房地产专业销售流程与技巧课程大纲2013-6-26


《房地产专业销售流程与技巧》特训

——情景实战训练课程大纲

主讲：李广伟 时间：2天


1. 本课程七大致胜卖点

1、完全实战型，即学即用，没有花架子。
2、课程体系完整而严紧，完全覆盖销售过程的死角。
3、既有理论的深度，又有技巧应用的宽度和具有可延续使用的长度。

4、有大量的实战案例支撑，力求做到易学、易用，即学即用，快出业绩。
5、根据销售的流程顺序中的不同情景而设计实战技巧，与实际贴近。
6、本课程既可作为教科书，又是作为随身方便查阅学习的实用手册。
7、本课程内容包括：
（1）关键的销售观念；
（2）优雅的销售礼仪；
（3）专业的销售流程；
（4）实用的销售技巧；
（5）重要的销售法则；
（6）致胜的销售心理；
（7）有效的顾客关系管理。



第一部分：课程简介
一、为什么必须重视售楼人员培训？
二、从课程中我们将会学到什么？
1、学习成为顶尖的销售高手
2、学习一套销售教练技术
3、学习一套销售专业系统
4、学习顶尖的销售观念
三、课程导学
课程内容有：
1、售楼人员的基本素质
2、“销售五步循环”：销售观念、销售技巧、销售法则。

第二部分：售楼人员的基本素质
一、销售人员素质之“单车理论”
1、知识 2、能力 3、心态
二、销售人员21种能力的自我检视及评估表

第三部分：售楼“五步循环”
第一步：寒喧（接待）
点石成金：寒喧定江山
观念篇
1、要不断完善销售的心智模式
2、不要等待，而要主动出击
3、将销售变为精彩的表演
4、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度
5、第一印象定成败
微笑有礼，宾至如归 名片先上，自我介绍
6、空间管理有学问
7、安全地带有玄机
8、美言一句三冬暖
实战篇：
规划介绍流程：几种接待的情景
1）沙盘---洽谈座---样板房---小区设施---洽谈座
2）洽谈座---沙盘---样板房---小区设施---洽谈座
先安顿顾客，初步了解情况
3）顾客自己看---再找机会切入
第二步：了解背景
点石成金：爱情长跑; 点石成金：护士的疑问？
观念篇
1、要控制顾客大脑的制高点——“帽子法则”
2、有效销售源自有效沟通
3、销售的“飞镖定律”
4、销售的“猎场定律”
5、问“路在何方？”
1）为何问 2）问什么 3）怎么问
4）了解顾客背景的“三位一体” 5）顾客背景资料记录
6）顾客择楼所注重的16项要素
实战篇
发问技巧与应用
1、封闭式发问技巧
二选一发问 反问式发问
2、开放式发问技巧
探询式发问 引导式发问 请教式发问
3、递进式发问技巧
递进式发问套路：
步骤一：开门见山（引导语）
步骤二：引蛇出洞（诱导说出问题）
步骤三：拔云见日（介定问题背后的标准）
步骤四：一网打尽（了解剩余问题，引导成交)
步骤五：临门一脚（引导成交)
第三步：销售介绍
点石成金：卖梳給和尚
观念篇
1、不只是卖楼，更要售卖生活方式
2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念
3、要将产品观念转变为价值观念
产品的三层价值：核心价值、形式价值、延伸价值
4、将推销观念转变为服务观念
5、将“推销”转变为“顾问式”销售
6、要学会销售公关——“雨伞法则”
实战篇
1、我们在卖什么？卖你独有的卖点
2、特性、优点、利益
3、“锦上添花”销售法
4、右脑销售法
5、“拉销”变难为易
6、销售关键是售卖体验
7、晕轮效应
8、拉动顾客五层内需
9、销售介绍注意事项：
1）抓点抓面，顺水推舟 2）掌控过程，对接需要
第四步：异议处理
点石成金：买竹竿的故事
观念篇
1、将顾客拒绝视为成交的契机
2、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
3、了解异议
1）什么是异议 2）顾客为何有异议 3）异议的三大功能
4）辨明假异议 5）要正确对待异议
4、异议处理的三大原则
1）切忌用否定式 2）七分听三分讲 3）忍、忍、忍
5、异议处理的三大秘诀：
微笑不息，美言不止；遇阻善绕，游走花园；遇高善低，虚心请教
6、成功处理异议基于充分的准备
实战篇
1、掌握个性，对号入座
2、当顾客表示“要再考虑考虑”
3、当顾客表示“要与别家比较”
技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊 技巧二：“借刀杀人”法
4、当顾客表示“价格太贵了”
技巧一：咨询法 技巧二：本利比较法
技巧三：“回力棒式”说服法 技巧四：品质、服务无折扣说服
技巧五：“缩小放大法” 技巧六：先贬后褒法
第五步：促成交易
点石成金：乌鸦喝水
观念篇
1、成交并非单纯的技巧，而是由系统和过程构成
2、要心怀“顾客永远是成交的最大获益者”的心态
注意事项：
1）要留意成交信号 2）要自信和大胆
3）要心怀“顾客永远是成交最大的利益者”的心态
4）“临门一脚”要直接，切忌犹疑不决
实战篇
技巧一：小狗交易法
技巧二：二者择一法
技巧三：推定承诺法
技巧四：优惠协定法
技巧五：反问成交法
技巧六：利弊比较法
技巧七：独一无二法
技巧八：饥饿成交法
技巧九：心理暗示法
技巧十：激将法
技巧十一：排除成交法


销售剧场（销售实战演练）
说明： 1、训练会将销售的理论和技巧与房地产行业销售相结合。
2. 训练的特色是以实战为基础，务求让学员学以致用。

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