《铁三角角色认知研讨》课纲
《铁三角角色认知研讨》课纲详细内容
《铁三角角色认知研讨》课纲
《铁三角CC3角色认知研讨》
主讲：林安
课程背景
客户所面对的人们的需求与生活方式正在快速且不断地发生变化，导致客户对企业的要
求越来越复杂，要求面越来越广，很对情况下，客户对其客户的需求不理解，甚至客户
对自身需要什么也说不清楚，我们面对客户的沟通及理解客户需求面临更大的挑战。企
业现有的客户经理直面客户的方式已不能满足要求，必须与技术解决方案及交付组成铁
三角，形成市场拓展的基本单元。
我们考察了国内及海外企业的营销团队，尤其分析了华为的铁三角的市场运作经验，完
成了《铁三角角色认知研讨》赋能课程，从方法论、系统工具、市场实战的角度，以研讨
的形式，基于业务线索到回款的全业务流程及管理客户关系流程，为企业做了系统全面
的阐述，是一门很好的赋能教材，也是一部可操作的、易于理解的指导书。
培训收益：
企业收益：增强准确制定战略并系统全面执行战略的能力；提高企业的竞争力及市场运
作能力。
学员收益：理解铁三角协同作战的职责，提高配合协同的能力。
知识点：铁三角CC3结构模型
课程特点：
授课60%+讨论与分享40%
参训对象：负责市场的各级管理者，客户经理，技术人员，交付人员，
培训时长
2天（6小时/天）
课程大纲
思考并分享：您在工作中扮演过那些角色？
一、课程目标
1、理解销售铁三角的定义
1) 思考与分享：您在工作中扮演过那些角色？
2) 角色定义
3) 铁三角的“三性”
4) 典型销售流程中的职责界定
5) 研讨：铁三角日常应该有哪些关键的业务活动
6) 小结
2. 为什么要引入销售铁三角？
1) 行业大客户销售需要
2) 组织转型的需要
3) 行业信息化转型需要
4)
思考并分享：从“客户关系、解决方案、项目运作、集成交付”中任选一项，阐述行业大
客户的销售特点。
5) 大客户销售与交易型销售的区别
6) 铁三角运作减低了销售的复杂性
7) 传统销售组织的特征
8) 传统功能型组织给客户的感觉
9) 传统功能型销售组织的其他弊端
10) 客户的抱怨
11) 视频：疯狂原始人
12) 互联网时代下的企业组织变形
13) 功能型组织和项目型组织的比较
14) 视频：阿里巴巴赴美上市路演宣传片
15) 让看得见炮火的人呼唤炮火，让熟悉战场的人指挥作战
16) 铁三角为核心的项目型组织转型
17) 小结
3. 铁三角角色职责和典型工具
1) 视频：戚继光抗倭战斗
2) 项目不同阶段，各角色细分不同
讨论分享：结合平时的工作，按照铁三角的角色来思考，研讨该角色都承担了哪些销售
职能？
3) 铁三角销售组织中三类角色的分工和职责
4) 铁三角角色模型
5) 铁三角在销售项目中的四大职能
6) 影响大客户销售的关键因素
7) 视频观看：头脑特工队
8) 项目运作中的五种典型心理
9) 客户满意度管理
10) 典型工具
11)
讨论：针对铁三角角色模型。分别请每个小组选取一个角色，深入研讨这一角色的职
责？说出你的看法即可，并针对这个角色举一个日常生活或工作中的相关案例
4. 铁三角协同运作和案例演练
1) 视频：碟中谍五
2) 什么是协同？
3) 协同的关键要素
4) 铁三角在销售项目中的协同运作
5) 恰在商机阶段
6) 现实商机阶段
7) 招投标阶段
8) 谈判签约阶段
9) 交付阶段
10) 回款阶段
11) 思考并分享：你在大客户销售过程中，需要哪些周边部门的帮助？
12) 目标统一，协同作战
13) 不同阶段支撑部门的专业支持
14) 小结
5. 总结
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