企业破冰—全国市场生意提升策略

  消费者导向
  购物者导向
  竞争导向
  提升营销业绩的基本原理
  销量的净增长公式
  破冰的战略方向-生意增长点在哪里
  优识方法论：全国破冰1339模型
  全国破冰的一核心：ROI
  城市破冰的三要素：战略、资源、人员
  全国破冰的九策略：
- 市场破冰
- 品牌破冰
- 品类破冰
- 产品破冰
- 渠道破冰
- 门店破冰
- 推广破冰
- 团队破冰

1.5 H

课堂讲授
案例分析
实战练习

市场破冰
－市场战略精准定位

  市场破冰
  破冰方向：拓展更多的市场
  单市场投资回报率（ROI）
  目标要精准
  目标消费者/购物者要精准
  目标竞争对手要精准
  情报要精准（7C）：知彼知己，甄选机会
  行政经济人文特点（Cou try）
  品类/行业特点（Category）
  消费者/购物者特点（Co sumer/Shopper）
  渠道特点（Cha  e ）
  客户特点（Customer）
  竞争对手特点（Competitor）
  企业自身特点（Compa y）
  战法要精准：一击中的，百战不殆
  确定战略：对内对外细分市场分析
- 防御战略
- 创新战略
- 进攻战略
- 跟随战略
- 放弃战略

  确定策略：对竞争对手进行SWOT分析
- 进攻策略
- 防御策略
- 改进策略
- 避免策略
  确定战术
- 大本营（地域）
- 制高点（地域）
- 采蘑菇（地域）
- 防御战（攻防）
- 进攻战（攻防）
- 侧翼战（攻防）
- 游击战（攻防）
- 抢先战（攻防）
- 跟随战（攻防）

5.5 H

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案例分析
实战练习

品牌破冰

  品牌破冰
  破冰方向：吸引更多的消费者
  单品牌投资回报率（ROI）
  品牌管理的基本原理
  消费者认知模型
  品牌管理模型
  传播深度金字塔
  整合营销传播1：多渠道立体传播品牌资产
  整合营销传播2：借势造势
  品牌传播的发展趋势

2.0H

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案例分析
实战练习

品类破冰

  品类破冰
  破冰方向：吸引更多的消费者
  单品类投资回报率（ROI）
  品类定位
  创新品类
  发展品类
  主导品类
  品类破冰的基本方法
  从目标顾客角度
  确定优先的利益点
  体现利益的双面性

1.5H

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案例分析
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产品破冰

  产品破冰
  破冰方向：吸引更多的消费者
  单产品投资回报率（ROI）
  产品角色－产品组合
  形象贡献者
  利润贡献者
  销量贡献者
  分销贡献者
  产品破冰的基本方法
  形象创新
  技术创新
  价值创新
  灵魂创新

2.0H

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推广破冰

  推广破冰ROI
  破冰方向：增加购物者数量
  单活动投资回报率（ROI）
  精准推广的策略-四墙之内
  不同产品的推广成本和难度
  消费者的体验360度营销模型
  选择整合营销组合
  案例：某知名品牌目标明确的推广活动
  创新推广方式启发
  消费者生活方式的新趋势
  品牌推广的发展趋势
  案例：某知名品牌的体验活动
  案例：某知名品牌的草根参与活动
  案例：没有钱也要做品牌推广！

1.5H

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客户破冰

  客户破冰
  破冰方向：提高客户的产出
  单客户投资回报率（ROI）
  客户和厂家的博弈
  渠道控制力的大小
  渠道控制的效果
  渠道控制的效率
  客户破冰的模式
  长期战略和愿景
  品牌
  利益
  终端
  厂家服务
  激励淘汰机制
  案例分析：某知名企业董事长给经销商的一封信

2.0H

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案例分析
实战练习

渠道破冰

  渠道破冰ROI
  破冰方向：拓展更多的渠道/门店
  单渠道投资回报率（ROI）
  精准扩张渠道宽度（数量）
  购买行为－产品－渠道组合
  不同渠道的地位和作用
  案例：渠道杂家
  精准覆盖渠道密度（质量）
   D（数值铺市率）
  WD（加权铺市率）
  QD（覆盖效率）
  练习：覆盖密度够不够？
  精准计算渠道成本（ROI）
  与渠道的博弈
  从长计议，精打细算
  案例练习：好乐乐与甜美的博弈

1.5H

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门店破冰

  门店破冰ROI
  破冰方向：提升单店销售额
  单店投资回报率（ROI）
  提升单店销售额的基本原理-门店之外
  洞察各类商圈的类型
  洞察各类目标购物人群
  提升单店销售额的基本原理-门店之内
  基本原理：门店销量来源
  基本方法：ISP店内要素管理
  精准计算单店投入成本（ROI）
  单店的费用率
  资源分配模型
  如何发掘门店潜力
  案例：精打细算，未雨绸缪
  案例：精准分析，知难而上

1.5H

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团队破冰

  团队破冰ROI
  破冰方向：提升单人产出
  单人投资回报率（ROI）
  团队破冰的基本点
  营销团队系统管理
  营销团队难管理的表象、本质和原因
  态度：不想做
  意识：不敢做
  技能：不会做
  团队破冰的基本方法1
  3E模型：E visio  使人有奔头
  3E模型：E ergize 使人有激情
  3E模型：E ab e 使人有能力
  案例分析；5类典型销售人员的管理办法
  团队破冰的基本方法2
  组织矛盾与统一模型
  沟通5W2H应用模型
  案例分析：某知名企业目标落地
  案例分析：某知名企业沟通机制

1.5H

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实战练习

总结

  中国企业应更系统化、精准化
  战略决策：做正确的事（方向精准）
  过程管理：正确地做事（方法精准）
  战术执行：高效地做事（执行精准）
  营销经理应更全面和专业
  垂直提升
- 客户的生意顾问
- 零售店运营顾问
- 消费者购物顾问
  水平提升
  综合运营、管理知识和技能

0.5H

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