《客户信息分析及关系营销策略》（2-3天）

客户信息分析及关系营销策略
需求解析：
作为金融行业客户经理——
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?
如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?
如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承策略?

课程目标：
1.让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金
融从业人员服务意识，迎合客户需求
2.让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升
与客户的沟通服务能力
3.以存量客户为开发对象，划分既有客户群体，让学员明确可切入的存量客户对象;以S
WOT分析法四大模块，精确分析客户现状与我们的潜在机会与危机，让学员清晰对既有客
户的熟悉程度
4令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在
需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要
5.并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具
运用合理到位
6.让客户经理能掌握沟通三大环节的核心操作，与客户高效沟通
7.让客户经理能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点

8.让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业
金融理财顾问转型
9.通过恰当的沟通方式，与客户开展有效交流，争取客户信任度与开展有效营销

课程收益：
1.能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，
并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任
2.灵活运用沟通的三大环节，让客户经理与客户沟通时提升沟通效能，直接提升营销话
语效能
3.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销
交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销
4.学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，
激发客户采购欲望
5.通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、提供合适子女
教育、退休养老等核心规划建议
6.学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升
服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的
7.面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议，实现
成交
8.通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我
9.能掌握“六个高效提问”法与“四个回应引导方法”与客户沟通

授课形式及特色：
1.室内授课+理论精讲+实战演练
2.互动式教学+体验式教学
3.团队学习+案例教学
4.模拟演练教学

课程时间：2-3天，6小时/天
授课对象：客户经理、理财经理
授课人数：建议60人/期

课程大纲
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
第一讲：金融理财服务定位
1.金融理财业务工作定位
2.金融顾问的角色定位
3.增加客户“黏性”出发点探究
4.提升SOW(钱夹份额)与KY3(认识客户)的意义与效果

第二讲：关系营销策略之投资心理识别及应用
一、客户投资性格心理学
1．客户投资性格心理区分
2．客户投资性格觉察识别
3．四种理财性格快速识别
4．投资心理学好奇心激发
测评：自我投资性格心理
视频：四种性格特征察觉
讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资心理学团队演练
1．演练规则说明
2．团队协作演练
3．演练点评
4．演练分析
演练：团队协作分辨客户心态
三、投资性格心理学应用
1．自我投资性格心理应用
2．性格心理对客户开发与服务的影响
3．客户投资性格心理应用
4．投资性格理财需求差异
5．投资性格营销应用范畴
6．营销中同理心表达应用
演练：“同桌的你”性格分辨PK
讨论：如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练：安排宣导

第三讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘
一、财富健康三大标准
1．现金流管理
2．风险管理
3．投资管理
二、家庭财务报表制作及财务评价
1．资产负债表
2．收入支出表
3．六大财务指标测评
课程演练：家庭财务报表整理与分析
三、理财规划目标与生命周期理论
1．单身期
2．形成期
3．成长期
4．成熟期
5．退休期
课程演练：客户非财务目标信息整理
四、风险应对六大手段与人生必备八张保单
1．保险应对六大手段
2．人生必备八张保单
3．保险保障面与保额确定
4．保险的选择依据
演练：案例家庭的保障设计

第四讲：关系营销策略之需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式
1．下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2．人生核心需求激发
演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1．稳妥安全现金规划
2．风险管理无忧人生
3．望子成龙教育策略
4．安享晚年退休计划
视频：关注养老
分享：养老及教育金快速配置策略工具
三、结合自身产品搭配客户需求
1．家庭客户资产配置
2．金融产品配置方案
3．产品搭配方案编制
4．投资方案效果预期
5．结合养老与子女教育无压力营销
案例操作：理财产品实现客户需求
案例分享：产品搭配

第六讲：客户活动开展与异域联盟
一、沙龙活动开展要诀
二、异域联盟与社群
1．什么是异域联盟与社群
2．社群构成的要素
3．社群VS社区
4．粉丝经济到社群运营
三、社群依托的平台
1．社群要的是什么
2．微信群与QQ群?
四、从无到有建社群
1．建群五步骤
2．找同好
3．定结构
4．产输出
5．巧运营
6．能复制
7．讨论——社群构建策略
8．案例——客户社群策划

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