《销售沟通心理学-做客户的心理顾问》

  培训讲师:漆红

讲师背景:
个人简历漆红1968年9月生于北京2002年8月至今任北京心元动力顾问有限公司首席心理顾问及法人,从事心理咨询、心理培训、心理督导、心理策划、员工协助计划等工作。19942002年8月北京大学精神卫生研究所心理治疗师、精神科主治医师从事心理 详细>>

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《销售沟通心理学-做客户的心理顾问》详细内容

《销售沟通心理学-做客户的心理顾问》

**天上午

一、 理论讲解(9:00-10:00)

沟通心理学总论

1什么是沟通心理

2沟通的分类与特点

3沟通的四种主要功能

4沟通障碍的原因

5沟通整体策略

6心理测验:自测好奇心

二、分组讨论(10:10-11:00)

1分析沟通得失经验(即沟通障碍的原因)

1) 给自己的沟通能力评分

2) 我喜欢的沟通方式是什么?

3) 沟通障碍常见原因是什么?

或4)成功沟通的原因是什么?

2沟通游戏

信息传递演习

三、角色扮演(11:00-12:00)

沟通技巧之一:建立信任关系、激发对方的沟通愿望

(接待只看不问的客户)

**天下午

一、理论讲解(13:30-14:20)

目标明确—沟通的心理动机分析

1人的动机是什么?

潜意识、本能;本我、自我、超我;

2了解客户真实动机的技巧

建立关系、移情、反移情、利用阻抗、梦的解析、节制和中立

自由联想

3心理测验:了解动机

二、分组讨论(14:30-15:20)

1个人喜好与沟通能力的关系?

2面对我不喜欢的客户怎么办?

3面对我喜欢的客户怎么办?

4我怎么知道一个与我完全不同的客户他有什么需要?

5我是否一定知道跟我相似的客户他有什么需要?

三、角色扮演(15:30-16:30)

沟通技巧之二:好奇、倾听(如何**客户的言语行为了解客户的心理动机和需要)

(接待犹豫不决的客户)

第二天上午

一、 理论讲解(9:00-9:50)

开阔思路--沟通的认知心理学策略

1认知心理学的基本理论

2从认知角度提高沟通能力的具体技巧

识别自动想法,识别认知错误,真实性检验,去注意,监察苦闷或焦虑水平

认知自控法

3心理测验:自测认知方式

二、 分组讨论(10:00-10:50)

如何在沟通中保持积极心态

1我习惯于对自己如何评价?

2我习惯怎样对他人进行评价?

3我认为别人怎样评价我?

4与人沟通前我通常会怎样设想结果?

5我用什么样的眼光看世界?绘画游戏(画森林的木牌)

三、 角色扮演(11:00-12:00)

沟通技巧之三:保持开放的态度、站在客户角度思考、将失败的沟通个案转败为胜

(接待对珠宝首饰持怀疑态度的客户)

第二天下午

一、理论讲解(13:30-14:20)

保持热情--沟通的情绪调节方式

1什么是情绪

2常见情绪困扰

3在沟通中保持良好情绪的技巧

4心理测验:自测情绪状态

二、分组讨论(14:30-15:20)

如何在沟通中调控自己和他人的情绪

1客户发怒的时候我会怎么办?

2客户过度思虑的时候我会怎么办?

3客户紧张的时候我会怎么办?

4客户大喜过望的时候我会怎么办?

三、角色扮演(15:30-16:30)

沟通技巧之四:控制自己的情绪(接待投诉退货的客户)

第三天上午

一、 理论讲解(9:00-9:50)

知难行易--沟通的行为训练

1克服沟通障碍的原则

2沟通行为训练的具体类型

奖惩法/脱敏法/暴露法

3心理测验:自测行为模式

二、分组讨论(10:00-10:50)

如何提高自信、战胜沟通时的紧张恐惧

1我有哪些沟通优势

2我有哪些品行优点

3我喜欢自己的哪些个性特点

 

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概述:如何做员工的心理顾问:如何做自己的心理顾问:如何做员工的心理顾问---掌握咨询工具咨询开始阶段工具:关注一是关心、尊重。关心和尊重的具体方法:二是观察、注意。观察注意的重点:工具提问(探究、探询)提问的注意事项:心理测验-语言能力游戏体验“我是记者”讨论与点评咨询中间阶段绘画放松游戏1了解需要—员工的心理动机分析什么是动机如何了解动机心理测验-沟通愿望

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一、相关基本概念压力:刺激:应激:应激源:二、压力的类型(一)外部压力1、什么是外部压力2、外部压力的类型1)家庭压力:家庭周期与家庭事件主要家庭应激源(家庭压力)2)工作压力:什么是工作压力?主要工作压力(工作应激源)如何知道个体的工作压力有多大?工作压力下的具体表现3)社会环境压力:3、如何测量外部压力(二)内部压力相关概念本能、需要、欲望、动机、冲动、

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一、有没有合作的愿望?合作有什么好处?合作满足人的什么需要:生存:您喜欢什么样的工作?单独的还是合作的?安全感:您喜欢扎堆还是喜欢独处?在人多的场合您有何感受-安全或不安全爱与被爱:是否需要、是否重要?您希望爱多多益善还是有一点就行了尊重:您是否需要被尊重?您是否容易尊重别人?自我实现:您是否有过满意的状态?那时候您与周围的人是什么关系?二、为什么要提倡团队

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一、勇于承担的大家风范1、勇于承担:从情绪角度分析2、承担责任:从思维方面分析3、大家风范:4、使命感:正面案例:反面案例:培养大家风范的心理学要点:1)从情绪上克服紧张、恐惧、不安2)从思维上树立自信3)培养锻炼自己的工作能力4)挖掘内心动力5)从环境因素二、令人折服的执行力(感觉型,行动型)执行力的心理解析:领导的执行力的作用:正面案例:反面案例:提高执

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概述:如何做员工的心理顾问:如何做自己的心理顾问:如何做员工的心理顾问---掌握咨询工具咨询开始阶段工具:关注一是关心、尊重。关心和尊重的具体方法:二是观察、注意。观察注意的重点:工具提问(探究、探询)提问的注意事项:心理测验-语言能力游戏体验“我是记者”讨论与点评咨询中间阶段绘画放松游戏1了解需要—员工的心理动机分析什么是动机如何了解动机心理测验-沟通愿望

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领导者应有的八大特点心理测试:了解自己的性格特点一、勇于承担的大家风范1、勇于承担:从情绪角度分析2、承担责任:从思维方面分析3、大家风范:4、使命感:正面案例:反面案例:培养大家风范的心理学要点:1)从情绪上克服紧张、恐惧、不安2)从思维上树立自信3)培养锻炼自己的工作能力4)挖掘内心动力5)从环境因素二、令人折服的执行力(感觉型,行动型)执行力的心理解析

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一、有没有合作的愿望?合作有什么好处?合作满足人的什么需要:生存:您喜欢什么样的工作?单独的还是合作的?安全感:您喜欢扎堆还是喜欢独处?在人多的场合您有何感受-安全或不安全爱与被爱:是否需要、是否重要?您希望爱多多益善还是有一点就行了尊重:您是否需要被尊重?您是否容易尊重别人?自我实现:您是否有过满意的状态?那时候您与周围的人是什么关系?二、为什么要提倡团队

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天上午一、理论讲解(9:00-10:00)沟通心理学总论1什么是沟通心理2沟通的分类与特点3沟通的四种主要功能4沟通障碍的原因5沟通整体策略6心理测验:自测好奇心二、分组讨论(10:10-11:00)1分析沟通得失经验(即沟通障碍的原因)1)给自己的沟通能力评分2)我喜欢的沟通方式是什么?3)沟通障碍常见原因是什么?或4)成功沟通的原因是什么?2沟通游戏信息

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