券商投顧客户开拓与维护
券商投顧客户开拓与维护详细内容
券商投顧客户开拓与维护
券商投顧客户开拓与维护
第一部分:投顧客户及业务模式剖析
1. 认识投顧客户
2. 投顧客户群的分类及需求分析
3. 不同类型投顧客户的心理研究
4. 不同类型投顧客户的营销技巧
5. 投顧成功的营运模式
第二部分:如何有效开拓投顧新客户
1.投顧市场客户的区隔细分(Market Segmentation)
(1) 国内投顧客户的细分
(2) 本投顧客户的细分
(3) 未来新客户增长主要来源及其需求趋势调研
2.选定目标客户群(IdentifyTarget Market)
(1) 本券商最有竞争优势的客户区隔
(2) 本券商策略性欲获取的深具潜力市场区隔
(讨论):营销策略-你如何开发新客户?
3.接近潜在的目标客户(ApproachProspective Clients)
(1)本券商客户的介绍及转介
(2)专业顾问(会计师、律师、不动产中介..)的转介
(3)举办研讨会及活动(本券商或其他行业举办)
(4)公关及广告
(5)自荐信函
(6)陌生电话
4.建立客户关系及信赖感(Build Rapport and Credibility )
(1)以亲和力及服务热诚建立初步客户关系
(2)环绕以倾听客户需求为中心的交互方式
(3)搜集客户详细信息资料并建文件以进一步分析客户需求
(4)接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系
(5)关系经理透过初次一对一会面展现个人独特的价值
5.开发创意制定客户账户计划(Prepare the Solution)
(1) 客户风险态度
(2) 客户财务目标
(3) 客户服务要求
6. 向客户推荐产品实现开户及销售产品(Close the Deal)
(案例演练):如何制定新客户开发方案?
第三部分:如何维护投顧老客户
1. 熟悉本券商投顧业务所提供的产品及服务的优劣势
2. 执行以客户为中心的投顧服务四步骤
(1)了解客户需求及金融目标
(2)与客户共同拟定投资建议
(3)取得客户同意后执行投资建议
(4)随时检讨投资结果并适时调整
(案例演练): 如何以投顧服务四步骤维护老客户?
3. 客户关系管理系统监测
4. 投顧的增值服务
第四部分:如何挽留投顧老客户
1.老客户的终生价值(Lifetime Value)
2.老客户流失的预警征兆
(1)客户工作/住宅搬迁至离银行较远地方
(2)交易额持续减少
(3)提前还清个人贷款
(4)不主动与投顧经理联络/对投顧经理服务反应
冷淡
(5) 发生对银行声誉不利的事件
(讨论):你还发现哪些老客户流失的预警征兆?
3. 挽留老客户的具体对策
(1)更换关系经理(RM)
(2)承诺改善服务质量
(3) 给予具竞争性的优惠费率
(4) 银行高层的关怀安抚
4.客户关系与挽留效果
(案例演练): 如何挽留老客户?
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