《银保期交业务的需求导向式销售》


课程名称： 《银保期交业务的需求导向式销售技能》

主讲： 刘晓阳老师 6课时


课程目标：

通过培训，让受众
➢ 了解银行保险业态势和期缴保险市场规模现状
➢ 认清期缴及保障型保险是大势所趋；
➢ 解析银行网点营销期缴保险的核心难点和突破技术；
➢ 可以通过挖掘客户需求构建产品卖点；
➢ 重点理解保险对家庭资产风险管理系统的屏障作用
➢ 实践期缴产品场景营销的一种模式：沙龙
➢ 实践期缴业务推动的要点；

课程大纲/要点:
趋势篇
一、“新常态”经济形势下银保业务发展态势
1、2016年中国保险行业回眸与数据比对
2、息差压力下银保成为银行中收业务新增点
2、银行与保险公司合作模式多样化增长
二、“新规”影响下银保期缴业务发展态势
1、银保期缴业务市场总体情况
1）期缴业务数据对比
2）期缴产品结构分析
3）期缴市场格局分析
2、趸交高现价保险产品“冰火两重天”
3、产品迅猛增长背后的投资、规模、竞争逻辑
三、期交与保障型业务转型是大势所趋
1、期缴是行业健康发展的必然选择
1）新规倒逼险企转型，加强资产负债错配及流动风险
2）调整结构，产品转型中的供给侧改革
3）促进转型，顾问式及电子化推动营销模式创新
4）创造价值，优化银保合作模式，推动生态平衡之路
5）滚雪球效应促进资产稳定增长
6）“偿二代“体系下的优势选择
2、保障型业务是市场发展的必然选择
1）保险姓“保“理念推动保障型业务拓展
2）税收优惠催生新型保障型业务
3）数据说话，看银保业务趋势与产品结构发展
4）深挖痛点，以客户经理角度透彻论证期缴及保障型业务不得不选

技能篇
四、营销期缴保险的核心难点和突破技术
1. 网点期缴保险营销的困境和问题解析
2. 深刻理解保险在资产传承、财务安全的不可或缺性
3. 趸交PK期缴，深度解析产品转型带来的差异化营销方式
4. 营销思路转型：从卖产品到替客户规划家庭金融资产的转变
5. 期缴复杂性产品的场景转移与精准营销转变
五、需求导向式销售进行精准营销
1. 案例：Apple的黄金圈法则
2. 锁定目标客户
别人找客户，我们挑客户
a) 如何结合网点场景锁定目标客群接触点
b) 如何锁定非网点物理场景中的目标客户
c) 如何通过互联网快速建立准客户链接
3. 需求挖掘，以需求为导向进行销售
a) 客户不需要产品，需要功能
b) 需求导向销售流程四步法
4. 目标客户需求盘点
a) 需求一：家庭资产风险管理系统的屏障
2016大陆首富畅享
宝宝的离婚诉求
高净值客户的担忧与财富传承
以保险为核心的财富管理模式
全面分析KYC，360度了解客户，收集情报
引入资产保全、财富传承、风险防范理念
案例：某款期缴产品匹配卖点解析
b) 需求二：养老与子女教育安全性
c) 需求三：人身健康安全保障
5. 包装需求，去匹配产品
a) 分析客户主要资金状态，去匹配产品
b) 围绕现有资金状况制定针对性的产品替代策略
6. 客户类型与客户需求的二维矩阵
7. 善用场景，“痛点”切入实现快速精准营销
六、高效组织客户财富沙龙
1. 客户沙龙的集群效应
2. 沙龙的客户选择与邀约
3. 沙龙的全流程图： 3大环节11个细节
七、推动期缴业务的思路和方法
1. 思维先行，统一思想
2. 建立研、训、赛、固的机制提升团队技能
3. 加强活动量管理，体系化
4. 协助分行突破期缴业务瓶颈
5. 支行建立PK竞赛机制
6. 通过微信群打造营销氛围并固话效果
7. 总结项目成果并向全辖复制成功经验

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