《大保单成交之——年金险就是万金油》

大保单成交之——年金险就是万金油
主讲：兰琪
【课程背景】
近几年，由于疫情、经济结构调整等因素，中国私人财富管理市场整体增速有所放缓；但是，高净值人群当前的风险偏好变得更加稳健，他们希望能够有足够的能力应对经济和金融市场的不确定性。于是，保险产品作为高净值人群底层资产不可或缺的金融工具越来越获得高净值客户的接受和喜爱，特别是具有强制储蓄功能的年金保险，一度迎来了井喷式的需求热潮。
我国目前已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一，银发产业也必将成为未来经济增长的主要动力之一。老龄化的现象，的确在一定程度上促进了年金保险销售规模的增长。但是，高净值客户对于年金险的需求满足不仅仅是养老规划，其实年金保险是“万金油”一般的存在，它可以满足高净值客户各种各样的财富规划目标。
我们在银行、保险、财富三方等各金融平台的销售人员，之所以一直把年金保险仅与养老需求和教育需求挂钩来筛选销售对象，就是因为常年固守的销售思维所致。究其原因，是大家对年金保险产品的特性挖掘不够，客户各类需求特点总结不足，导致年金险的销售产生了极大的局限性。众所周知，年金保险对于投保标准体的要求没那么严苛，又是具有复利计息分红的储蓄类险种，销售难度不高，高净值客户的接受度非常高。但是，如果我们的销售人员只知道年金保险的养老功能和教育功能，必将错失很多大额年金保险的销售好机会。
目前，各大金融平台都在发力销售年金保险，谁便能够精准地挖掘高净值客户的年金险需求，谁能够掌握高净值客户年金险险需求的特点，谁就能在大额年金保险销售方面取得突破性进展。
兰老师在经过了长期的私人财富管理与保险市场研究与大量的行业数据分析，在积累了近二十年高净值客户的实战经验基础上，特别设计了本课程。旨在为那些想升级所服务的目标客群或是正在服务高客的学员，输出一整套可借鉴可复制的年金险销售方法。通过本课程的学习，可以帮助学员刷新年金保险销售的认知，掌握挖掘高净值客群年金险需求的方法；有能力让客户认同年金险的确高度契合了他们的需求，欣然接受年金险的规划方案，从根本上提升大额年金保险销售的能力，快速实现业绩产能的突破。
【课程收益】
1、掌握年金保险“六合一”的特殊性；
2、掌握高净值客户可以用年金险解决哪些需求
3、掌握高净值客户年金险需求挖掘的SPIN提问法；
4、掌握年金险的异议处理方法
5、掌握年金险与其他金融工具的优势比较
【课程对象】
私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、绩优保险经纪人、代理人等
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】第一讲：重新认识年金险
一、各金融平台年金险销售情况的分析
1. 银行平台销售年金险的优劣势
2. 财富公司销售年金险的优劣势
3. 保险公司销售年金险的优劣势
4. 小结：不同销售平台，如何更好地发挥各自优势
二、年金保险销售存在难点的原因分析
1. 销售特定人群的局限性
2. 客户年金险隐性需求的挖掘难度
3. 年金保险异议处理的集中性
4. 年金保险与人性的对抗性
三、重新深度剖析年金保险
1. 从年金险定义看本质
2. 年金险“六合一”特点
3. 年金险为什么是万金油
4. 年金险与其他金融工具的功能对比图
第二讲：年金险销售新思维
一、懂人性
1. 如何克服年金险销售与人性的对抗
人性的欲求
人性的弱点
洞察年金险销售的本质
客户普遍的购买心理变化
不同财富等级年金保险的购买心理分析
二、懂客户
1. 为什么要先进行客户识别
2. 识别客户的四个依据
财富来源
财富等级
财富心理
财富周期
年金险可以解决高净值客户哪些财富风险
年金险可以满足具有哪些特点的财富目标
三、懂流程
1. 年金保险销售四步骤
初次面谈
需求挖掘
能力证明
升级承诺
2. 年金险洽谈过程剖析
3. 年金险销售的三个要点
挖掘中长期目标
引发购买动机的强度
强调年金险的不可替代性
第三讲：如何运用SPIN技巧进行年金险的需求挖掘
一、高净值客户的两大需求类型
1. 高净值客户的需求类型：隐性需求与显性(明确)需求
3. 高净值客户需求类型对年金险销售结果的影响
二、如何挖掘年金险的隐性需求
1. 运用SPIN提问技巧设计问题进行需求挖掘
背景问题
难点问题
暗示问题
需求效益问题
三、年金险销售中常见异议处理
1. 年金销售的常见异议：
没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议
2. 如何运用年金险的利益描述解决异议
第四讲：年金险销售三个成功案例分享与情景演练
一、富太太年金险成功案例分享
1. 客户背景
2. 销售难点
3. 成功签约的理由
4. 学员设计问题进行情景演练
二、富二代年金险成功案例分享
1. 客户背景
2. 销售难点
3. 成功签约的理由4. 学员设计问题进行情景演练
三、董监高年金险成功案例分享
1. 客户背景
2. 销售难点
3. 成功签约的理由
4. 学员设计问题进行情景演练

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