Key Account Management

  培训讲师:杨台轩

讲师背景:
杨台轩老师台湾省高雄县旗山镇人教育背景英国Exeter大学企业管理硕士台湾辅仁大学企业管理学系毕业工作经历世界50强美国强生公司中国销售总监全球第二大乳制品公司法国Sodima乳业公司销售及行销经理英商台湾德记洋行从业务员,产品经理,到事业 详细>>

杨台轩
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Key Account Management详细内容

Key Account Management

Key Account Management
重点(大)客户管理


这门课程可以让你学会:
■ 明白到重点客户对成功企业的重要性
■ 学习怎样建立和管理重点客户
■ 了解你的重点客户的想法和行为
■ 学习分析重点客户的方法和架构
■ 学习怎样执行重点客户计划
■ 重点客户的管理的衡量方法


--- 课程大纲 -–-
1. 重点客户管理理念
• 什么叫重点?
• 传统与现代销售运行模式的比较
• 何谓重点客户管理?
• 定义
• 重点客户管理的重要性
• 重点客户管理的背景
• 营销模式的转变
• 市场结构的演变
• 营销理念的转变
• 客户管理的新思维
• 客户欲望分析
• 企业的需求层次分析

2,如何识别和界定重点客户
■ 客户分类的常用方法
■ 客户详情表格,客户档案 Customer Profile
■ 客户分级表格
■ 客户使命
■ 客户在当地市场SWOT 分析
■ 客户主要竞争对手SWOT 分析(至少两家)
■ 何谓“客户情报”?
■ 需求与供给
■ 不同的客户,不同的资源投入重点
■ 重点客户管理和策略结合
■ 建立重点客户管理组织
■ 重点客户人员的三种角色
■ 谁能够担任大客户经理?
■ 大客户销售人员专业化的四要素
■ 大客户团队制胜要点

3,重点客户管理流程
a) 全面了解专门知识
b) 对产品和市场的分析 Analysis
c) 情况更新 Up-dating
d) 寻找增长的机会 Opportunities
e) 谈判准备
f) 谈判 Negotiation
g) 实施 Execution
h) 跟进 Follow-up
■ 过往交易情况
■ 通过问题开发需求
■ 产品的特征,优点,及利益
■ 产品知识与客户知识的碰撞
■ Business Review


4,针对重点客户制定策略和计划
➢ 客户计划的目的
➢ 建立以获利为中心的重点客户管理模式
➢ 客户计划的制定过程
➢ 客户计划的逻辑顺序
➢ 信息收集
➢ 客户先状分析
➢ 寻找客户的增长点
➢ 帮助客户制定战略
➢ OGSM模式
➢ 与大客户的“生意”目标
➢ 主要的业务障碍分析
➢ 大客户销售费用挂控机制设计
➢ 关心您的客户25条建议
➢ 超越客户的期望
➢ 重点客户管理可能遭遇的陷阱
➢ 销售团队内部可能的冲突

 

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