《厅堂客户识别与服务营销技巧》
《厅堂客户识别与服务营销技巧》详细内容
《厅堂客户识别与服务营销技巧》
厅堂客户识别与服务营销技巧
课程背景：
随着银行厅堂服务的升级，银行服务已由标准化服务联动营销的营销，再由联动营销
到客户精准营销，外拓营销．沙龙营销，营销成本不断上升，但是随着外拓营销热度的
减弱，越来越多的银行在思考，客户在哪里？如何找寻目标客户，如何提高网点的产能
？
厅堂的客户营销是以大堂经理为中心的管理模式，坚持以客户为中心，围绕客户需求
，坚持联动营销，交叉营销，为客户提供一站式服务，在兼顾专业的基础上，发挥柜员
．理财经理各个岗位的优势，提高产品覆盖度，提高客户综合贡献度，有效提升网点业
绩，赢在大堂。
课程收益：
1．服务心态：得到良好的服务心态，愿意在岗位上主动服务，肯定岗位价值
2．营销技巧：延伸了服务营销客户的专业度，提高客户满意度
3．创新营销：掌握基本职责，创新服务营销影视
4．团队建设：通过实战训练，打造一支专业的营销队伍
课程模型：
[pic]
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：大堂经理
课程大纲
第一讲：大堂经理岗位认知
一、端正营销心态
1．服务应做到一视同仁
2．营销，不一样的成就感
3．2/8原则新解
二、大堂经理岗位分析
讨论：三大关键岗位的营销优劣势与分工
1．柜员销售优劣势及定位与分工
2．大堂经理销售优劣势及定位与分工
3．理财经理销售优劣势及定位与分工
4．大堂经理的协销定位
第二讲：大堂经理客户识别技巧
一、客户识别法则
1．客户识别MAN
--看财力
--支配权
--需求
2．客户进门时如何识别
3．客户咨询时如何识别
4．客户等候时如何识别
5．不同职业、年龄客户特征
案例：你会最先营销哪类客户？
二、客户面谈技巧
1．学会赞美客户
2．与客户说话的速度语气保持一致
3．与客户沟通的8钟开场方式
4．客户肢体信号的含义识别
案例分享：容易入手的九大话题
三、客户需求KYC
1．封闭式提问技巧开放式提问技巧
2．学会提问客户
3．6大金牌提问话术
4．收集客户信息
5．SPIN法则深挖客户需求
案例：六个厅堂营销案例
第三讲：大堂经理产品呈现技巧
一、营销技能训练金牌话术
1．什么是FABE
2．产品的介绍方法
3．常见专业术语口语化表达方式
4．产品的介绍话术
演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品
二、营销异议处理
1．客户异议解读
2．客户异议处理要点
3．一秒钟反击法
1）不想买
2）我再考虑一下
3）你们银行产品利率不高
4）我好多张卡了
练习：异议处理训练
三、营销交易促成
1．二择一法
2．利益提示法
3．免费试用法
4．时间限定法
5．附加优惠法
第四讲：大堂经理获客技巧
一、视觉营销管理
1．客户走进网点看到什么
2．当客户填单时看到什么
3．当客户休息时看到什么
4．当客户离开时看到什么
练习：绘制产品宣传黑板
二、厅堂批量获客（厅堂微沙龙）
1．根据沙龙目标选择主题
2．厅堂微沙龙开展的三个步骤
3．卖自己与卖产品
4．产品的呈现技巧
现场演练：分组，选取一个主题进行高峰沙龙演练
第五讲：大堂经理客户维护
一、保持常态联系
1．把客户当朋友
2．平时多烧香胜过临时抱佛脚
二、微信营销技巧
1．大幅提升曝光率效应
2．微信营销检查任务
3．微信营销的8条禁忌
4．批量获客的方法（微信沙龙）
现场检验：现场检验学员营销技巧．朋友圈维护技巧
高瑾老师的其它课程
《走进客户管理与精准营销的3.0时代》 04.18
走进客户管理与精准营销的3.0时代课程背景：近年来，多数网点表示网点贵宾客户数蹭蹭蹭地上涨，VIP室也“人满为患”。网点的银行客户结构也由“金字塔”式结构转向“菱形”式结构。很多银行都开始了分户管理，然而落实效果却不尽如意，如：1、分儿不管；2、管而不精，3、认识偏差等，如何系统有效的客户分层，制定高效管户流程，稳定网点现有的目标客户，进一步新增网点贵宾客户
讲师：高瑾详情
《网点经理综合能力提升》 04.18
网点经理综合能力提升课程背景：当前，银行间的同业市场竞争日趋激烈，各营业网点零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是网点经理，长上至总行的方针政策，下至支行的任务指标，方方面面的工作任务，都需要由网点经理来组织实施并贯彻落实、推动。他是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，带队管理的能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产
讲师：高瑾详情
《让投诉归零——客户投诉处理技巧》 04.18
让投诉归零——客户投诉处理技巧课程背景：近年来，客户的服务期望越来越高，造成了客户满意度的下降，同时社会信息化，媒体使每个客户都成为了强大的信息源，一个不满意，影响上千，甚至过万，这都为银行服务造成了压力，那么服务人员应该如何面对客户投诉？如何建立良好心态？如果提升服务技巧呢？每个服务阶段都有不同的服务技巧，我们不能仅仅局限与标准化的服务动作，传统的服务礼仪
讲师：高瑾详情
《理财经理产品营销技巧与客户关系维护》 04.18
理财经理——产品营销技巧与客户关系维护课程背景：一间网点，零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是理财经理的能力，本课程针对理财经理营销管理，业绩增长，团队管理等问题提出针对性策略，尤其是着重解决：理财经理现状如下：情景1：跟某位客户聊了2-3个小时的天，但是回顾起来好像没有什么真正有用的内容，这样的聊天被理财经理称为“建立情感”或
讲师：高瑾详情
《理财经理--服务礼仪与服务规范》 04.18
做最好的理财经理——理财经理服务礼仪与服务规范课程背景：银行服务是一种无形的商品，客户在与员工“一面之交”，就可以感受到员工的素养，进而可以想象到这家银行的整体素质和形象从而决定是否在这家银行长期办理业务，一张笑脸，一句问候，一个细微的动作，皆可成为客户永恒的记忆。如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的队伍呢？一个优秀的员工至少具备五项核心素质：一是阳光的服
讲师：高瑾详情
《柜员--服务礼仪与服务规范》 04.18
做最好的柜员——柜员服务礼仪与规范课程背景：孔子曰：质胜文则野,文胜质则史,文质彬彬,然后君子，在孔子看来，一个优秀的人，要具备良好的道德品行，同时也要通过“衣冠礼仪”这种外部表象传达与内部相一致的信息，才能是优秀的人，因此，无论身在职场还是日常生活中，“不修边幅”并不是什么优秀品德。如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的柜员队伍呢？一个优秀的柜员至少具备五
讲师：高瑾详情
《大堂经理--服务礼仪与服务规范》 04.18
大堂经理服务礼仪与规范课程背景：银行服务是一种无形的商品，客户在与大堂经理“一面之交”，就可以感受到大堂经理的素养，进而可以想象到这家银行的整体素质和形象从而决定是否在这家银行长期办理业务，一张笑脸，一句问候，一个细微的动作，皆可成为客户永恒的记忆。如果打造一支思想积极、素质高、形象佳的大堂经理队伍呢？一个优秀的大堂经理至少具备五项核心素质，一是阳光的服务心
讲师：高瑾详情
《柜面主动营销服务技巧提升》 04.18
柜员——柜面主动营销服务技巧提升课程背景：随着银行厅堂服务的升级，银行服务已由标准化服务联动营销的营销，再由联动营销到客户精准营销，外拓营销．沙龙营销，营销成本不断上升，但是随着外拓营销热度的减弱，越来越多的银行在思考，客户在哪里？如何找寻目标客户，如何提高网点的产能？厅堂的客户营销是银行大堂为中心的管理模式，坚持以客户为中心，围绕客户需求，坚持联动营销，交
讲师：高瑾详情
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21060
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19978
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16119
- 5员工守则 15363
- 6软件验收报告 15317
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14447
- 9文件签收单 14097
