保险营销实战技巧_刘晓阳_企业内训课程

保险营销实战技巧

培训讲师：刘晓阳

讲师背景：
刘晓阳老师Ø经济学硕士Ø曾任交通银行总行培训师Ø现任：某500强保险公司培训负责人ØACI注册国际职业培训师ØDISC版权认证讲师Ø互联网金融线上营销探索者Ø产品营销和团队基础管理培训实践者Ø10年金融行业销售实战及管理培训经验Ø横详细>>

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保险营销实战技巧详细内容

保险营销实战技巧
保险营销实战技巧
课程目标：
通过培训，让受众
掌握保险的需求导向式销售技能；
掌握保险销售过程中利用微信获客、提升客户粘性和进行线下转化的技巧；
掌握保险客户的精准维护技巧
课程安排：
一、保险的需求导向式营销技巧
（一）苹果的黄金圈法则
1、从why，how 和what 说起
2、挖掘客户需求是保险营销的关键环节
（二）保险营销——五板斧
1、目标市场客户开拓
2、目标客户需求挖掘
（1）识别保险客户的显性需求和隐性需求
（2）需求一：家庭资产风险管理系统的屏障
（3）需求二：资产保值增值
（4）需求三：安逸养老生活的保障
（5）需求四：子女教育需求
（6）需求五：人身健康安全保障
3、产品推介
（1）产品卖点挖掘
（2）制定产品销售逻辑
（3）借用太阳图说明产品，匹配客户需求
4、促成成交
（1）促成发生的场景
（2）促成的7中武器
5、异议处理
（1）有异议才会有成交
（2）异议处理的SCPAL模型
（2）保险营销中常见的11种异议处理模式
6、服务与客户二次开发
二、互联网时代下的微信营销技巧
（一）互联网时代下的微信营销影响力
（二）个人微信营销5大关
1、借用户画像实现精准营销
结合目标客户特征，进行精准定位
2、个人微信定位策略全攻略
头像设置、个人定位、微信小工具，微信获客模式，全方位线上品牌塑造
3、打造高效互动微信朋友圈
如何用朋友圈互动提升客户粘性，进行线下转化
4、挖掘微信中的社群经济学
如何用社群获客，如何在社群中建立影响力中心，让客户主动找来
5、利用公众号做自媒体营销
（三）微信整合媒体营销术
三、保险客户的精准维护
（一）客户维护的内容输入
相关理财的观念持续输入
定期向客户进行家庭资产体检
定期推送最新的投资市场资讯
提供客户感兴趣的生活与工作信息
建立持续客户维护的机制(资产配置、基金诊断、保单健诊)
（二）基于客户类型进行情感链接
一般白领
家庭主妇
企业高管
退休人员
（三）维护客户关系的工具和方式
微信、短信等
面对面拜访
电话沟通
增值沙龙活动邀请

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