大客户开发管理
大客户开发管理详细内容
大客户开发管理
**部分:基本概念和定义
1）大客户的特征和类型
2）大客户的分级
3）大客户发展的四个阶段
4）大客户的生命周期
第二部分:大客户分析
1）大客户的竞争分析
? 客户分析——竞争地图
? 竞争分析——SWOT分析法
? 案例讨论：皇冠应该采取什么样的竞争策略？
2）大客户的组织分析
? 客户采购组织5种模型
? 客户采购组织分析图
? 案例讨论: 电气自动化案例
3）大客户需求和机会分析
? 需求三部曲——隐含需求/明确需求/终需求
? 把握八大成功机会
? 制造机会三大策略
第三部分:大客户开发和管理策略
1)客户关系发展
? 关系两大要素：利益 信任
? 利益的准确定义：组织利益和个人利益
? 案例讨论：搞砸的拜访
? 案例讨论：固执的库管员
? 中国人建立信任路径图
? 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
? 案例讨论：汽配制造商老总的苦恼
2)客户关系升级
? 方法一：客户关系完善
? 方法二：客户关系提升
? 案例讨论：失之交臂的订单
? 方法三：高层公关三部曲
? 案例讨论：欧洲汽车配件离合器企业
3)设置壁垒
? 技术壁垒和商务壁垒的定义
? “设置壁垒”的四种策略
4)客户忠诚度提升
? 客户忠诚度给企业带来的价值
? 案例讨论：经销商的断货风波
? 案例讨论：如果你是服务经理你该如何办？
? 提升客户满意度的有效途径
? 管理客户期望值的方法
第四部分:大客户销售流程、方法、技巧
1)大客户销售流程
? 以客户采购流程引出的销售流程
? 建立大客户销售里程碑
2) 客户评估阶段——目标、任务、技巧方法
? 客户评估阶段的目标和任务
? 收集客户信息的方法
? 客户评估的四项原则
? 客户评估的表单工具
3)初步接触阶段——目标、任务、技巧方法
? 初步接触阶段目标和任务
? 大客户组织分析5步法
? 内线和教练策略
? 确定关键决策人VITO策略
? 互动游戏——孤岛求生
? 案例讨论：滨江路越江隧道
? 收集客户关键信息
? 收集关键信息的表单工具
4)技术和商务突破阶段——目标、任务、技巧方法
? 技术和商务突破阶段的目标和任务
? 技术突破的六种手段
? 建立客户关系四步曲
? 技术和商务突破计划的表单工具
5)现场投标阶段——目标、任务、技巧方法
? 现场投标阶段的目标和任务
? 八大投标竞争策略
6)合同签订和执行阶段——目标、任务、技巧方法
? 红黑游戏
? 合同签订阶段的目标和任务
? 双赢谈判策略和报价技巧
? 角色扮演：汽车配件采购
? 案例讨论：某化工采购订单谈判
7)售后服务阶段——目标、任务、技巧方法
? 客户服务标准步骤4步法
? 处理投诉的原则
? 处理客户投诉的技巧
陆和平老师的其它课程
1顾问式销售沟通大纲 05.19
顾问式销售沟通技巧——基于B2B行业的销售训练课程老师陆和平工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。出版著
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2大客户销售策略与技巧 05.19
大客户销售策略与技巧课程老师陆和平陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销
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3渠道开发和管理技巧大纲 05.19
B2B行业经销商管理策略与技巧课程老师陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自
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4以目标为导向的销售团队管理 05.19
以目标为导向的销售团队管理课程老师陆和平陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲
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5销售谈判技巧大纲 05.19
策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出课程老师陆和平←工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、←咨询和培训经验。←职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW←全国销售总监等职。←目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；美国邓白←氏咨询公司外部营销顾问；上海交
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项目型销售策略和技巧 11.16
项目型销售策略和技巧参加对象:销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。课程收获：←使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；←在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员
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销售管理的关键控制点 11.16
销售管理的关键控制点(SalesManagementCriticalControlPoints)参加对象各级新任销售主管、各级销售经理等课程收获：←目标制定的方法以及如何有效地执行。←如何设计销售队伍和销售队伍的规模。←了解销售人员选材面谈的招募技巧。←掌握销售人员日常管理的四种手段。←学习对销售人员绩效面谈的方法。←学习培训和激励下属的方法技巧。课程特色:
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赢在服务-大客户服务策略和技巧大纲 11.16
《赢在服务-大客户服务策略和技巧》参加对象:工业品行业售后服务、技术支持、后台服务人员等。课程收获：←认识客户忠诚度对企业的价值；←理解客户满意度和期望值关系；←掌握优质客户服务和沟通技巧；←掌握有效处理客户投诉的方法；←学习在服务中有效的时间管理。课程特色:理念讲解＋案例分享＋实用工具＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程时间:二天课程内容第一讲：服
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大客户开发和管理大纲三天 11.16
大客户开发和管理参加对象:工业品资深销售人员、大客户经理、销售总监等课程收获：本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。课程特色:本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。融合专业讲解、图
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工业品渠道开发和管理大纲 11.16
工业品渠道开发和管理 参加对象:工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工课程收获：←学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。←学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。←分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。←学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。←介绍工业
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