营销组织规划与薪酬考核设计

  培训讲师:秦毅

讲师背景:
秦毅先生介绍:1968年出生于四川丰都;1992年中国农业大学工业管理工程学士;2001年北京大学光华管理学院营销管理专项MBA;2003年北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士;1999年通过国家注册咨询师认证;2003年通过国家注册职 详细>>

秦毅
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营销组织规划与薪酬考核设计详细内容

营销组织规划与薪酬考核设计

《塑造卓越-高级销售管理系列课程》之(一)
―“营销组织规划与薪酬考核设计”
搭建合理构架、协调内部流程、塑造良性机制
本课程的目标听众:
企业总经理;
主管营销的副总经理;
市场或销售总监;
具有规划市场设计销售队伍考核职能的大区销售经理;
具有规划市场设计销售队伍考核职能的区域销售经理;
本课程所针对的主要问题:
市场策略定得很好,但总是在执行上出问题;
总因为内部组织和配合上的问题,而导致客户抱怨或丢失订单机会;
销售部、市场部、售前支持、售后服务、财务、物流等部门间的矛盾不断、问题层出,但又分不清是非曲直;
新人上手太慢,总要经过相当长的时间才能了解公司各部门的运行状况,并且到了具体做业务的时候还是时常出错;
公司的新产品不断推向市场,简单的按区域划分市场明显不行,那么是按客户群划分销售队伍,还是按产品划分销售队伍,好像都各有利弊,难以取舍;
销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛,如果是高底薪低提成,公司运行成本太大;低底薪高提成,又怕招不来好的业务员;
销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象,这些现象背后的深层次原因到底在哪儿?如何从根本上解决?
本课程所需授课时间:
一天,六小时;
本课程的内容纲要 :
第一部分:营销组织设计与关键业务流程管理
销售队伍中普遍存在的问题;
与销售管理结构有关的典型问题解析;
如何通过组织优化推动市场策略执行;
如何梳理直销企业中的关键业务流程;
如何整合与销售密切相关的部门,提升公司的整体销售力;
“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程;
第二部分:销售队伍的规划与管理
到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍;
销售模式的核心分类;
销售队伍考核中的要点;
四种典型的薪酬考核模式解析;
销售队伍的整体管理制度设计;
案例分析:销售管理体系改造过程中的关键点;

 

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部分:营销组织设计与关键业务流程管理1.销售队伍中普遍存在的问题2.与销售管理结构有关的典型问题解析3.如何组织优化推动市场策略执行4.如何梳理直销企业中的关键业务流程5.如何整合与销售密切相关的部门,提升公司的整体销售力6.“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程第二部分:销售队伍的规划与管理1.到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍2.销售

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