职业精神和职业素养

  培训讲师:曹建明

讲师背景:
曹建明老师«硕士«曾供职于华为、四达等«超过15年的市场营销管理和培训经验【主讲课程】《成功销售人员的修炼方法》《双赢的商务谈判》《职业精神和职业素养》《职业素质和商务礼仪》《华为绩效管理和绩效考核》《华为销售项目运作与管理》《成功的大客户 详细>>

曹建明
    课程咨询电话:010-82593357

职业精神和职业素养详细内容

职业精神和职业素养

请您准备:一份公司正在进行的真实的销售项目案例演练

单元一:向华为学习什么

1、为什么要学习华为?

2、华为的价值;

3、中国了不起的公司;

4、向华为学习营销。

单元二:华为战略与营销组织构架

1、任正非谈华为的营销策略;

2、华为唯一不同的价格;

3、华为的营销策略;

4、重视对成长的管理;

5、营销制胜;

6、渠道策略;

7、对抗中的营销;

8、客户营销;

9、品牌营销;

10、华为的渠道体系;

11、华为的合作构建品牌渠道;

12、华为以客户需求为导向;

13、华为品牌营销的两个组成部分;

14、华为的客户关系行销 ;

15、华为的营销控制方案;

16、华为的国际化营销 ;

17、华为的六个关键词;

18、华为的“一五一”工程;

19、以客户为中心的营销模型;

20、华为组织设计的基本原则;

21、公司主体组织架构;

22、营销系统的组织和队伍建设;

23、华为全球营销构架;

24、国内营销组织结构总图;

25、办事处组织架构解读。

单元三:华为文化与市场文化

1、华为危机论;

2、华为公司的核心价值观;

3、竞争力是企业生存之本--活下去,是企业的硬道理;

4、企业文化是对人的思想的管理;

5、价值体系;

6、华为内部能力因素及其互动关系;

7、考评体系的基本假设;

8、考核出来的企业文化--理念到实践;

9、导师角色;

10、华为市场文化。

单元四:华为营销人才选拔

1、华为招聘的排他条件;

2、决定个人绩效成绩的关键所在;

3、华为营销人员素质模型;

单元五:华为营销培训体系

1、华为的营销团队培训;

2、华为如何制造杰出的员工?

3、华为公司培训体系;

4、营销系统培训组织构架;

5、培训类别;

6、培训资源的开发与管理;

7、培训课程体系;

8、营销系统导师制;

9、营销客户经理模型。

单元六:华为营销绩效管理体系

1、价值评价是华为人力资源管理极其重要的工作;

2、华为绩效管理的逻辑;

3、绩效管理循环;

4、绩效管理的三大横向系统;

5、华为公司策略目标鱼骨图制定;

6、市场KPI指标体系;

7、客户服务KPI指标体系;

8、从华为的营销组织思考绩效管理;

9、基于集团客户的营销组织模式;

10、销售部经理考核;

11、销售员考核。

单元七:华为营销任职资格体系

1、营销科举制的讨论;

2、建立任职资格管理体系的目的;

3、任职资格衡量要素;

4、任职资格双重晋升通道;

5、任职资格等级与角色;

6、 任职资格认证程序。

单元八:华为营销团队激励体系

1、华为激励的发展历程;

2、薪酬制度的宗旨;

3、华为对关键人才的激励;

4、职位分析模型;

5、职位说明书的内容;

6、营销系统薪酬结构设计;

7、市场部荣誉激励;

8、宣传报道。

单元九:销售项目运作与管理

基础篇:销售素质培训

1、互动游戏:你会谈恋爱吗?销售必须要有感觉;

2、讲解:知识结构:四会(求知、相处、做事、做人);

3、讲解:优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;

4、讲解:需求理论(马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求);

5、谈论:企业的本质:合适的场所;

6、谈论:职业化:职责 专业;

7、讲解:心态:性格决定命运;

8、讲解:意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;

8.1、6W3H;SMART原则;

8.2、卡耐基人际处理9原则;

9、职业习惯。

**部分:什么是销售项目管理?

1、讲解:什么是项目?

2、讲解:什么是销售项目管理?

3、讲解:为什么销售项目要做项目管理?

4、讲解:销售项目管理的对象;

5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)

第二部分

(一)、销售项目运作循环及常用方法

1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);

1.1、讨论:项目的来源;客户项目的决策过程;

1.2、讨论:目标设定的重要性和原则;

1.3、讲解:SMART原则;

1.4、案例演练:如何设定好目标

2、成立项目组

2.1、讲解:组建项目组的目的;

2.2、讲解:组长(AM)的责任——项目成功的**责任人;

2.3、讲解:项目管理责任人的责任——项目成功的连带责任人;

2.4、讲解:项目组成员的责任;

3、项目分析

3.1、讲解:项目分析的方法——SWOT分析法;

3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;

A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;

B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;

C、决策链分析:

3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;

3.4、案例演练:如何召开项目分析会;

4、制定策略

4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;

4.2、讲解:策略制定的核心;

4.3、讲解:策略类型;

4.4、讨论:三十六计与项目策略;

4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略;

5、实施计划

5.1、讲解:制定计划;

5.2、讨论:制定计划的要素;

5.3、案例演练:指定任务分解表;

6、实施计划

6.1、讲解:计划与实施;

6.2、讲解:项目实施中的风险管理;

6.3、讲解:风险识别与评估

7、讲解:项目监控与评估

7.1、讲解:实施与监控

7.2、讲解:监控方法和评估工具;

8、项目分析会

8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素;

(二)、销售项目各阶段的管理要点

1、立项阶段管理要点

1.1、讲解:设定目标、组建项目组、项目分析会;

1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)

2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

2.1、案例演练:客户方向的工作;

2.2、案例演练:标书方向的工作;

2.3、组织方向;(演练:项目简报);

3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点

3.1、消息源(客户内部消息源);

4、实施阶段——评标阶段管理要点

4.1、关键工作(客户开标信息表);

5、收尾阶段管理要点

5.1、演练:商务谈判技巧;

5.2、项目档案。

6、项目总结分析会

 

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