《财富守与传：高客经营三板斧》

财富守与传——高客经营三板斧
主讲：兰琪
【课程背景】
疫情之后，随着中国高净值人群的需求变化，财富管理市场竞争显著加剧。高净值人群在选择私人财富管理机构时，对专业度和产品的要求都在不断地升级，私人财富管理机构正依托自身资源的优势构建服务品质的差异化能力。
在经历过理财产品大面积爆雷、股市持续震荡调整、房产投资不断降温等市场风波后，中国私人财富管理市场的客户群体接受了新一轮深刻的投资者教育，高净值人群当前的风险偏好变得更加稳健，因为他们希望有足够的能力应对经济和金融市场的不确定性，特别是对避险类资产如人身险的青睐持续高涨。未来五年，中国将有接近300万企业主高净值人群亟待解决财富代际传承问题，这为各类金融平台的财富保全与传承的规划服务创造了巨大的发展空间，同时也提出了更高的专业服务要求。
显而易见，谁便能够精准地挖掘高净值客户的需求，谁能够更高效地为高净值客户提供专业定制化服务，谁能够与高净值客户建立长期高满意度的服务关系，谁就能真正赢得高净值客户。
兰老师通过CPB全球认证私人银行家的理论体系，结合在全金融平台：保险公司、外资银行、私人银行、财富公司、家族办公室等长期积累的针对高客的深度服务经验，特别设计了本课程。这是一整套针对高净客户提供“私人财富保全与传承”服务的专业课程。兰老师系统化地梳理了高净值客户（人）、财富性质（财）、保全传承工具（物）三大版块的要点，清晰地诠释了三者的内在逻辑关系和财富安全规划思路，这套课程为金融机构一线从业人员提炼总结了“高客经营三板斧”，对业务实操具有很高的指导价值。
通过本课程的学习，学员将能够借鉴兰老师多年的实战经验少走弯路，提高效率，从根本上提升大客户保险销售的能力，快速实现业绩产能的突破。
【课程收益】
了解中国高净值人群现状
了解疫情后，高净值人群财富观念的变化
增强快速识别高净值客户的能力
掌握财富性质对于高净值人群体财富需求的影响
掌握高净值人群自身不可控的财富风险有哪些
掌握高净值客户财富保全与传承的规划要点
掌握高净值客户财富保全与传承的三大法宝及各自的利弊【课程对象】
私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、绩优保险经纪人、代理人等
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】第一讲：全面了解高净值人群
何为高净值客户
划分标准：净资产、可投资性资产、收入能力
如何通过三个因素的内在关联性来准确判断高客的经济实力
二、如何划分高净值客户的财富等级
1. 按净资产量级的分类法
2. 按不同社会角色的分类法
3. 按不同财富来源的分类法
三、中国高净值客户的分布情况
1. 全国各地区高净值人群的分布数量及资产量级
2. 不同地区高净值客户的差异化特征
四、高净值客户的财富观念有哪些明显变化
1. 高客经济观与投资观的变化
2. 高客对财富机构需求的变化
第二讲：第一板斧——人：九大类高净值客户财富保全与传承需求的深度剖析
一、创一代企业家的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是创一代企业家
2. 创一代财富需求焦点
3. 创一代对金融服务机构的偏好
4. 创一代财富保全与传承的规划要点
二、新二代的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是新二代
2. 新二代的财富需求焦点
3. 新二代对金融服务机构的偏好
4. 新二代财富保全与传承的规划要点
三、董监高的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是企业董监高
2. 董监高财富需求焦点
3. 董监高对金融服务机构的偏好
4. 董监高财富保全与传承的规划要点
四、自由职业者的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是自由职业者
2. 自由职业者财富需求焦点
3. 自由职业者对金融服务机构的偏好
4. 自由职业者财富保全与传承的规划要点
五、专业人士的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是专业人士
2. 专业人士财富需求焦点
3. 专业人士对金融服务机构的偏好
4. 专业人士财富保全与传承的规划要点
六、职业投资人的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是职业投资人
2. 职业投资人财富需求焦点
3. 职业投资人对金融服务机构的偏好
4. 职业投资人财富保全与传承的规划要点
七、富太太的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是富太太
2. 富太太财富需求焦点
3. 富太太对金融服务机构的偏好
4. 富太太财富保全与传承的规划要点
八、文体明星的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是文体明星
2. 文体明星财富需求焦点
3. 文体明星对金融服务机构的偏好
4. 文体明星财富保全与传承的规划要点
九、艺术家的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是艺术家
2. 艺术家财富需求焦点
3. 艺术家对金融服务机构的偏好
4. 艺术家财富保全与传承的规划要点
第三讲：第二板斧——财：财富心理决定高净值客户对财富保全与传承的需求
一、财富对于高净值客户究竟意味着什么
1. 高净值客户的财富分类：精神财富、物质财富、人力资本财富
2. 财富积累周期分类：老钱、新钱、快钱、慢钱
3. 高净值客户财富周期的四个阶段：创富、传富、守富、享富
二、财富来源与财富心理分析
1. 老钱与新贵的本质区别
2. 财富心理变化规律
3. 财富周期与生命周期的关系
三、财富管理的核心影响因素
1. 财富管理的影响因素：生命周期、财富架构、资产管理、资产变现
2. 生命周期是财富管理的核心影响因素
四、高净值客户自身不可控的财富风险有哪些
1. 财富的四大破坏力
2. 财富风险的三个维度
3. 高净值客户经常忽视的九大财富风险
五、高净值客户财富保全传承的规划要点
1. 财富传承的六个方面
2. 财富传承与财富周期无限循环的逻辑
3. 传承规划必须考量的因素：“传”者与“承”者
第四讲：第三板斧——物：财富保全与传承的三大法宝
一、遗嘱规划的特点与短板
1. 遗嘱规划的三个误区
2. “确定有效”是遗嘱规划的重点
3. 遗嘱规划对于高净值客户的四大短板
4. 小结：遗嘱规划的优缺点
二、家族信托是重要的财富传承工具
1. 家族信托的本质
2. 家族信托带给高净值客户的五个价值
3. 家族信托适合三大特点的高净值客户
4. 小结：家族信托的优缺点
三、保险是财富安全规划的主要工具
1. 保险对于高客的重要价值
2. 保险对于高客的五大特殊功能
3. 终身寿险是高客的避险利器
终身寿险的独有特点
大额终身寿能够解决高客的三大风险
大额终身寿在遗产规划中的特殊价值
年金保险是高净值客户的万金油
年金保险对于高客的特殊作用
年金保险为什么是万金油
第五讲：三大法宝的综合应用——案例演练
一、高净值客户传承规划案例介绍
二、本案例的规划要点与难点分析
三、财富传承三类工具的对比分析

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