打造支行网点高绩效的联动营销能力课程

  培训讲师:李明

讲师背景:
李明讲师资历■背景及经验:澳大利亚MBA新加坡SBF培训与咨询(国际)机构特聘讲师/顾问师;研究方向:国际管理、市场营销、服务营销、战略管理;从事咨询/培训行业十五年;在深圳图书馆和深圳大学举办过多场公开讲座;也发表过许多营销管理类文章。例 详细>>

李明
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打造支行网点高绩效的联动营销能力课程详细内容

打造支行网点高绩效的联动营销能力课程

**单元、银行支行网点的转型

银行的内外部环境分析;

网点服务营销模式的转变:

网点的视觉营销和区域优化概述;

银行单个产品营销流程;

封闭式柜员一句话营销模板;

信用卡、保险和基金定投的一句话营销话术;

封闭式柜员和开放式柜员卡类、理财产品和基金定投的三句半营销话术;

理财经理和对公客户经理顾问式营销话术模板;

顾问式营销话术展示;

联动营销模式介绍;

网点联动营销角色定位与职位设置;

网点的盈利模式;

网点分流;

网点的市场功能定位;

客户接触点管理;

客户分层服务与业务分流、业务衔接;

客户的分层及在网点内的逐级递进;

第二单元、支行网点联动营销流程

1、网点的联动营销流程;

A:大堂经理的班前准备;

B:大堂经理在咨询服务区迎接客户、识别中高端个人客户或对公客户、辅助客户做好业务办理前的准备工作、处理客户投诉、送别客户的联动营销流程和工作内容;

C:大堂经理在营销信息发布区营销流程:问候识别客户、探询并推荐产品;

D:大堂经理在客户休息等候区问候、安抚客户,探询客户需求、再次分流客户;

E:大堂经理在自助服务区的推荐、指导客户使用自助设备;

F:大堂经理在封闭式柜台与柜员的联动营销和协助内容;

G:大堂经理在开放式柜台联动营销流程和协助内容;

H:大堂经理其它服务营销流程;

2、封闭式柜员联动营销流程;

A:封闭式柜员的班前准备;

B:封闭式柜员在封闭式柜台服务区联动营销流程;

C:迎接客户、快速准确办理业务、推荐多渠道业务或简单推荐产品;

D:封闭式柜员识别中高端个人客户;

E:封闭式柜员处理客户异议和投诉;

3. 开放式柜员联动营销流程;

A:开放式柜员的班前准备;

B:开放式柜员在开放式柜台服务区联动营销流程;

C:迎接客户、办理业务、销户客户挽留、推荐产品;

D:开放式柜员了解客户需求、收集客户资料、建立客户信息档案;

E:开放式柜员维护中端客户和对公客户、推荐高端个人客户和挖掘有潜力对公客户;

F:处理客户异议、送别客户和班后工作;

4.    理财经理联动营销流程;

A:理财经理的班前准备;

B:理财经理在理财服务区联动营销流程;

C:迎接客户、了解客户需求、确定符合理财标准的客户、建档;

D:理财经理推荐银行产品、营销前期准备工作、维护中高端客户;

E:理财经理向客户提供信息、重要日期客户关怀、组织走出去营销;

F:处理客户异议、送别客户和班后工作;

5.    对公客户经理联动营销流程;

A:对公客户经理的职责和班前准备;

B:对公客户经理在理财服务区联动营销流程;

C:迎接客户、了解客户需求、推荐产品、维护对公客户;

D:对公客户经理处理客户异议、送别客户和班后工作;

6.    中高端客户的有效识别;

7.   中高端客户的推荐原则;

8.    中高端客户的深度服务;

9.    有潜力或目标对公客户的有效识别及深度服务;

10.   对公客户推荐流程;

11.   对公客户的深度服务;

12.   交叉营销

A:出国留学类客户交叉营销流程及相关产品;

B:车贷类客户交叉营销流程及相关产品;

C:公积金贷款类客户交叉营销流程及相关产品;

D:国内结算类客户交叉营销流程及相关产品;

E:基金类客户交叉营销流程及相关产品;

F:申请保管箱类客户交叉营销流程及相关产品;

G:提前还款类客户交叉营销流程及相关产品;

H:外汇交易类客户交叉营销流程及相关产品;

I:第三方存管类客户交叉营销流程及相关产品;

走出去营销;

走出去营销各角色人员职责;

走出去营销的方式;

处理客户异议;

第三单元、网点的联动营销流程管理

服务营销方案制定和任务目标分解;

营销过程管理;

网点的营销业绩指导;

考核与评价;

重点客户营销;

第四单元、网点联动营销的考核

大堂经理绩效考核指标和薪酬激励;

封闭式柜员绩效考核指标和薪酬激励;

开放式柜员绩效考核指标和薪酬激励;

理财经理、消贷经理和对公客户经理绩效考核指标和薪酬激励;

第五单元、管理表格汇总

潜在客户跟踪表;

销户原因调查表;

客户营销维护表;

网点公司金融产品情况反馈表;

潜在个人客户推荐表;

潜在对公客户推荐表;

 

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