私行高净值客户面谈及资产配置能力提升(1天)
私行高净值客户面谈及资产配置能力提升(1天)详细内容
私行高净值客户面谈及资产配置能力提升(1天)
私行高净值客户面谈及资产配置能力提升
培训对象:私行理财经理 / 投资顾问 / 团队管理者
培训时间:1 天(6小时)
授课老师:吴佳蓉
课程亮点:着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)
课程背景:财富持续增长,金融创新加快,监管不断升级,客户日渐成熟。在财富管理新格局下,银行一线从业人员如何在竞争性环境中取得卓越?这需要对行业有深刻的理解,以及前瞻的洞察。2018年资管新规推出, 2019年落地,加速了财富管理新格局的进程,也颠覆了高净值客户的理财习惯。为因应此趋势,在2020年设计了以下的课程。站在高净值客户的角度,在财富保值与增值中间取得平衡,以资产配置为工具,长期锁定客户、银行、理财经理三方密不可分的关系。
课程大纲:
一、高净值客户接触最大难点:成功约见客户
1.1 活动量管理
1.1.1 客户分层管理的必要性
1.1.2 RFM 理论帮助你评估客户价值
1.2 电话营销
1.21 电话营销思维导图
1.2.1 《成功案例分享》:姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定
1.3 约见客户
1.3.1 约见客户五大要素
1.3.2 约见客户六大太极心法
1.3.3 邀约的迷思
1.3.4《小组练习》:约见客户话术实操
1.4 客户不来怎么办?
2.4.1 创造行动的秘诀
2.4.2《案例分享》:我的热诚也能融化你这座冰山
1.4.3《案例分享》:撼动人心的销售之神
二. 客户需求深度挖掘KYC及面谈沟通技巧
2.1 开口的关键
2.1.1 深度倾听与话术提炼
2.1.2 需求挖掘:KYC 再升级:
2.1.3 法商角度看客户需求
2.1.4《案例讨论》:种子客户案例收集与需求探索
2.2高净值客户需求深挖之百搭套路
2.2.1 高净值人群四大需求探索:总有一种适合你
2.2.2 让政策为你背书:丢出问题,引发客户思考
2.2.3 《案例分享》四大需求案例分享
三. 高净值客户的财富管理原则与资产配置策略
3.1高净值客户的灵魂拷问
3.1.1 收益多少你会满意?
3.1.2 钱从哪来?要去哪里?
3.1.3 交叉销售之王
3.2资产配置的优势 3.2.1 全方位产品线体系架构展示
3.2.2 高净值客户最需要的什么:单一产品的推荐 VS 财富管理规划方案
3.2.3《案例分享》:高净值客户的财富管理规划及检视建议解析
3.3资产配置:解决方案四大要素
3.3.1 资产配置:配置四大合理性
3.3.2《案例分享》:家族信托朱女士的成功案例。。。客户想的跟你不一样
3.3.3 资产配置:不能不知道的误区
3.4不用建议书也能卖出大额期交保单
3.4.1财富管理需求判定:四大维度
3.4.2《案例分享》:从一百万到一千万的连女士
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