《服务生产力,银行客户关系管理的转变与拓展能力升级》
《服务生产力,银行客户关系管理的转变与拓展能力升级》详细内容
《服务生产力,银行客户关系管理的转变与拓展能力升级》
《服务生产力,银行客户关系管理的转变与拓展能力升级》
主讲:李勃
【课程背景】
当前,国家在积极推动新质生产力的发展,并要求金融全力支持科技创新,为科技创新企业提供全生命周期的金融服务,特别强调“服务新质生产力是金融支持高质量发展的关键着力点“,但银行在对对公业务的推进过程中,存在以下几个问题,迫切需要提升能力来加以解决:
不能准确地理解新质生产力,对新质生产力给银行客户关系及营销带来的挑战和机会也缺乏认知
科技变化太快,对高科技、新经济这类的行业的认知有一定困难,缺乏有效地分析方法
不知道如何与客户建立信任且有深度的客户关系
针对战略客户,不知道如何制定有效的客户策略和提升服务效能
对科创类客户,缺乏拓展思路和有效的拓客方法
【课程收益】
理解新质生产力,掌握认识新经济、高科技行业的方法和视角
掌握客户分析“6C”法,提升对客户的分析能力
理解与客户建立信任关系的三个立足点
理解客户关系管理的三个层次,提升全面客户管理的水平
掌握战略客户的客户关系规划方法,提升战略客户的粘性
学习华为铁三角模式,打造银行一线的精兵服务模式
针对科创类公司,掌握有效拓展新客户的八个方法论
【课程特色】
形式亮点:结合实际操刀的新案例,将经验、方法和思路进行深入融合
内容亮点:紧贴当前科技发展新动向,将创投视野与银行考量进行结合
特色卖点:华为成功融资策略的实操者与银行业界先进业务模式的亲历者,丰富的职业生涯,可以从容应对客户提出的各种相关问题。
【课程对象】银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长,分行对公各部门主管。
【课程时间】1天(6小时/天))
【课程大纲】
一、什么是新质生产力?银行如何升级客户关系能力,服务新质生产力?
1,什么是新质生产力?
2,科技公司的需求挑战着银行的客户关系和营销能力??
3,增长认知,升级能力,银行一线如何应对挑战?
二、为什么说理解行业和客户是建立深度客户关系的基础?
1、有效的分析工具--客户分析6C法
2、快速理解一个新行业的方法论
理解新行业的逻辑线;
重点行业的分析方法:硬科技/新药研发/数字化转型
案例:三种行业的典型分析角度举例
3、认识客户未来获取资本的能力
公司与投资人有不同的诉求
投资人看公司有不同角度
4、创始人/创始团队的品质是公司成功的关键
创始团队“硬”品质和“软”品质
创始人的个性几乎决定了企业命运
案例故事:任正非与某AI公司吴总
5、准确理解客户的需求
从企业生命周期看需求;
从资金计划和风险角度看需求
三、怎样与客户建立信任和有深度的客户关系?
1、与客户建立信任关系的三个立足点
公司实力是信任的前提;
产品价值是合作的关键;
案例故事::华为的一份自爆家丑的报纸
2、理解客户关系管理的三个层次
普遍客户关系;
关键客户关系;
组织客户关系;
3、提升客户关系需要谋略和动作
客户关系需要细致的规划
在客户方发展支持者
四、聚焦战略客户,银行如何进行客户关系规划和服务效能的提升?
1、战略客户的规划的步骤和方法;
如何确定战略目标
战略规划需要客户线和产品线共同制定
2、借鉴华为铁三角的模式,提升客户线、产品线和运营线的配合
什么是铁三角?铁三角运作的机制是什么?
如何搭建铁三角组织?
银行如何借鉴铁三角打造自己的战略客户服务模式?
案例:华为某国铁三角服务案例
五、怎样有效地拓展科技类的新客户?
1、银行如何学习华为新客户拓展八法?
华为市场拓展八法
银行拓展新客户的思考
建立与VC圈的联系和网络
2、客户拜访是关键的第一步
拜访前背景调查:
约访与被拒;
拜访计划及要点
关键的首次会面
3、产品介绍的FABE原则
4、拓展能力建立在每一次的高效又愉悦的对话之上
沟通中的智商与情商;
对话的氛围和语境
视频或演练:客户拜访和产品交流场景和互动交流分享
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