课程大纲＿撮合营销技术＿专卖店



我们帮您培训最专业一线销售精英！
激烈竞争状态下的销售实践已经变成一种复杂的技术，
实现销售应该依靠专业的技术及拥有标准的操作系统。

撮合营销技术
快速实现大量交易！

新时代的业务人员是专业的销售综合体：

专卖店销售专家。
　　◎构建专卖店“销售地图”，让销售成功率提升到40%以上。
顾问式销售专家。
◎产品技术与专业的完美结合，彻底掌控客户的购买行业。
大客户销售专家。
◎做 “严谨的侦探”和 “敏锐的间谍”，打入客户内部，实现销售目标。
会议式销售专家。
◎掌握一对一和一对多沟通技术，让客户内部快速形成共识，推进销售进程。


掌握撮合营销技术中的三种核心技术，使销售公司获得持续增长和竞争优势。


产品（策划）技术
◎完全差异化的产品组合、搭配及应用能力。
销售（攻守）技术
◎掌握销售过程中进攻与防守的能力，实现更多销售机会。
培训（主持）技术
◎高效率的面向顾客一对一及一对多沟通技术。

值得一提的是：
撮合营销技术不使用推销的方法，以传播信息的方式使顾客增加购买产品的可能，这
样 “永远”还有一次机会与顾客成交，降低了销售失败的风险，增加了成功的可能。
撮合营销技术是一种柔性销售技术，对于所有问题的应对都有一个缓冲的过程，类似
于太极拳中的借力及化解原理，最终实现顾客的销售过程，这样我们在专卖店和大客户
销售过程中就会游刃有余。
撮合营销技术解决了传统销售过程中的“盲目推销”与“被动销售”的问题。


专业课程设置

〖适合专卖店销售人员技能提升〗
【智慧型专卖店销售撮合技术】
－迅速提升店面销售业绩

【智慧型专卖店销售撮合技术】课程大纲（课程内容根据行业和时间不同而调整）
【第一部分】准备中！　　专卖店营业员的素质和能力
• 销售人员是一个智慧的撮合系统
• 传统售货员、促销员与营业员
• 初级营业员的面临的16种困惑
• 营业员的6种工作使命和角色
• 从顾客的角度考虑问题
• 你要成为什么样的专家？
• 同质化时代的差异化思考
• 卖场服务人员应具备的素质和能力
• 评估一下你的价值
• 实现销售的策略：证明客户的选择是对的
• 注意产品和服务吸引客户的着眼点
• 自己动手，制作客户销售手册
A：精通自己的产品
• 像对自己的手指一样熟悉
• 产品知识的内容及掌握方法
• 现在，建立我的产品卖点库计划
• 什么是价值
• 把商品卖贵，或把贵的商品卖出去
• 销售高价值产品的3个层次
• 超越你的客户、上级和老板对你的期望
B：专卖店的准备
• 客户服务-售前服务
• 客户服务-售中服务
• 客户服务-售后服务
• 卖场布置的细节点
• 卖场生动化物料清单24条
• 卖场生动化策略29个细节
• 卖场检查要点

【第二部分】专卖店销售实践　　卖场销售语言技巧
注重开场与引导客户进入状态的技巧，延长客户滞留时间，增加销售概率。
• 客户是谁
• 每个客户的需求都不相同
• 什么样的产品最好
• 进入店内的15种客户
•
顾客的10种消费习惯及应对：习惯型、慎重型、价格型、冲动型、感情型、疑虑型
、沉默型、温顺型、健谈型、对抗型
• 留心观察，掌握与客户沟通的状态
• 卖场语言沟通的最佳时机
• 了解零售客户的哪些信息？
• 了解工程客户（大型项目）的哪些信息？
• 了解建筑设计师的哪些信息？
• 建立全新的客户分类标准。
C：语言技巧训练
• 客户进店时，千万不要说的4句话
• 为什么客户不摆接招？
• 第一个三十秒，一定要说清楚自己和公司
• 明知故问，进入谈话状态的12种问法
• 随机介入，从产品开场进入
• 潜移默化，引导购买优质产品
• 判断及开发客户需求的11个例子
• 适当赞美，博得好感
• 适当赞美，扩大赞美范围
• 真诚地赞美，让客户有优越感
• 随机应变，13种应对要离开的客户的方法
• 千金一线，留下联系方式
• 巧妙发问，获得客户进展
• 每个人都能通过提问题促进销售
• 通过提问，引导客户逐步进入状态
• 换位思考，站在客户立场导购
• 缺货无货，妥善提供丰富选择
• 妥善应对群体客户的12种方法
• 处理客户的个性化购买
• 成为个性化购买专家
• 深入探寻，准确找到需求
• 引导问题的10种方法，让客户更开放
• 优化语言，使客户因问题对产品产生兴趣
D：对比的魅力
• 注意产品和服务吸引客户的着眼点
• 展示产品刺激客户的感官
• 横向比较，掌握10种产品对比方法
• 通过他人的评价推荐自己的产品的5种方法
• 通过他人的证明说服客户的8种方式
• 满足悲观和乐观客户的双重需求
• 谦虚谨慎，请教客户
• 多方着手，让客户展开联想
• 全面展示，产品卖点
• 全面解释，产品性能问题
• 专业技术，塑造权威形象
• 扩展范围，向客户提议购买特定的产品
• 接待多位客户的方法
• 随机应变，20种不同情况下的客户应对
• 建立同理心，使用具有积极效果的措辞
• 给客户惊喜！

【第三部分】临门一脚正中！　　客户成交技巧
• 哪些因素影响客户的成交
• 客户购买信号-21个非语言信号
• 客户购买信号-15个语言信号
• 其他客户对产品感兴趣的18个动作
• 营造14种成交气氛
• 成交时的注意事项
• 让客户乖乖买单的21种方法
• 让客户买单的24种语言表达方法
• 找到客户购买和不购买产品的理由

【第四部分】客户问题妥善应对！　　攻守自如。
• 建立专卖店销售地图
• 客户提出异议的18种原因分类
• 异议产生的65个原因
• 理解客户异议，找到解决的5把金钥匙
• 辨认客户异议，转化到问题关键点上
• 处理客户异议的33个关键点
• 解决客户异议常见的22种错误行为
• 检讨销售人员自身导致的客户异议
• 客户经常提出的64条典型异议，如何回答!
• 编制公司内部的《标准异议应答手册》

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主办：
听课对象：总经理、销售副总、销售总监、营销经理、优秀业务员、零售部经理、超市
部经理、店长、营业员、经销商、分销商等。

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