做好销售--有效的提问技术

  培训讲师:徐伯达

讲师背景:
徐伯达老师简介国家企业二级培训师AACTA美国注册培训师视觉技术引导培训师微课设计开发培训师结构性思维认证讲师香港大成教练认证讲师DISC顾问沟通技术认证讲师广东省企业培训研究会常务理事广东纺织学校经济管理教学部特邀专家2016年广东省卓越 详细>>

徐伯达
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做好销售--有效的提问技术详细内容

做好销售--有效的提问技术


课程背景
如果把沟通比作开车的话,那问题的提出者就像是司机,控制着车子的方向,而问题的
回答者就是车上乘客。提问,可以让你陷入深思找出自我盲区,提问,也可以让你使别
人不断成长。
您是否在店铺做销售中常常会有这样的遭遇和困惑?
• 你的店铺是否出现你的不恰当言语导致顾客离开的;
• 你是否困扰不知道如何与顾客进行沟通;
• 你是否与顾客的时候不知如何有效的提问;
你是否怀疑自己做销售的能力?别气馁,是方法错了,在努力都是在错误的路上徘徊,
提问有技巧,提问有方法!


做好销售--有效的提问技术


【课程宗旨】
在老师的引导下,通过观察、倾听与演练,让参与者学习如何能够提出有效的、掌握如
何与顾客之间进行有效的提问、高明的问题,并通过提问营造一种不断学习、持续成长
解决问题的工作氛围。
【学员对象】 导购、督导、区域主管等
【授课方式】 引导技术+课程讲解+案例分析
【培训时长】 1天
【课程价值】
• 完成4种销售场景的提问设计
• 掌握6种销售提问模型
• 将9大提问类型运用在店铺销售技巧中来
• 掌握沟通技巧,让对方听的舒适,听的明白
【采购须知】
• 学员人数
为保证学员更好体验与学习,让学员现场掌握陈列技能,每个班级理想人数20-
25人,不建议超过30人。
• 教室条件
1.可以移动的课桌椅
2.教室面积100平方米,内空间宽7米左右,深25米左右
• 物料准备
1.A2大白纸一捆(淘宝)
2.彩色笔12色(文具店)
3.A4纸和便签纸若干
• 学习效果
1.必须现场实操+强化训练
只听不练,实际进步约为7%-10%
学习后根据老师的要求进行训练,实际进步约为40%
训练后老师进行口头点评和局部点评,实际进步约为50%
2.不可中断的学习
利用移动互联网APP进行课后复习+21天精进练习=100%学习进步
【课程纲要】
模块一:为什么提问需要设计
1、四种常见的表达陷阱
1)思路中断
2)思维发散
3)思维跳跃
4)表述繁冗
2、提问前提
1)思考--为什么要提问
2)什么是好的提问
3)MIQF提问模型
4)开放性问题与封闭性问题

模块二:店铺常见的提问的6大类型
1)探询性问题
讲解-举例-演练-总结
2)澄清性问题
讲解-举例-演练-总结
3)极端性问题
讲解-举例-演练-总结
4)第三方问题
讲解-举例-演练-总结
5)假设性问题
讲解-举例-演练-总结
6)引导性问题
讲解-举例-演练-总结
7)综合演练

模块三:提问方法与模型
基础提问法则
讲解-演练-反思-互议-提炼
六个问题竟能说服各种人
讲解-演练-反思-互议-提炼
3、三明治赞美法则
讲解-演练-反思-互议-提炼

模块四:场景提问
1、有效回应顾提问法
2、顾客产生异议提问法
3、顾客犹豫时提问法
4、顾问提问时提问法

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行业资质:沃歌门店商学院核心讲师
中国服装设计师协会陈列委员会委员  
中国商业联合会认证陈列师和店长培训师   TTT认证培训师  
美国 CMB 公司认证标准色彩搭配师   日本 COLOR TOP
机构认证形象咨询顾问




行业资质:沃歌门店商学院核心讲师
中国服装设计师协会陈列委员会委员  
中国商业联合会认证陈列师和店长培训师   TTT认证培训师  
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