《银行对公综合能力快速提升实务培训》沙盘(1)

《银行对公综合能力快速提升实务培训》课程大纲
【课程背景】
基于提升绩效需要，客户经理面对对公营销“五指山”（负债业务吃力、中间业务收益低、利润收益低、客户粘合度低、客户经理经验浅），如何打开营销新局面？如何帮助客户经理掌控营销流程，促成业绩达成，提升自身绩效？
基于团队管理需要，管理者如何在市场竞争白热化时期，培养一支掌握系统营销思路的客户经理团队，为其赋能提气？
基于此，《开门红——银行对公综合能力快速提升实务培训》由资深培训师的20年实战经验萃取而来，以市场实战背景按需定制，以沙盘体验方式生动呈现，以“道法术器”逐层展开，以客户盘活与深度挖掘六步SOP为主线，案例贴合、技巧实用、干货满满。
【适用对象】银行对公客户经理。
【课程时长】12小时（2天）。
【教学方式】“道法术器”的传授与沙盘体验教学相结合，通过要点点拨、技巧传授、案例教学、沙盘实战、工具实操等丰富的形式，寓教于乐、沉浸体验。
【学员收益】
一、三重收获
1.呈现现状——对照自查自己在对公营销方面的思路是否清晰，方法是否具足。
2.聚焦方法——掌握对公营销的“道法术器”，突破自身的卡点。
3.提高绩效——体验真实案例，将高价值营销套路转化成绩效收入。
二、认知迭代
1.自我认知——检视学员个人惯用的营销习惯和背后的营销思维。
2.客户认知——解读客户接收信息、情绪反应、主观判断到行为决定等系列认知过程对营销的重要意义。
3.资源认知——引导学员梳理目前营销中各种资源的使用并建立资源整合模型。
第一天 客户盘活与深度挖掘六步SOP
一、目标客户识别与挖掘
（一）新增客户挖掘六法
1.资料查阅——三类黄金名单；
2.同业推荐——交易商协会、证券公司、北金所；
3.平台合作——本地商会、行业协会；
4.客户介绍——供应链上下游客户、主动转介客户；
5.活动吸引——财税讲座、行业专场讲座；
6.产品匹配——新产品发布、按需定制方案。
（二）三步存量客户识别
1.指标分类——主卡业务、副卡业务、基础业务、政策业务；
2.客户分层——饱和类客户、主单类客户、客单客户；
3. CRM系统——银行流水、征信报告、财务报表。
（三）存量客户拓展“双枪”
1. 反“客”为主——把握契机，抢占他行主单客户；
2.“供”不应求——饱和类或主单类客户，主营业务拓展难，转攻副卡业务。
二、客户信息收集与引导
（一）按企业类型看碟下菜
1.上市公司——网站、年报；
2.中型企业——内销企业、出口企业；
3.小企业——新产品展示、税筹方向规划的信息分享。
（二）3W分析法
1.客户为什么在意这个问题？（why）
2.这个需求给客户带来什么影响？（what）
3.如果不满足客户的需求，将会产生什么影响?(what)
——通过宝矿进出口公司案例剖析客户合作心理分析三部曲。
（三） ORID——一个助你了解客户的工具。
1.事实、信息；
2.感受、感觉；
3.思考、逻辑；
4.决定、行动。
三、营建客户关系技巧
（一）营建客户关系技巧——找准关键人之PDP（客户的性格画像）
1.分类：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型、变色龙型。
2.特点：目标任务/人际关系导向、外向/内向、主动/被动、是否追求高效。
3.与之投契合拍、一见如故的技巧。
（二）技巧表达铁三角
1.真诚——态度、用语；
2.靠谱——客观事实、第三方数据、权威机构；
3.有利——互利共赢。
四、设计业务解决方案
（一）制定方案工具箱：资源整合SMRT
1. S【自己】——专业、技能、兴趣、人脉、经验、团队；
2. M【市场】——国家政策区域特色、行业信息、利率变化；
3.R【对手】——产品、收益、时效；
4.T【客户】——经营数据、网站、账户、老板、出纳、门卫、关联户。
（二）案例探讨
剖析案例中S-M-R-T分别是什么？整理关键资源信息后进行资源整合。
五、洞察需求促成交——客户需求路径图
（一）三个阶段：瞄准阶段、了解阶段、拿下阶段；
（二）客户关注点：需求、方案、风险、成本；
（三）因应需求，逐个攻克。
六、客户维护与深度开发
（一）对公、对私客户维护与深度开发策略
1.对公：创造并满足机构核心需求；
2.对私：创造并满足个人核心需求。
（二）同业公司业务创新的信贷运用
1. 上市公司的供应链案例；
2. 制造行业持有特殊牌照；
3. 光伏行业；
4. 福费廷。
（三）建立负债联动中收的思路模型
1. 上市公司的发展规划；
2. 区域政策的发展动向；
3. 债包购买方、投标项目的保证金的集结、托管；
4. 产品转换运用创收。
第二天 沙盘演练——授信方案设计及产品联动营销实务
一、案例一：抢占客户负债需求
（一）华升电器股份公司案例
（二）作为客户经理，请根据联合营销6部曲及6个营销工具对上述案例进行剖析。
二、案例二：创造客户融资需求
（一）瑞斯地产公司案例
（二）作为瑞斯地产公司业务跟进的客户经理，你将为企业如何创造融资需求？
三、案例三：联动客户零售需求
（一）泰安电器公司案例
（二）你作为泰安公司业务跟进的客户经理，你将如何创造客户需求？
四、案例四：增创效益中收需求
（一）南宝公司案例
（二）你作为南宝公司业务跟进的客户经理，你将如何突破从而创造效益？
五、总结复盘
六、现场答疑

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