房地产狼性冠军团队＋拓客行销+案场销售+互联网营销2天内训大纲 (1)


《房地产狼性冠军团队+拓客营销+案场销售+微信营销提升训练营》内训2天版本
——《冠军团队+ 狼性拓客+电话行销+案场销售+微信营销》
——
房地产训练导师闵新闻老师主讲（全程房地产案例讲解+训练+工具）

一、【课程背景】
2017年在限购、限贷、限地价、限房价的4限严控政策下，房地产市场竞争空前激烈
，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果
不佳,营销费效比降低,造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力大.然
而2017年房地产市场的去库存是历史以来最有挑战的一年，也是深化的一年，各家房地
产企业，就如何打造狼性营销团队战斗力，提升狼性营销团队拓客到访能力,以及如何提
升置业顾问销售成交转化能力和提升服务意识,以及如何运用线上互联网等营销工具和互
联网思维已摆在各家地产企业的面前。
要快速去库存就需要您拥有全新的营销团队和营销模式及工具，更需要一整套完备
的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，2017年时间非常紧迫，不能
犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把我们的营销团队锻炼成
为职业选手，只有这样才能在激烈的2017逆境市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！
在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
1. 必须打造渴望度超强的冠军营销执行团队，提升团队凝聚力！
2. 必须要拥有最佳符合当前时空的拓客能力，提升案场到访率！
3. 必须要拥有最佳谈判逼定杀客的销售能力，提升转化成交率！
4. 必须学会线上线下的微信自媒体营销能力，提升移动拓客率！
二、【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、打造主动出击狼性冠军团队，提升团队正能量。
2、提升目标客户拓展开发能力，提升案场到访率。
3、提升电话沟通邀约跟进能力，提升沟通效能率。
4、掌握快速杀客成交转化能力，提升转化成交率。
5、掌握微信互联网自媒体能力，提升移动拓客率。
三、【培训方式】
互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场
答疑）
四、【培训要求】
场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
五、【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监
六、【培训时间】
实战课时2天12小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，哪个模块为企业痛点，
闵老师就重点解决和处理了，一切为提升业绩服务！
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方
面遇到的各种问题 /每人提一两个问题，
闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一模块：房地产狼性销售之“冠军团队”训练
( 第一天:上午9:00----12:00 )
第一单元：房地产狼性销售冠军团队之“4大模式”训练
一、狼之专注目标、重视过程的计划模式
二、狼之积极向上、正面思考的激励模式
三、狼之永不自满、不断成长的进取模式
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持模式
【学习总结】：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。
【案例分析】：以天津融创狼性销售冠军团队王海洋的案例剖析，他是如何成为团队销
售冠军的。

第二单元：房地产狼性销售冠军团队之“3大精神”训练
一、狼之团队沟通精神
房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
狼之团队合作精神
1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
狼之团队执行精神
1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
－－【视频案例】：房地产碧桂园狼性冠军团队经典案例分享及视频冲击
－－【分组讨论】：通过老师案例分享,学员分析自身在过去哪些地方做得不错,哪些地
方还有待改善和优
化，以及未来我们如何做到真正的狼性冠军团队进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队具体情况给一些指导和方案,
学员并如何成为狼性冠军团队进行实战训练！

第三单元：房地产狼性销售冠军团队之“3大工具 ”训练
一、房地产狼性销售冠军团队之“信任”工具量训练
1. 信任是一种心态也是团队的第一课
2、团队信任的力量、信任的承诺
3、团队信任创造双赢
4、让每个人知道信任的重要性，打造一支信任的团队，建立一种信任机制。
二、房地产狼性销售冠军团队之“承诺是金”工具训练
1. 承诺是金作业体验分享
2. 承诺的程度决定结果程度
3. 承诺与人生品牌的对话
4. 提升学员对承诺的重视，
5. 言行一致，言出必行
三、房地产狼性销售冠军团队之“100%负责任”工具训练
1. 负责任是重要的一课
2. 敢与用负责任的心态面对每一件事情
3. 勇与承担责任，让负责任变成一种习惯
4、团队负责任特质训练
5、让每个人知道负责人的重要性，打造一支付责任的团队，建立一种负责任机制。

总结：重塑团队
• 分享成功的喜悦和承受失败的痛苦
• 解散失败团队
• 重新找出工作动力
• 抗压能力检视
• 重新检视整个团队的运作
• 让员工知道自己在企业中的角色与责任
• 让每个人投入到企业的发展中

第二模块：房地产狼性销售之“拓客行销”训练
( 第一天:下午14:00----17:00 )
第一单元：2017年房地产创新拓客营销策略剖析
一、2017房地产行业存在的3大痛点
1、“库存”压力过大
2、“去化”压力过大
3、投入在持续下降
二、房地产企业销售执行现场存在的4大通病
1、来访量低
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、管理难度加大
三、房地产营销策略的6段
1、建设观念阶段——标准规划
2、楼盘观念阶段——销售策划
3、推销观念阶段——概念策划
4、准营销观念阶段——卖点群策划
5、营销观念阶段——全程策划
6、整合营销观念阶段——整合策划
【分组讨论】学员讨论以上6个阶段对于自己所在项目有什么更好的促进？
【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考，系统的从策划、销售、消费者
角度来推销楼盘闵老师老师现场指点。
四、房地产营销策略的7大创新改革
1、品牌营销
2、人文营销
3、知识营销
4、绿色营销
5、合作营销
6、服务营销
7、社会营销
【分组讨论】学员讨论自己所在项目2017年适用于哪种营销策略改革，才能加速楼盘的
去化率？
【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考，系统的从策划、销售、消费者
角度来推销楼盘，闵老师现场指点。
五、房地产地产如何运用4大策略解决高库存，加速项目去化
1、降价促销壮士断腕
2、产品类型转化，出售转出租
3、拿对地，做准产品定位
4、考核产品去化率
【案例分析】保利是个P案例分析
【总结】房地产营销方向转变是需求导向型经济的体现。没有一个营销策略优于另外一
种渠道，房地产企业在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况
，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策
略的优点。总之，所有的营销方向都是为拓客准备，拓客又最终服务于到访和成交。

第二单元：管理层纬度拓客行销系统思路
一、拓客战略高度布局
1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！
2、房地产项目热销8大纬度思考点
3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持
二、拓客战术
1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排
2、如何进行拓客精准客户人群定位
3、如何进行拓客精准客户地图定位
4、如何进行拓客渠道挖掘和开发
5、如何进行拓客海陆空3个阵地拓客
6、如何进行拓客4大活动策略运用
7、如何控制拓客营销成本3大思维
三、拓客管控
1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势
2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则
3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制
4、拓客监督考核的四大地雷
5、拓客绩效奖励惩罚系统管控.
－－【案例分析】：标杆房企碧桂园、恒大、融创拓客营销案例分析及二三线城市房企
案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员就自身企业项目和具体情况，我们在拓客战略和战术哪些做的
非常不错，哪些还有待改善，以及未来如何提升和优化？
－－【实战训练】：受训学员进行老师课程拓客营销战略和战术方面的知识进行我们自
身项目拓客方面进行进行研发和训练及闵新闻老师现场指点

第三单元：一线销售层纬度拓客行销落地执行
1. 商圈派单
2. 动线阻截
3. 商户直销
4. 客户陌拜
5. 展会爆破
6. 企业团购
7. 商家联动
8. 异业联盟
9. 分销渠道
10. 竞品阻截
案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略
案例2:融创拓客营销渠道渠道为王的4大步骤及策略
－－【视频案例】：房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案
例分享及视频冲击!
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错
,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量
进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导
和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！

第四单元：拓客之术电话营销2大秘籍
一、电话沟通四大修炼
1、电话沟通3大法宝
2、电话沟通4大步骤
3、电话沟通4大核心战术
4、电话行销沟通7大法则
－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲
击
－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及
如何修正？
－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作
和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点
二、电话营销4大工具
1、电话接听沟通3大技巧
2、电话开发沟通6大步骤
3、电话邀约沟通5大技巧
4、电话跟进回访4大策略
－－【视频案例】：房地产龙湖地产电话行销团队如何进行电话CALL客,邀约客户,回访
客户案例分享及视频冲击!
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方
做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户
,回访客户进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回
访客户进行实战训练！

第三模块：房地产狼性销售之“案场销售”训练
(第二天:上午9:00----12:00)
第一单元：房地产客户10大性格
1. 理智稳健型+案例客户
2. 感性冲动型+案例客户
3. 优柔寡断型 +案例客户
4. 借故拖延型+案例客户
5. 沉默寡言型+案例客户
6. 喋喋不休型+案例客户
7. 畏手畏脚型+案例客户
8. 斤斤计较型+案例客户
9. 迷信风水型+案例客户
10. 盛气凌人型+案例客户
－－【视频案例】：老师就旭辉地产销冠王显才在实际接触客户操作过程中不同类型客
户性格案例分享及视频冲击!
－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案
例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去
的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及
闵新闻老师现场指点！

第二单元：房地产客户需求分析
一、如何掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户7大隐藏需求？
三、如何探听客户预算6大策略？
四、如何判断客户市场认知3大话术？
五、如何让客户需求升温3大策略？
六、探寻客户需求的NEADS和FORM法则

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售冠军郑晓如何分析客户需求案例分析及视
频冲击
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户需求方面进行
思考，哪些作的不 错，哪些还有待改善，以及未来如何更好的优化和提升
－－【学员训练】：
就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话
术模拟实战
训练及考核

第三单元：房地产客户心理分析训练
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
五、客户了解房屋的6大心理历程
六、购买者8大行为策略解析
－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售冠军刘显如何对客户心理活动案例分析及
视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去把控客户心理活动
方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优
化和提升！
－－【学员训练】：学员就平时接待和操作过程如何如何把握客户心理活动注意点、动
作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第四单元：房地产客户接待
一、客户接待有效6大步骤
二、客户接待5大注意禁忌点
三、拉近关系建立信任感4大方法
－－【案例分析】：深圳万科房地产企业销售冠军赵大云如何接待客户为更好成交客户
作的准备 案例分析及视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去接待客户方面进行
思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升
！
－－【学员训练】：学员就平时接待客户方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老
师就学员演练内容进行总结和考核

第七单元：房地产项目介绍
一、如何进行沙盘解说4大要点
二、如何进行销控配合2大方法
三、如何评价竞争楼盘33原则
四、如何回答客户提问3个注意点
五、如何面对群体客户2大技巧
六、如何破冰低调反应3大话术
七、如何调动客户注意力催眠3法
－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军王海如何案场介绍项目，为下步成交做好充
分铺垫案例分析及视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行
思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升
！
－－【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老
师就学员演练内容进行总结和考核

第五单元：房地产客户带看训练
一、看房前5大准备策略
二、看房情景催眠引导法?
三、解除问题优势弥补法？
四、如何运用带看5觉法则？
五、如何运用带看樱花树原理？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、拉回客户回案场的5大策略
八、带看（Sp)配合5大技巧
－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军李庆如何案场介绍项目，为下步成交做好充
分铺垫案例分析及视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行
思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升
！
－－【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老
师就学员演练内容进行总结和考核

第六单元：房地产解除异议训练
一、房地产客户5大异议分析
二、处理客户异议的4大原则
三、解除客户抗拒点4--6法则
四、客户异议的5大处理技巧
五、八种常见异议处理案例分析
1、你们房子价格太贵啦，买不起！
2、我不急买房，再打点折扣我就买 了
3、我要考虑考虑，回去和家人商量商量再说！
4、房子交通配套不方便，人气太差！
5、你们品牌不打，物业管理不好！
6、国家开始限购打压房价了，房子会跌，不急等等再说！
7、客户看好，同伴不喜欢怎么办
8、“给我这些资料，我看完比较比较再答复你”
－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军刘志德如何解除客户各种异议和问题案例分
析及视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何解除房地产客
户问题和异议进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何
更好的优化和提升！
－－【学员训练】：学员就平时解除客户异议和问题方面的注意点、动作和话术模拟实
战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第七单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
二、置业顾问走上谈判桌的2个条件
三、房地产置业顾问价格谈判5大维度
四、房地产置业顾问价格谈判3大准备
五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则
6. 房地产价格谈判的5步法
七、价格异议处理14大策略
－－【案例分析】：广东富力地产销售冠军钱永军如何进行价格谈判案例分析及视频冲
击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何价格谈判进行
思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升
！
－－【学员训练】：学员就平时和客户价格谈判方面的注意点、动作和话术模拟实战训
练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第八单元：房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
二、客户下定3大原因分析
三、客户下定的3大条件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大时机
六、逼定10大成交方法
－－【视频案例】：房地产万科案场销售冠军团队销售逼定成交技巧经典案例分享及视
频冲击
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去销售逼定成交技巧方面
,哪些做得不错,哪些还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正心智杀单逼定成交进
行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业销售团队在杀单逼定成交方面给些
具体情况的指导和方案,学员并如何成为狼性销售成交冠军进行实战训练
！


第四模块: 房地产互联网营销训练
(第二天:下午14:00----17:00)
第一单元：房企互联网营销趋势与思维篇：
一、互联网与社会化媒体时代的发展历程
二、房地产企业的新媒体营销团队建设
三、房地产行业互联网化的三个阶段
四、房地产O2O模式的发展趋势
五、 O2O的基本特征：去中心化、去媒体化、去中介化
六、房地产行业的O2M营销模式将成为大势所趋
七、 地产企业的大数据营销之道
1、案例分析：颐德公馆——华丽电子楼书演绎定制级豪宅形态
2、案例分析：富力盈通大厦巨型二维码霸气卖楼
3、案例分析：地产公司如何做社区O2O平台？
八、房地产与C2B模式
九、移动互联网对传统企业营销模式的六大革新
十、房地产企业如何在移动互联网时代做自媒体运营
十一、 85后、90后人群的典型特征定义
十二、房地产企业如何进行网络营销布局？
1、 营销实战：如何将“二维码”打造成房地产企业的营销利器？
2、营销实战：如何用LBS功能实现房地产微信公众账号的粉丝的快速增加？
第二单元：房企微营销实战篇：
一 微信连接一切之“智能房产计划”
☆ 微信营销实战案例深度解析：10条微信换来3000万的背后的秘密
二、如何用微信平台重构地产行业？
三、 传统地产行业如何用微信服务号打造极致的用户体验感？
四、如何打造个人号与公众号的营销矩阵
五、楼盘二维码究竟应该如何设计地个性化？
六、 移动互联网营销法则：四步营销法
七、 如何提升微信公众账号的图文转化率？
八、微信营销十八式
九、 房地产企业的微信公众平台实操战术
十、 订阅号与服务号的区别
十一、 房地产企业的微信公众账号推广十大招式
十二、微信公众号的深度开发策略：内容为王＋体验至上
十三、 房地产公众账号优秀案例分享：升龙天汇
十四、极致化粉丝管理技巧：如何让你的用户成为你的免费传播者和信任代理人
十五、 C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析
十六、 全网整合营销的四大趋势
十七、房地产网络营销实战兵器谱
1、案例分析：颐德公馆——华丽微楼书演绎定制级豪宅形态
2、案例分析：纳帕溪谷亿万红包大派送
3、案例分析：地铁变身时尚秀场 保利塞纳维拉出位营销
第三单元：个人微信自媒体营销实战
一、房地产微信营销4大痛点和3大破解之法
二、如何打造个人微信与公众帐号的营销矩阵2大策略
三、打造房地产客户微信体验感3大策略
四、微信、博客、微博的3大融合营销策略
五、房地产微信自媒体运营的4 大原则
六、房地产微信公众帐号推广的9大招式
七、房地产微信客户粉丝吸引的18种策略
八、房地产微信客户开发的12种策略方式
九、房地产微信客户的8大互动策略解析
十、房地产微信客户实战成交5大兵器谱
－－【视频案例】：房地产营销 在互联网线上拓客战术经典案例分享及视频冲击
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去个人互联网客户开发发
方面哪些做得不错,哪些还有待改善和优化,以及未来我们如何做到互联网个人自媒体营
销分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就个人自媒体互联网营销方面,给些具体
的指导和方案,学员并如何成为狼性网络微信销售成交冠军进行实战训练
！

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