课程大纲＿撮合营销技术＿大客户



我们帮您培训最专业一线销售精英！
激烈竞争状态下的销售实践已经变成一种复杂的技术，
实现销售应该依靠专业的技术及拥有标准的操作系统。

撮合营销技术
快速实现大量交易！

新时代的业务人员是专业的销售综合体：

专卖店销售专家。
　　◎构建专卖店“销售地图”，让销售成功率提升到40%以上。
顾问式销售专家。
◎产品技术与专业的完美结合，彻底掌控客户的购买行业。
大客户销售专家。
◎做 “严谨的侦探”和 “敏锐的间谍”，打入客户内部，实现销售目标。
会议式销售专家。
◎掌握一对一和一对多沟通技术，让客户内部快速形成共识，推进销售进程。


掌握撮合营销技术中的三种核心技术，使销售公司获得持续增长和竞争优势。


产品（策划）技术
◎完全差异化的产品组合、搭配及应用能力。
销售（攻守）技术
◎掌握销售过程中进攻与防守的能力，实现更多销售机会。
培训（主持）技术
◎高效率的面向顾客一对一及一对多沟通技术。

值得一提的是：
撮合营销技术不使用推销的方法，以传播信息的方式使顾客增加购买产品的可能，这
样 “永远”还有一次机会与顾客成交，降低了销售失败的风险，增加了成功的可能。
撮合营销技术是一种柔性销售技术，对于所有问题的应对都有一个缓冲的过程，类似
于太极拳中的借力及化解原理，最终实现顾客的销售过程，这样我们在专卖店和大客户
销售过程中就会游刃有余。
撮合营销技术解决了传统销售过程中的“盲目推销”与“被动销售”的问题。


专业课程设置

〖适合拓展大型项目渠道〗
【智慧型大客户（大型工程项目、设计师）拓展技术】
－让每一份投入都实现业绩

【智慧型大客户（大型工程项目、设计师）拓展技术】课程大纲（课程内容根据行业和
时间不同而调整）
【第一部分】准备中！　　磨刀不误砍柴工！
• 一线销售人员经常处在这些状态中
• 销售人员是一个智慧的撮合系统
• 我们在进行复杂性和困难度极高的建材营销。
• 站在市场角度，如何满足下列渠道的利益？
• 传统业务人员面临24种障碍与困难
• 业务人员知识与技巧结合模型
• 业务人员素质的定义和内涵
• 从客户的角度考虑问题
• 模糊的智慧
• 在是和否之间有很多答案是合理的
• 你时刻代表公司
• 7种方法避免沟通的障碍
• 实现销售的策略：证明客户的选择是对的。
A销售人员常见的思维误区
• 竞争不断加剧，销售复杂性和困难度增高
• 销售过程无法引起客户的重视
• 对销售工作认识不足，不清楚做业务的原理
• 不了解客户内部流程，无法掌握进度
• 市场变了，还在使用传统的销售方法和意识
• 无法引起客户的重视的6种现象
• 向方法错误的人学习到不恰当的态度和技巧
• 被动销售，等待客户先开口
• 因为被拒绝，害怕被拒绝
• 侦探与间谍
• 4个成功因素使你成功
• 销售人员应具备的素质和能力
• 你要成为什么样的专家？
• 超越你的客户、上级和老板对你的期望
• 唯有专业，才能生存
• 自己动手，制作客户销售手册
• 赢得客户的尊重
• 业务人员应养成的19种好习惯
• 销售和赌博一样，是概率问题
B学习自己的产品
• 了解你销售的产品了吗？
• 注意产品和服务吸引客户的着眼点
• 展示产品刺激客户的感官
• 产品知识的内容及掌握方法
• 什么是产品的价值？
• 把商品卖贵，或把贵的商品卖出去
• 销售产品的3个层次
• 同质化时代的差异化思考
• 横向比较，掌握10种对比方法
• 学会把产品的特性从客户角度关心的进行表述
• 什么样的产品最好？
• 现在，建立我的产品卖点库计划
• 拜访客户应准备的物品
• 拜访的好工具
C知己知彼，信息为王
• 你了解自己的公司吗？
• 关于竞争对手思考：知己？知彼？双盲？
• 客户是谁？
• 客户素质评估
• 客户意愿评估
• 量化结果，判断每次拜访效果
• 开发新客户可用的30种方法
• 获得客户资讯的25条途径
• 影响购买过程的部门和人
• 针对不同类型客户的注意点
• 每个客户的需求都不相同
• 决策者的10种购买习惯
• 谁是你的客户？
• 这些人会对项目的进展产生什么样的影响？
• 需要了解工程（项目）客户的哪些信息？
• 需要了解建筑设计师的哪些信息？
• 需要了解经销商的哪些信息？
• 需要了解零售客户的哪些信息？
• 建立全新的客户分类标准
D建立销售地图，按计划各工作
• 制定详细的的计划，让每一天都卓有成效
• 拜访前计划的次序
• 做工作计划，按计划工作
• 顶尖业务人员重视工作的效率
• 客户分类的标准和最佳拜访频率
• 找到客户前的思考
• 找到拜访客户的理由
• 拜访时的换位思考
• 再次拜访时的换位思考
• 建材和工业品营销过程中拜访的挑战
• 你的客户很精明
• 客户究竟在想什么？
E大客户销售的复杂思维
• 建材和工业品销售的基本流程
• 清晰知道你达到目标的过程
• 建材和工业品销售过程概述
• 客户在决策各阶段思考主体的主要问题。
• 潜在客户开发考核的23条内容

【第二部分】大客户销售技术　　一对一和一对多沟通的策略
• 沟通带给你新的天地
• 选择恰当的沟通方式，找准切入点
• 用不说服的方法说服
• 善于寻找共同点，克服客户固有的成见
• 一对一沟通的策略
• 预约新客户的目的
• 可以这样开场白
• 这样问，约到客户，找到一对一沟通机会
• 以给客户的好奇感作为开场白
• 第一个三十秒，一定要说清楚自己和公司
F销售提问技巧
• 提问带给你的15个好处
• 通过提问获得客户内部关系
• 每个人都能通过提问题促进销售
• 通过提问，引导客户逐步进入状态
• 大客户销售要准备的问题清单。
• 先获得客户的许可，再提出问题
• 让客户对你的产品产生好奇心的提问方法
• 5种方法，通过他人的评价推荐自己的产品
• 满足悲观和乐观客户的双重需求
• 谦虚谨慎，请教客户
• 介绍产品像炒爆米花一样持续有力
• 开放式提问的例子
• 有经验的销售人员会这样问
• 随时随地，开发潜在客户
• 提问常用句式
• 客户回答的YES和NO问题
• 满足悲观和乐观客户的双重需求
• 通过他人的证明说服客户的8种方式
• 换位思考，站在客户立场思考与表达
• 优化语言，使客户因问题对产品产生兴趣
• 引导问题的10种方法，让客户更开放
• 全面展示，产品卖点
• 潜移默化，引导购买优质产品
• 全面解释，产品性能问题
• 谦虚谨慎，请教客户
• 专业技术，塑造权威形象
• 找到下次拜访的机会和借口
• 先获得客户的许可，再提出问题
• 深入探寻，准确找到需求
• 引导问题的10种方法，让客户更开放
• 优化语言，使客户因问题对产品产生兴趣
• 同理心，多尝试一些具有积极效果的措辞
• 拜访客户时，通过观察发现细节
G特定需求客户的应对
• 针对已经有购买决定客户的影响策略
• 通过公关确立长期与客户的合作关系
• 工程客户销售时针对不同类型客户的重点
• 处理客户的个性化购买
• 成为个性化购买专家
• 扩展范围，向客户提议购买特定的产品
• 更多提问方式改变客户方向
• 真诚地赞美，让客户有优越感
• 沟通之后的反思
• 提交书面项目方案
• 撰写客户访问报告
• 全力建立客户档案
H大客户沟通技术
• 一对多沟通的策略
• 销售战场的转移
• 会议式销售与传统营销的区别
• 记住，会议式销售的目标
• 会议式销售的作用、流程图和要素
• 为群体客户做富有成效的培训和沟通
• 会议式销售的作用。
• 这样说，约到重要的与会者，一对多沟通
• 确保答应参加的与会者一定参加会议
• 参考更多的约人话术
• 在大型会议上做产品的销售推介
• 提升自己一对多沟通能力的8种方法
• 提交书面项目方案
• 与客户确定意向或合约的策略
• 优秀业务人员的32条成功因素
• 销售能力增强的思路

【第三部分】临门一脚正中！　　客户成交技巧
• 哪些因素影响客户的成交
• 客户购买信号-21个非语言信号
• 客户购买信号-15个语言信号
• 其他客户对产品感兴趣的18个动作
• 14种成交气氛
• 成交时的注意事项
• 让客户乖乖买单的21种方法
• 让客户买单的24种语言表达方法
• 找到客户购买和不购买产品的理由

【第四部分】客户问题妥善应对　　语言攻守竞赛
• 建立同理心，使用具有积极效果的措辞
• 客户提出异议的18种原因分类
• 异议产生的65条原因
• 理解客户异议，找到解决的5把金钥匙
• 辨认客户异议，转化到问题关键点上
• 处理客户异议的33个关键点
• 解决客户异议常见的22种错误行为
• 检讨业务人员自身导致的客户异议
• 客户经常提出的典型异议，如何回答!
• 编制公司内部的《标准异议应答手册》
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主　　办：
听课对象：总经理、销售副总、销售总监、营销经理、优秀业务员、工程部经理、大客
户经理、团购部经理、零售部经理、超市部经理、店长、经销商、分销商等。

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