银行大客户沟通技巧与关系管理实战

  培训讲师:吴漫

讲师背景:
中国人民大学MBA,美国西北理工大学访问游学15年世界500强跨国企业、上市公司中高层,3年高校执教历任:--联想、斯沃琪、伟创力,国信证券人力资源经理、高级经理、总监--一本国际高校UIC学生职业训练发展总监--东方企业家商学院副院长兼战 详细>>

吴漫
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银行大客户沟通技巧与关系管理实战详细内容

银行大客户沟通技巧与关系管理实战

[课程对象] 适用于银行、金融行业的客户经理、理财经理

[培训学时]  1-2天

[课程背景与价值]

狼来了:现今,银行、保险、证券及各种财富管理公司都在个人金融领域同业竞争,产品的同质化、竞争的白热化,客户选择的多样化,都带给行业更大的挑战。
谁动了我的奶酪:大客户对银行粘性不高,被挖走是常有的事, 每个客户经理名下几百个大客户,没有活跃的价值效益
花大价钱策划的大客户关系深化活动,邀约不理想,客户不领情

请都请不来,活动营销成交自然不理想;… …
如何维护大客户,增加客户粘性;如何挖掘老客户,创造新的价值?如何发展新客户,实现业绩新增?

银行竞争力就是客户关系竞争力”--- 行长语录。面对机遇与挑战,"银行大客户沟通技巧与关系管理",从行长提出的课题,问题与需求出发的系统解决方案、实战训练、实效落地课程,迅速提升客户经理素质与业务实操能力,打造更加专业而值得信赖的大客户服务团队,强化银行核心竞争力, 实现业绩倍增。

 [课程目标]

1. 从客户经理的角度认知沟通并建立核心理念

2. 学习应用沟通“话”术 --- 话术建模、话术套路提高表述力与沟通实效

3. 总结大客户沟通话“术” 4S实效模型并应用

4. 用正确的思维与意愿,跨越3个常见障碍点,向有效沟通转换

5. 研习人际关系影响力“三把剑”并能有效运用于大客户沟通与关系管理,促进销售力的提升

6. 掌握超级沟通力实战落地三步曲(三同)并应用在工作中实效突破解决问题

[课程特色]

授课方式:讲解 + 模型/工具/方法 + 训练 + 点评  (根据需求进行前期问题调研,量身订制)

学员体验:案例丰富,讲演结合;全程互动,寓教于乐;工具模型,实操落地;结果导向,解决问题。

 

[课程纲要]

第一章  理念认知篇

课程导入 --- 从金融服务的角度认知沟通,建立核心理念

第二章  技法速成篇

 检索障碍沟通,驾驭有效沟通

一、 说正确的话 --- “话”术

1.专业沟通实效落地通路

1.1沟通话术建模管理

1.2 沟通话术落地应用 --- 活动邀请话术设计工具6Q

2.语言艺术升级速成套路 --- 4种实用表达套路公式及应用

二、把话说正确---  话“术”

1. 征服客户的4S实效沟通表达公式

2.客户沟通实战情景模拟训练    

三、有效沟通的思维与意愿 --- “驭”术

3个常见障碍点跨越秘笈及工作应用

1. 从自我表达到双向沟通

2. 从主观评论到同理引导

3. 从说服劝导到双赢诱导

第三章 击中人性篇 --- 人际关系技巧与大客户关系营销三把剑

一、关系剑

1.  关系效力应用宝典

2.  吸引力法则 ---  大客户关系心理秘诀

3.  人际关系基本原则及在大客户沟通中的禁忌

二、互动剑

1.关注影响力 --- 如何强化脸熟效应?

2.同流原理 --- 与大客户同流、交流、交情、交易四步骤

3.倾听影响力 ---  倾听测试加有效倾听训练

三、恩惠剑

1.舍得原理

2.互惠原理

3.精神恩惠 --- 激发巨大的心理潜能

--- 面子效力/如何给客户面子

--- 奇妙的高帽子/帽子工具的设计应用

--- 赞美的力量 / 如何赞美鼓励互动体验

第四章 实战落地篇 --- 从认同到协同到共同的超级沟通力三同模型及实战应用

 销售促成 、 拒绝客户、 处理投诉

第五章 学以致用篇 --- 课程收尾:课程现场解决问题并进一步促进学以致用

 

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