商业银行公司业务营销流程实战技巧课程（1天）

银行公司业务营销实战
从理论到落地 — 汤老师主讲
课程受众:
部门：公司业务部门、各支行、营业部等
人员：客户经理、信贷经理等信贷营销相关人员
课程背景:
随着竞争的加剧以及信贷环境的变化，优质的信贷客户越来越成为银行的稀缺资源。然而，信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的阶段，忽视客户需求以及相应方案的设计，对优质客户缺乏吸引力及粘度，导致将优质的客户拱手让人。因此，加强对信贷营销实战训练，切实提升信贷营销技能迫在眉睫。本课程立足于银行信贷营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行信贷有关人员提升技能，提高业绩。
课程目标:
1、正确认识业务环境变化及趋势，主动适应市场，为客户创造价值；2、识别与筛选优质公司客户，做好营销准备；3、运用挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求；4、根据客户需求设计整体公司产品服务组合方案，开展价值营销；5、根据不同客户的心理特征，进行针对性营销。
课程时间:
1-2天，6小时/天
课程方式:
讲解+工具+方法+训练+点评课程大纲:
经营环境的变化及我们的应对之道（一）实战问题：银行经营环境发生了哪些变化? 1、银行、信贷员、客户经理与客户的地位变化 2、竞争环境发生了变化 3、政策环境发生了变化 4、互联网金融的影响（二）在优质客户匮乏的年代，我们该如何正确认识和处理客户关系?
优秀客户经理的自我认知和定位
（四）我们的对策：主动出击，争夺优质客户，掌握主动权
（五）营销三阶段：营销自己、营销银行、营销信贷产品与服务 实战演练：如何给客户留下深刻印象？（六）优质信贷客户开发与维护的八个步骤 1、目标客户 2、拜访准备 3、建立信任 4、挖掘需求
5、价值呈现 6、方案展示 7、促成交易 8、关系管理
二、定位优质客户，完善方案营销（一）实战问题：优质客户的标准有哪些?（二）识别优质客户的标准：规模；盈利能力；发展前景…? 甄选标准：资产规模VS经营规模?（三）对公客户核心信息的收集：已有客户引流和新增客户 案例分析：动产质押（四）方案营销，做好充分的软硬件准备（五）硬件的准备：准备好随时可用的小武器（六）软件的准备：拜访要点、试镜演练、报表信息挖掘（七）银行对公客户销售的关键人策略：人性的六求 实战研讨：公司利益与个人利益，卖点与买点 实战妙方：关键人策略六步法；发展线人策略。
三、挖掘客户需求，培养客户信任（一）现实问题：客户到底要什么？（二）解决对策：挖掘客户需求 群体性心理的作用（三）电话预约：从赞美开始 实战演练：发自内心的赞美（四）接近客户的细节和技巧（五）直接陌拜；进社区；培训……（六）挖掘顾客需求的四个动作：核心在心理需求 1、聊现状(针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包） 2、找问题(直击顾客的心灵） 3、引重视(引发顾客的恐惧感） 4、解难题(消除顾客的恐惧感） 实战演练：如何挖掘客户的信贷产品需求?
（七）对活跃的客户：倾听更有力
（八）对沉默的客户：提问激活
四、形成服务方案 积极沟通交流（一）我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案（二）我们银行的信贷产品及目标客户相应的需求（三）根据目标客户的需求设计整体服务方案 实战演练：如何为客户设计整体服务方案?（四）产品介绍的FABE法则 有效的结构：特点—优势—利益—证明-促成 实战演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务?（五）客户提到竞争对手，怎么说? SWOT模型分析的运用 实战演练：如何在产品(或服务）竞争中脱颖而出?
五、掌握谈判节奏 争取双赢结果（一）双赢谈判、有理有利有节、小事讲包容，原则底线不让步（二）谈判的资本：充分的准备，信息资源以及足够的筹码 实战研讨：如何积累自己筹码（三）谈判的开局策略 实战演练：谈判的开局（四）谈判的中盘策略：虚拟领导；避免敌对；价值交换；切勿折中；（五）谈判中的收关策略 实战研讨：让步幅度选择（六）谈判中的控制策略 实战研讨：如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走?
六、观察交易细节 促成交易成功（一）成交信号的识别(细节落实：语言信号、表情信号、动作信号） 实战演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?（二）缔结成交的方法：投石问路、利益综述、案例成交、假定成交……（三）交易不成情谊在：别忘争取下次的机会（四）最后的绝招：回马枪（五）如何培养客户忠诚度：老客户的增值策略（六）信贷客户关系管理的7种武器 实战研讨：如何让客户帮你推荐客户?
七、针对不同客户 度身定制方案（一）现实问题：方案的不通用性 分析：客户与客户之间是有差异的 对策：针对不同情况客户，采取针对性营销策略（二）知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓（三）把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍（四）赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧 实战演练：如何与不同性格类型的客户打交道?
（五）营销的同时在设计风控流程
八、保持终身学 不断提升自己
有效学习的心得分享。

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