赢销赢天下——-工业品企业的战略营销新思维
赢销赢天下——-工业品企业的战略营销新思维详细内容
赢销赢天下——-工业品企业的战略营销新思维
**讲、营销战略概述
1、来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩
2、营销战略的内涵
3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
4、我们需要战略吗:某电气设备厂商的战略营销实例分析
6、营销战略与企业战略的关系
7、制定营销战略的步骤
第二讲、市场研究
1、案例:史玉柱与网游的成功
2、几种典型的市场调研类型:探索性研究与结论性研究
3、定性研究与定量研究
案例:销售人员年龄的研究
4、市场调研的主要流程
5、数据分析与图表化
6、SWOT分析模型
7、环境分析的模型:PEST分析
8、市场研究报告的撰写
第三讲、市场细分、定位与目标市场选择
1、市场细分的基本概念
2、案例:西南航空的市场细分案例
3、确定市场细分变量
4、目标市场的选择:五种模式
5、市场定位:汽车市场定位分析
6、海外市场的细分与定位
第四讲 市场竞争策略
1、市场竞争态势分析
2、市场竞争的五种定位
3、案例:利基策略成就隐形冠军
4、三种经典的竞争策略
5、案例:格兰仕的竞争策略
第五讲 营销组合决策
1、4P营销组合决策
2、产品与新产品的概念
3、产品生命周期分析
4、业务单元与产品线组合决策
5、渠道规划的原则
6、代理商的开发流程
7、代理商标准与代理政策
8、代理商的激励、考核与掌控
9、定价的目标与原则
1
、价格九宫图
11、价格体系与价格管理
12、定价与营销战略的关系
第六讲 服务策略
1、服务理念与服务定位
2、服务网络布局
3、塑造服务的核心竞争力
4、客户满意度分析
第七讲 客户关系管理策略
1、客户等级划分
2、客户现状分析
3、客户的开发与维护策略
案例:二战经典案例分析
大客户的三种进攻与三种防守策略
4、客户关系维护体系的构建
第八讲 市场推广策略
1、市场推广现状分析
2、市场定位与传播手段
3、市场推广的八种武器
4、年度市场推广计划
第九讲 营销组织设计
1、营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
2、营销组织的设计原则
案例:失败的组织设计所引发的问题
3、岗位分析与岗位说明书
4、薪酬与绩效考核体系的制定
5、基于胜任素质的营销人力资源管理体系
6、销售培训体系
第十讲、战略的执行和控制
1、营销战略计划
2、营销绩效控制的方法
3、团队执行力建设的几个原则
4、战略方向的调整
案例:某企业营销战略实施过程分析
张长江老师的其它课程
区域行业销售计划制定与市场年度规划(1-2天) 07.10
-1037590119380D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划(1-2天)D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景营销战略对企业而言是“做正确的事”,而区域/行业营销计划则是“正确地做事”。公司整体营销绩效的达成需要正确的战略以及区域与行业对战略的有效执行。但公司为区域/行业销售
讲师:张长江详情
-1037590119380F002双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)F002双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)37084048
讲师:张长江详情
销售罗盘 策略销售沙盘对抗(1-2天) 07.10
18186403810®®-1037590119380B005销售罗盘策略销售沙盘对抗(1-2天)B005销售罗盘策略销售沙盘对抗(1-2天)33337524765主讲:张长江主讲:张长江课程背景移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是B2B领域的大客户销售,产品差异越来越小,信息越来越透明,买方客户越来越专业……,怎么办?客户多部门、多角色参与选型
讲师:张长江详情
新产品上市的营销规划(1-2天) 07.10
-1037590119380D002新产品上市的营销规划(1-2天)D002新产品上市的营销规划(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示:在新产品上市失败的原因当中,产品无卖点(21)、目标市场选择错误(20)、产品定位不清楚(11)和产品质量达不到客户期望(10)四个原因高居榜首,
讲师:张长江详情
新顾问式销售技巧(1-2天) 07.10
-1004570190500B003新顾问式销售技巧(1-2天)B003新顾问式销售技巧(1-2天)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景顾问式销售,是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体客户或小规模客户、小额订单的销售模式,例如办公用
讲师:张长江详情
政企客户项目型销售策略与投标技巧(2天) 07.10
-1004570190500B001政企客户项目型销售策略与投标技巧(2天)(十三年经典课程,面向政企客户投标型企业必选销售类课程)B001政企客户项目型销售策略与投标技巧(2天)(十三年经典课程,面向政企客户投标型企业必选销售类课程)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模
讲师:张长江详情
-1037590119380F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧(1-2天)F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究产品销售过程中,销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的行为、过程的科学。B2B销售人员
讲师:张长江详情
高价值销售-面向客户关键决策者销售(1-2天) 07.10
-1004570190500B002高价值销售-面向客户关键决策者销售(1-2天)(NEW)B002高价值销售-面向客户关键决策者销售(1-2天)(NEW)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景在工业品(B2B)企业面向客户销售产品或服务时,订单金额越大,牵涉到的客户决策层级越高,关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面
讲师:张长江详情
工业品(B2B)渠道规划与渠道开发(1-2天) 07.10
-99250562865C001工业品(B2B)渠道规划与渠道开发(1-2天)C001工业品(B2B)渠道规划与渠道开发(1-2天)33337524765主讲:张长江主讲:张长江课程背景很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问
讲师:张长江详情
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [潘文富] 00后员工的试用期工资怎
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21144
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20153
- 3行政专员岗位职责 19026
- 4品管部岗位职责与任职要求 16204
- 5员工守则 15441
- 6软件验收报告 15379
- 7问卷调查表(范例) 15099
- 8工资发放明细表 14534
- 9文件签收单 14177