握基金工具投资选
择五大步骤、避开八大误区，让学员能更好地实现客户需求与基金工具的完美搭配；
6．让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失，共同复盘，调整优劣，推进
修订，订立行动策略，助推目标实现，让本次培训更落地实用；
7．能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略；并形成若干资产配置方案；
8．通过课程演练，让客户经理模拟体验为客户做资产配置的场景，发现不足，完善自我
。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：中级理财经理
授课人数：建议60人/期
授课形式及特色：
1．室内授课+理论精讲+实战演练
2．互动式教学+体验式教学
3．团队学习+案例教学
4．模拟演练教学

课程大纲
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则
第一讲：理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1．客户投资性格心理区分
2．客户投资性格觉察识别
3．四种理财性格快速识别
4．投资心理学好奇心激发
测评：自我投资性格心理
视频：四种性格特征察觉
讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资性格心理学应用
1．自我投资性格心理应用
2．性格心理对客户开发与服务的影响
3．客户投资性格心理应用
4．投资性格理财需求差异
5．投资性格营销应用范畴
6．营销中同理心表达应用
演练：“同桌的你”性格分辨PK
讨论：如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练安排宣导

第二讲：投资市场状况分析
一、财经有报天天读
1．核心经济指标研判
1）74P解读
2）PPI解读
3）3PI解读
4）PMI解读
2．财政政策解读
3．货币政策解读
二、投资市场分析
1．股票市场投资形势分析
2．行业板块投资形势分析
3．黄金市场投资形势分析
4．房地产投资形势分析
三、结合投资市场选择投资品种
演练：财经有报天天读

第三讲：证券投资配置组合
一、证券投资选择五个步骤
1．“首善投资”五部曲
2．生命周期应用
3．风险承受与风险偏好
4．工具与目标
5．工具选择依据
6．投资时势选择
二、如何构建基金组合
1．确定投资目标
2．制定核心基金
3．选择非核心基金
三、证券组合避开的八个误区
1．没有确定的投资目标
2．没有核心组合
3．非核心投资过多
4．组合失衡
5．投资数目太多
6．同类投资选择失当
7．费用水平过高
8．没有确定卖出标准

第四讲：基金筛选“六脉神剑”
一、基金选择“五问”
1．基金过往表现如何
2．基金过往风险评估
3．基金投资范围
4．基金管理方质量
5．购买基金的成本
二、业绩评级基准与作用
1．业绩基准指标
2．指数业绩基准
3．同类基金基准
三、如何衡量基金过往风险
1．标准差
2．R平方
3．β系数
四、为什么要关注基金经理
1．基金管理方式
2．如何选择基金经理
五、如何选择新基金
1．基金经理管理经验
2．基金公司其他基金业绩与运作
3．基金经理的投资理念
4．基金费用
六、基金费用测算
案例演练：选择优质基金

第五讲：投资后的复盘与跟进落实
一、检查投资组合的步骤
1．投资组合与投资目标相符
2．透视投资组合
3．检查投资品种
4．检查投资业绩
二、组合调整的注意事项
1．短期内不要大幅调整
2．注意调整技巧
3．筛出非优质品种
4．精选优质替代品
三、投资后的跟进服务
四、复盘的意义与操作
五、如何对待亏损工具
六、跟进落实与二次开发
案例演练：客户综合理财复盘案例[pic]

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