《销售技能与商务礼仪》

  培训讲师:杨虎

讲师背景:
杨虎老师简介履历背景•新实文教育科技联合创始人•FullerTrainer、HappyMoney课程创办人•IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师•清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师•西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师• 详细>>

杨虎
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《销售技能与商务礼仪》详细内容

《销售技能与商务礼仪》

一、销售现状分析

1、典型销售人员的表现特征

2、销售特征明显的行为只会阻碍销售

3、常见过于销售的行为举例

4、买卖二人转

5、客户通常的购买行为分析

6、销售人员通常销售过程分析

7、对过于销售行为进行修正


二、建立关系

1、建立关系既是销售的开端,也贯穿整个销售

2、建立关系怕的是目的性太强

3、潜水艇式销售方式对销售行为的改善

4、既能达到销售目的,又不让客户反感

5、为什么到客户那去总发生自己不想发生的事

6、怎样巧妙地让客户配合自己的销售进程

7、事先约定的内容及注意事项

8、让客户喜欢你

9、给客户成就感


三、确认机会

1、每个购买行为的背后都有原因

2、每个原因背后都有个客户梦想

3、爆米花原理

4、为什么我们的产品推介总是失败

5、挖掘客户需求背后的需求

6、把自己的产品知识先藏起来

7、找到客户安全地带,再拿出你的产品

8、要像机器猫那样和客户互动

9、客户需求的核心只有一个字:痛

10、无论何时,永远以客户的痛为中心

11、客户痛的分类和痛的层次

12、痛有多深,购买可能性就有多强

13、正反向提问法

14、正向提问,了解客户的现状和想法

15、反向提问,以问题回答问题

16、交叉使用,不断挖掘客户的痛

17、钟摆原理,精妙的销售进程推进

18、客户不要的东西,就丢得远点

19、客户想要的东西,也要半推半就地给

20、乒乓球原理

21、不要害怕客户,你们只是一起在玩

22、客户提出要求,你也可以提出对等要求

23、越是自尊,越容易得到别人的尊重


四、完成销售

1、没有签单也是完成销售

2、为什么有时候没能签单也是成功的销售

3、并非只有签单客户才需要售后服务,没有签单同样需要

4、售后服务的3721法则

5、3721法则每个步骤的内容

6、针对新客户的一些特别售后服务

7、老客户服务的频率法则

8、服务老客户,稳定持续重要

9、真正的销售高手都是越做越轻松

10、转介绍的基本条件

11、转介绍不是简单提出要求,也有方法和策略

12、转介绍的注意事项


五、典型销售案例解析


六、商务礼仪

1、客户拜访礼仪

l 在见客户前要做好充分的准备

l 永远不要迟到,时间观念非常重要

l 销售人员应有的商务形象

l 商务人士的站姿、坐姿、走姿、蹲姿要求

l 等客户时所应该注意的礼仪细节

l 怎样给客户留下美好的**印象

l 与客户沟通时所要注意的沟通细节

l 结束客户面谈后,离开客户处也要注意礼节

l 销售人员必须掌握的电话沟通礼仪

2、客户接待礼仪

l 客户到来之前应该做好哪些准备工作

l 客户到公司时的迎客礼仪

l 带客户参观或行走时的引客礼仪

l 和客户一起乘坐电梯和汽车时应该注意什么

l 和客户一起用餐时的餐饮礼仪

l 送客礼仪

l 要注意不同地区、不同民族或不同国家的部分礼仪差异



 

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