《政企客户关系大师:大客户关系建立与发展之道》

  培训讲师:尚斌

讲师背景:
尚斌老师——业绩增长与大客户销售培训专家Ø曾任智慧星光数据集团(国内认知智能和大数据引擎应用的开创者)销售副总裁Ø曾任同道猎聘集团(国内最大的中高端人才服务智能平台)华北区副总经理Ø曾任薪人薪事网络技术有限公司(国内领先的人力资源软件企业) 详细>>

尚斌
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《政企客户关系大师:大客户关系建立与发展之道》详细内容

《政企客户关系大师:大客户关系建立与发展之道》

《政企客户关系大师:大客户关系建立与发展之道》
主讲:尚斌
【课程背景】
客户关系重要吗?
通过建立良好的客户关系,销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。
通过建立良好的客户关系,销售能够为竞争对手制造障碍,甚至屏蔽竞争对手,从而取得和保持竞争优势。
通过建立良好的客户关系,销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等,为赢得关键角色的支持提供新信息。
通过建立良好的客户关系,销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态,为制定正确的销售策略提供依据。
通过建立良好的客户关系,可以确保合同质量,实现合理的利润。
你的销售有这样的问题吗?
对客户内部信息一无所知,无法制定有效的销售策略。
无法得到实实在在的客户支持,在关键环节客户内部没有“同盟军”。
总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。
见不到决策人,更无法获得决策人的支持,只在基层人员中“打转转”。
不知道为什么丢单,也讲不清楚为什么赢单,输赢基本靠运气。
基于以上的矛盾,《客户关系大师:大客户关系建立与发展之道》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户关系建立与深化的方法和技巧,扭转了企业和销售认为“客户关系就是吃饭送礼”的普遍认知,讲授了一整套以客户为中心,以发掘需求-创造价值为手段,以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。
【课程收益】
重塑 销售和企业对客户关系的认知 提高对客户关系的重视度
掌握 客户关系开发的全流程方法 提升赢单概率 确保订单质量
【课程特色】
内容有深度:对很多耳熟能详的内容与方法,有更深入的解读,提升销售认知
观点有冲击:课程中的观点贴合实际、一针见血,触动原有认知,引发销售思考
方法实用:受益于讲师20年销售经验,课程讲授的方法和技巧简单实用
案例精彩:课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例,引人入胜,发人深省
覆盖所有难点:课程涵盖客户关系管理中的主要难点,全方位提升销售客户关系能力
迅速见效:课程提供明确、具体的操作手法,学员只要照做,马上看到效果
【课程对象】
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
【课程时间】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
第一单元:客户关系认知——为什么说客户关系很重要?
企业对客户关系的误区
客户关系的定义
客户关系的重要意义
深入了解客户需求的必要条件
深入了解客户内部关键角色个人信息的必要条件
及时获取客户评价和竞争对手动态的必要条件
在关键事件获取客户坚定支持的必要条件
制定正确销售策略的必要条件
销售面临的客户关系难题
拜访之后,不知道该如何跟客户持续互动;
想约客户私人约会,但总被拒绝;
让双方都尴尬无聊的商务宴请;
客户始终与我保持距离,拒绝透露个人信息;
对于客户高层,要么约不到,要么只是“一面之缘”
案例拆解:为什么都认为稳赢的BQ集团项目,最终会输?
课堂探讨:各组讨论并分享,在自己的业务中,客户关系开发的难点都有哪些?
第二单元:客户关系策略——如何做客户关系规划?
如何分析决策链和决策方式?
影响选型的五种角色;
组织权利地图的使用方法;
3种典型的决策方式;
课堂练习:各组讨论并分享典型目标客户的组织权利地图-决策地位-决策方式
量化评估客户关系的5个维度;
关键事件支持度;
信息传递;
业务指导;
对公活动参与度;
私人约会参与度;
课堂练习:量化判断3个典型客户的客户关系;
客户行为风格的4种类型;
控制型;
倡导型;
分析型;
亲切型;
案例拆解:万达集团王健林的沟通方式和做事风格;
如何判断和满足客户的个人动机?
经济收益;
职业发展;
学习成长;
价值体现;
规避风险;
避免麻烦;
客户关系规划的4个步骤;
业务目标确定;
客户关系现状评估;
设定客户关系策略;
客户关系行动的落地;
案例拆解:BQ集团项目输单的客户关系复盘;
第三单元:客户关系前提——如何与客户建立信任?
建立信任的三个条件;
职业信任;
专业信任;
立场信任;
建立职业信任的6个维度;
掌握基本信息;
着装与用具;
确认式回应;
及时反馈;
公文撰写;
语言分寸;
建立专业信任的4个技巧;
提出专业具体问题;
掌握并分享数据;
系统化理论输出;
案例深度分析;
建立立场信任的5个技巧;
善用第三人称;
谈论客户需求和解决方案;
帮客户解决工作或个人难题;
提示风险,提醒客户忽略点;
主动询问难处,共同解决问题;
案例拆解:与JLMCH建立信任的过程分享;
课堂探讨:各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例,并说明原因;
第四单元:客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深?
客户关系开发的6个环节;
谋求共事;
证明能力;
获取信息;
私人约会;
了解需求;
解决问题;
与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫;
成功私人约会的5种方法;
7次法则;
阶段性成绩的庆祝;
基于客户帮助的回馈;
非工作需求的沟通;
第三方资源对接;
营造完美商务宴请——走进客户生活的开始;
商务宴请的氛围营造;
商务宴请的话题设计;
商务宴请的座次安排;
了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题(与合作无关)
个人需求话题;
家庭需求话题;
工作需求话题;
整合资源解决客户难题;
案例拆解:与JLMCH建立客户关系的过程分享;
课堂探讨:各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库;
第五单元:为什么说“教练”是打开局面的灵魂人物?
教练的作用;
教练角色的选择标准;
熟悉内部流程和角色;
具有一定的内部影响力;
在项目组中承担关键角色;
如何打造教练;
锁定目标;
能力认同;
增进关系;
标准评估;
教练的“验证”;
发挥教练作用的5个场景;
客户内部决策角色和决策方式;
客户内部各角色对供应商的支持度;
客户内部关键角色的个人信息和需求;
竞争对手信息和动态;
客户预算与竞争对手报价;
里程碑关键动作的建议;
案例拆解:JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用;
案例拆解:XZSGAT项目打造教练的过程和方法;
第六单元:高层关系至关重要,但我为什么总是只有“一面之缘”
高层客户关系的重要意义;
高层客户关系开发与维护的难点;
年龄差距;
地位差距;
眼界差距;
权力差距;
资源差距;
高层客户关系开发的步骤;
准确识别目标;
构建信息源;
建立连接;
配置公司高层资源;
策划客户高层攻关活动;
积累信任—基于客户需求的反复互动;
施加影响—发挥高层关系价值;
高层客户关系开发的注意事项;
高层客户关系开发的三个资源库;
高层客户关系开发人脉库;
高层客户关系开发场景库;
高层客户关系开发资源库;
高层客户关系开拓小组和例行会议;
案例拆解:HXXF高层关系开发的过程与结果;
案例拆解:JLMCH高层关系开发的过程与结果;

 

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