对公经理销售课纲（销售基础）
对公经理销售课纲（销售基础）详细内容
对公经理销售课纲（销售基础）
银行对公业务销售技能提升（销售基础）
主讲人：杨虎
心态篇：卓越销售的创业者心态
什么是创业者心态？五个要素
五要素之一：老板思维
①选择大于努力：搭般出海
②心理的转变：当家者的想法
3、五要素之二：学习劲头
①学习力就是竞争力
②学以致用：怎么学？怎么改？
4、五要素之三：执着精神
①关注圈和影响圈
②死亡爬行的故事
③“善”有“善”报，“恶”有“恶”报。
5、五要素之四：感恩情怀
①感恩是一种吸引力
②知恩感恩报恩
6、五要素之五：合作意识
①从我到我们
②借力使力不费力
③合作中的情商
7、总结：创业者的五指山歌
销售技能篇
一、对公客户开发
销售剖析：销售双人舞
客户开发的三非原则
典型的客户开发方式
社交营销
①社交营销的步骤
②人脉四重奏
③积累人脉的四个条件
网络营销
①互联时代的网络营销
②常用网络营销的优劣对比
总结：答案就在山那头
二、建立信任
关系建立的过程
客户信息搜集
建立第一印象
①电话约访
②工具准备
③时间观念
④VAK技术
三、挖掘问题
（一）深入了解客情
爆米花原理
三步曲：听问说
如何倾听
①听清
②回应
③询问
④记录
潜在客户分析
5、三问法
6、5why法与练习
7、论断法与练习
8、说的方法与练习
（二）客户期待管理
1、确认方案期待
①总结
②梳理
③确认
④补充
2、确认预算期待
①直接法
②估计法
③范围法
二、销售决策
（一）客方决策分析
1、客户的决策链构成
2、决策链人物与角色分析
3、通盘考虑，区别对待
（二）我方决策选择
1、筛选客户的原则
2、销售漏斗
3、筛选客户的情境
五、价值展现
销售自己
介绍产品的FABE模式
方案设计
①完整性
②重点性
③合理性
④5W1H原则
方案展示要点
①方案讲解的三个关键
②让客户增加对产品的感受
如何屏蔽竞争对手：田忌赛马
六、成交策略
1、异议处理
①异议及其真相
②不同真相下的异议处理
谈判沟通
3、让客户落锤
①让客户落锤的原则
②让客户落锤的策略
七、售后服务
做好服务的意义
①销售就是服务，服务就是爱
②服务得天下
③做好服务的好处
④做好服务的具体工作
⑤做好服务的两个特征
⑥常用的服务方式
投拆处理
①客户为什么会投诉
②客户投诉的心情
③客户投诉的目的
④典型案例分享
⑤处理客户投诉的八个原则
八、转介绍
1、什么是转介绍
2、常见转介绍的方式
3、转介绍的注意事项
行动篇：客户经理的日常工作管理
目标制定
①圆满生命
②制定自己的五年规划
销售目标管理
①年度销售目标的制定
②月度目标制定
③目标达成的五步
④每日行动管理
行动就是力量
①一切都是功夫
②销售的秘诀就是做做做
结束语
杨虎老师的其它课程
《新零售思维与业务升级》 08.05
《新零售思维与业务升级》（两天）讲师：杨虎【课程背景】当下，传统企业经营遇到诸多挑战，无论是来自疫情的影响，还是原本就有的互联网销售，都对线下传统企业形成了多方位的冲击。可以说，传统企业的转型升级迫在眉睫。如何转型？如何升级？核心在于思维与方法。互联网背景下诞生的新零售，不仅是线下，更重要的是线下赋能。所以，我们需要紧跟这个时代的步伐，运用互联网思维的新零售
讲师：杨虎详情
《疫情后商业领导力教练营》 08.05
《疫情后商业领导力教练营》（三天两晚）讲师：杨虎（注：以下内容安排在实际授课时会根据现场需要做出微调）主要运用的教学方法：讲授法、案例法、小组讨论法、团体教练法课程框架概览：第一天：领导自我（上午准备amp;思维，下午行为amp;成效，晚上研讨会）第二天：领导业务（上午业务战略amp;客户战略，下午竞争战略amp;关系战略，晚上研讨会）第三天：领导团队amp
讲师：杨虎详情
《营销团队倍效模式》 08.05
《营销团队倍效模式》（两天）讲师：杨虎【课程背景】营销团队发展一直是各企业、各组织极为关心的领域，这是直接关系到企业业绩增减与否的问题。本课程立足于营销团队绩效表现最佳的时刻，以及在这些绩效时刻背后的条件和行为，总结出导致业务团队产生高绩效的关键影响因素。本课程基于杨虎老师通过对各营销团队中的领导者和团队成员进行相关的访谈和问卷调研，最终根据实研研究对象的访
讲师：杨虎详情
《优势领导力：克服团队协作的五大障碍》 08.05
《优势领导力：克服团队协作的五大障碍》领效教练：杨虎导入：团队协作的五大障碍根述第一大障碍：缺乏信任缺乏信任的原因缺乏信任的团队特征充满信任的团队特征建立团队信任的方法团队领导的任务团队信任与团队冲突第二大障碍：惧怕冲突惧怕冲突的原因惧怕冲突的团队特征拥抱冲突的团队特征进行积极争论的方法团队领导的任务惧怕冲突与欠缺投入第三大障碍：欠缺投入欠缺投入的原因欠缺投
讲师：杨虎详情
《战略领导力：VUCA时代的经营攻守道》 08.05
《战略领导力：VUCA时代的经营攻守道》讲师：杨虎 【课程对象】企业老板及高管（公开课）【课程时长】两天（12小时）【课程背景】我们身处的世界变化越来越快，知识边界不断被突破，信息的超饱和不断打破暂时达成的平衡。VUCA时代已经到来。VUCA一词20世纪90年代起源于美国军方。是Volatility易变性、Uncertainty不确定性、COMPLEXITY
讲师：杨虎详情
《专业销售策略》 08.05
《专业销售策略》课程介绍（两天）培训师：杨虎【课程背景】您或您的销售团队是否存在以下类似的问题呢？销售人员总是技能不过关，不知道如何让他们整体性提升；销售人员对公司和产品的介绍非常认真，客户却并不买账；除了讲产品，和客户几乎就没话说，有一句没一句，好尴尬；要么就是说了很多，但是到底哪些该说哪些不该说，心里没底；客户表现得挺感兴趣，就是迟迟不掏钱；客户拜访了很
讲师：杨虎详情
《专业销售策略》定制版 08.05
《专业销售策略》讲师：杨虎老师【课程对象】企业销售经理、销售负责人、有一定经验的销售人员【课程时长】2天，12小时第一部分：销售目标达成方法销售目标设定与分解传统销售目标设定的问题目标地图：最小行动计划的制定MAP制定的方法四个重要的问题解决目标达成中的概率思维销售成功概率的公式如何提高销售基础概率如何提高销售能力概率概率思维下的销售流程第二部分：销售心理与
讲师：杨虎详情
《精准营销》 08.05
《精准营销》讲师：杨虎【课程对象】企业营销负责人【课时安排】2天，共12小时课程导入：重识精准营销精准营销于企业的意义精准营销的本质精准定位目标客群目标客群的选择客户群的三维划分目标客群定位的五大价值客户画像基本四要素案例分析目标客群需求分析精准定位目标客群需求目标客群需求的三层次划分针对关键需求的精准营销案例分析精准定位企业业务基于目标客群的业务定位如何对
讲师：杨虎详情
《企业新效能：积极型组织的建设与发展》 08.05
《企业新效能：积极型组织的建设与发展》讲师：杨虎 【课程对象】企业老板及高管（公开课）【课程时长】两天（12小时）【课程背景】积极组织强调对员工心理优势的开发与管理，与传统组织将重点放在解决管理者和员工的机能失调、冲突、工作压力等问题上所不同的是，积极组织将重点放在如何采取积极的方法和怎样发挥员工优势以提高组织的绩效水平上，包括信心/自我效能、希望、乐观、主
讲师：杨虎详情
《企业营销四大战略》 08.05
《企业营销四大战略》主讲：杨虎老师（注：实际授课时会根据现场需要做出微调）【课程背景】营销永远都是企业的热门话题，尤其对于以市场为导向的企业来说。现代管理学之父彼得·德鲁克曾说，企业的基本职能就是营销和创新。随着时代的变化和国家供给侧改革的推进，市场竞争越来越激烈，层出不穷的商业模式和营销模式令人眼花缭乱，也加重了企业营销的难度。如何在这样一个剧变时代抓住营
讲师：杨虎详情
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [潘文富] 厂家赋能经销商，图的是什
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21059
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19973
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16117
- 5员工守则 15362
- 6软件验收报告 15317
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14435
- 9文件签收单 14096
