《如何提升优质客户的保险营销能力》

开门红训练营
抓住行业机遇 升级客户圈层
——如何提升优质客户的保险营销能力
主讲：兰琪
【课程背景】
近几年，在一波又一波金融市场震荡下，私人财富管理市场的客户群体接受了新一轮深刻的投资者教育，高净值人群当前的风险偏好变得更加稳健，特别是对避险类资产如人身险的青睐持续高涨。保险行业的持续回暖，令各大金融机构不得不投入更大的保险产品销售力度。从渠道端来看，代理人渠道贡献迎来反弹，伴随险企的持续投入，银保渠道贡献继续保持高位。从产品端来看，随着银行理财产品打破刚兑，客户对于具备“长期锁息”特性的险种需求进一步提升，从而驱动保费规模的增长。保险业回归本源，年金险、增额终身寿险新单保费不断提升，为行业带来进一步发展机遇。预计未来两年，人身保险的规模增速会回升至9%-11%。
显而易见，谁便能够精准地挖掘高净值客户的需求，谁能够更高效地为高净值客户提供专业定制化服务，谁能够与高净值客户建立长期高满意度的服务关系，谁就能真正赢得高净值客户。
兰老师通过CPB全球认证私人银行家的理论体系，结合在全金融平台：保险公司、外资银行、私人银行、财富公司、家族办公室等长期积累的针对高客的深度服务经验，特别设计了本课程。旨在为那些想升级所服务的目标客群或是正在服务高客的学员，输出一整套具有极高参考价值的高客营销方法论，帮助学员全面了解服务对象——高净值客群对保险规划有哪些独特的定制化要求？如何运用一系列行之有效的销售技法针对不同类型高客进行大保单销售......
通过本课程的学习，学员将能够借鉴兰老师多年的实战经验少走弯路，提高效率，从根本上提升大客户保险销售的能力，快速实现业绩产能的突破。
【课程收益】
了解行业发展现状与各平台的竞争优势比较
了解如何通过提升服务客户财富层级来提高产能
掌握不同财富等级的保险需求的差异化
了解高净值人群不可控的财富风险有哪些
掌握分红险的优势与销售要点
掌握保险产品对于客户的特殊价值
【课程对象】
私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、保险经纪人、绩优代理人等
【课程时间】1.5天（6小时/天）
【课程大纲】第一讲：保险行业发展现状与机遇
保险业发展现状
保险销售渠道端情况
保险销售产品端情况
报行合一政策带来哪些积极影响
二、各金融平台保险销售优劣势
1. 银行机构保险销售模式的优劣势分析及客户特点
2. 财富公司保险销售模式的优劣势分析及客户特点
3. 保险公司保险销售模式的优劣势分析及客户特点
三、优质客户的保险理念有哪些变化
1. 经济观与投资观的变化
2. 保险规划需求的变化
四、未来，保险业发展机遇与挑战
1. 中国企业主代际传承服务的巨大需求
2. 保险行业专业人才的巨大缺口
3. 金融机构进入定制化、个性化的财富安全规划阶段
第二讲：不同财富等级客户的保险需求分析
客户财富等级如何划分
财富的七个层级及资产划分标准
不同财富等级客户的保险需求是什么
低收入人群的特点及保险需求
中等收入人群的特点及保险需求
高收入人群的特点及保险需求
第三讲：如何经营优质客户
一、优质客户主要分类与保险需求分析
1. 小企业主（含自由职业者）
谁是小企业主
小企业主保险需求销售难点
小企业主对金融服务机构的偏好
小企业主的保险规划要点
企业高管（含小企业股东）
谁是企业高管
企业高管保险需求销售难点
企业高管对金融服务机构的偏好
企业高管保险规划要点
家庭主妇
谁是家庭主妇
家庭主妇保险需求销售难点
家庭主妇对金融服务机构的偏好
家庭主妇保险规划要点
4. 艺术工作者
谁是艺术工作者
艺术工作者保险需求销售难点
艺术工作者对金融服务机构的偏好
艺术工作者保险规划要点
如何针对不同类型优质客户提升个人经营能力
明确洽谈优势
认知提升
信息储备
圈层拓展
关键人物的培养
三、用财富管理思维洽谈保险
1. 传统保险销售思维局限性的原因
2. 财富管理思维销售保险的优势
3. 家庭资产配置四帐户的销售逻辑
三、财富性质决定了客户购买心理
1. 保险规划影响因素：生命周期、财富架构、资产管理、资产变现
2. 生命周期是保险规划的核心影响因素
四、优质客户不可控的财富风险有哪些
1. 财富的四大破坏力
2. 财富风险的三个维度
3. 优质经常忽视的七大财富风险
4. 保险产品能够解决客户财富风险的优势总结
第四讲：分红型保险销售技巧应用
分红险迎来重大转折
从市场角度看
从监管角度看
从发展背景看
分红险是财富保值增值的重要工具
1. 分红险对于优质客户的重要价值有哪些
2. 公司经营优势、投资优势对产品利益的影响
二、如何在销售过程中描述分红险的优势
1. 分红险与其他金融工具功能比较
2. 分红险适宜的客群特点
3. 三种描述方式：
特征描述
优点描述
利益描述
二、利益描述在分红险销售中的积极作用
1. 利益描述在分红险销售过程中的恰当时机是什么
2. 利益描述必须对应客户的显性需求
3. 利益描述的设计技巧
第五讲：成功案例分享（按合作方需求选择案例）

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