定制课程《银行网点房租谈判》

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资深导师：王越

课程大纲：第一部分、对租房谈判的基本流程；
第一节、租金与续租降价谈判
第一、了解当前市场行情和同类物业的租金水平；
一、有证据证明物业租金过高的市场数据或者相关事实；
市场供应过剩或需求不足，物业的价值可能会受到影响。
二、对比自己所处的位置、房屋条件；
第二、评估当前物业的实际价值和竞争力；
一、建筑质量和维护状况；
维修保养、结构安全隐患等。
二、物业的管理水平；
是否高效、服务周到、业主满意度等。
三、物业的地理位置；
1、地理位置是评估物业价值和竞争力的关键因素；
2、优越的地段、交通便利；
四、物业的周边环境
1、周边的商业氛围、社区氛围；
2、绿化、公园、景观等；
五、设施和配套设备
1、停车场、安全系统、电梯等设施；
2、周围的购物中心、学校、医院等配套设施；
六、未来发展潜力
是否有新增建设或改善项目等。
第三、准备充分的谈判策略
一、目标明确
目标和底线
二、了解房东的需求和关注点
1、收取合理的租金
租金金额符合市场和双方协商一致。
2、按时支付租金
按照合同约定的时间和方式准时支付租金
3、良好的房屋状况
保持房屋的整洁和良好状态，不损坏或滥用房屋设施和设备。
4、安全的生活环境
不干扰邻居和社区居民的正常生活。
5、良好的租客关系
及时解决问题和纠纷，并共同维护租房权益。
6、合理的使用房屋设施
不滥用或浪费
7、定期维修和保养
及时提供房屋维修和保养的问题，允许进行相应的维修和保养工作。
8、长期合同
不愿意支付中介费用
9、归还钥匙和相关设施
三、提前预估对方可能的行为和反应
1、提供其他权益或服务
免费维修、家具更换等。
2、给予一定的优惠
一直以来都是良好的付款者
3、调整租金支付周期
从月付改为季付或半年付
4、免除部分费用
如物业管理费、停车费等
5、提供增值服务
如定期清洁、安全设施升级等
6、提供临时性的降租方案
在一段时间内暂时降低租金
7、提供更长的租期
提议延长租期，在此基础上适当调整租金。
8、拒绝降租要求
四、强调互惠互利
1、长期稳定的租赁
对房东来说意味着稳定的收入
2、承诺会爱护房屋
减少房东的维修成本
3、及时支付租金
会按时支付租金，这可以减轻房东的财务压力。
4、合理使用房屋
不进行任何违法或破坏性的活动
5、不擅自变更或损坏
尊重房东的权益和规定
6、及时报告维修问题
遇到问题或维修需求，及时向房东报告
第四、准备备选方案
1、增加租期
2、免除某些费用
3、改善房屋设施或维修
4、与其他租客合作，增加议价的力量
联合他们一起进行谈判，提出集体降价的要求
第五、引入竞争因素
找到了其他合适的物业作为备选方案
暗示房东我有其他选择
可以和他们进行租金比较
第六、建立良好关系
建立起与房东的良好关系
对房东的尊重和理解
第二节、续租延期谈判
一、提前沟通
在租赁期满前尽早与房东联系，表达你希望续租短期延期的意愿。
二、说明原因
说明你需要续租短期延期的原因
三、协商租金
与房东协商续租期间的租金，并尽量达成双方都能接受的价格
四、提供额外的经济利益
做一些维护和装修工作提升房屋价值。
第三节、场地面积压缩谈判
一、为什么减少场地面积
对租户和房东都有利
二、确定谈判目标
1、确定预算
确定谈判的最小场地面积
2、设计要求
分析现有场地面积
重新规划
重新布局
确定需要保留和舍弃的场地设施和设备
以减少场地面积
3、功能需求
研究场地使用率和流量
以确定最有效的压缩方式
争取更多的资源利用率？
三、分析对方需求
明确对方在谈判中的关注点和优先考虑的因素。
四、制定谈判策略
1、降低租金幅度
2、提供其他附加价值
3、调整使用规则
五、控制情绪
不被对方的压力或情绪所左右
并善于发现和利用对方的情绪变化。
第二部分、预判房东的行为
第一步、三次拒绝接受、不修改、不让步；
一、目的
1、不急于出价，观察卖方的价格趋势和对方的态度；
2、拒绝，可以导致对方恐惧、怀疑、自我设限；
3、要求对方三次重新报价，压低价格水分；
二、方法
1、威胁接下来寻找其他租客或离开；
2、等待和观望价格的变动时期；
第二步、增加客方的不安全感
第一、暗示备选方案
敲山震虎，让对方意识到可能失去机会
第二、提示竞争对手
暗示自己对竞争者的倾向
第三、暴露租方弱点
第四、建立紧张气氛
第五、强调最低底线
第六、引用外部压力
第七、拖延谈判进程
第三步、多次鼓励对方让步
第一、情
一、以“哀兵”低姿态博取租方的同情；
二、“动之以情”的议价方式；
三、废话是谈判开始的第一句；
第二、理
一、让对方意识到差异和优劣；
二、保持冷静和理智，不冲动、不情绪化，让对方感受到专业性和可信度。
三、不对压力让步，只对道理让步
第三、法
政策、先例，法律条文、客观理由，行情
第四、利
一、用好处循循善诱，软化立场；
二、讲道理，讲感情、讲强弱时，对方有时不认；
第五、拖
一、若即若离，拖延时间，欲擒故纵，考验耐力；
二、不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者；
三、不会苦一辈子，但总会苦一阵子；
第六、力
第七、退
第四步：出反邀约
第一、在报价基础上还至60%-80%
第二、相互删减交换部份条件
第三部分、如何“防”？
第一节、要分几次让？
第一、谈判不是进攻的艺术，是妥协的艺术；
一、强势容易，灵活很难，死磕会过早僵局；
1、太早让步，会让客户感觉是顺带得到的；
2、太晚让步，会因为关系破裂而失去意义；
3、比谁心理因素强，谁更能取得对方信任；
二、频繁让步会失去主动权，被视为弱势方；
1、信任破裂
2、低估价值
3、失去筹码
三、经过仔细考虑和决策后主动做出让步；
第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益；
一、考虑让步的价值；
二、根据对方的反应；
1、拒绝
2、让步
3、犹豫
4、强硬
5、追问
6、情绪
7、妥协
三、开展逐步性让步；
第三、不要把对方惯性压价理解为价格谈判；
一、只是随口一说；
二、初步评估我方的立场；
第二节、每次让多少？
第一、目标和底线
第二、优先的次序
哪些条件可以做出大幅度让步，哪些条件必须坚持原则。
第三、时间的因素
时间紧迫，需要做出更大的让步以加快进展。
第四、市场的因素
第五、回旋的余地
保留谈判筹码，在需要时能够重新调整。
第六、考虑后续关系
你认为双方关系很重要，就慷慨一些
第三节、应该由谁让？
第一、区分不同内容的让步；
第二、不要代替领导做决策；
一、不同谈判阶段，安排相对应领导出面；
二、让对方感觉是公司行为不是个人行为；
第三、永远给自己虚设上级；
第四部分、谈判技巧应用
第一章、情感控制-取信于人
第一步、惊
第一、大惊失色；
一、传达给对方他们的要求和我们的期望差距很大；
二、表明你给对方的条件已经非常优厚，不能随便压价；
三、引起对方的警觉，让他们认识可能失去谈判的机会。
四、学会感到意外，让对方感受到我只有这一种选择；
第二、不能接受；
第二步、苦
第一、每让一步都流露出痛苦、不情愿的表情，为难者；
第二、自己的难处、尴尬、责任、时限等；
第三、强调困难和挑战；
第三步、笨
第一、表现自己并不会谈判，实诚，嘴巴笨；
第二、以“无知”为自己的形象，竭力向对方“学习”；
第四步、弱
第一、自己是受伤者；
第二、客观条件不允许；
第五步、稳
第一、态度好；
一、沟通成功的先决条件是和谐气氛；
1、攻心为上，利诱次之，令逼为下；
2、负面情绪导致无效的沟通；
二、情绪不对，内容就会被扭曲；
1、情绪会影响人的判断力；
2、所以不要喜欢钱，喜欢与人打交道；
三、营造安全、良好的沟通气氛；
1、你可以不喜欢，但不要伤害，态度要好；
2、失去信任之后，一切行为都是白费力气；
3、支持和理解对方，才能获得对方的好感。
第二、攀交情；
一、事实的相同
1、大部分人都喜欢跟自己相近的人在一起玩；
2、同乡、同校、同龄、同好，相同行为特征；
3、相同的文化、思想、信仰等特征；
4、认同对方心情、想法与观点、要求、立场；
二、第三方相同
三、曾经的相同
四、未来想相同
第三、表理解；
第六步、磨
第一、不被对手的期望影响自己的判断和决策；
第二、只有到最后期时，双方才会更容易合作；
第四、任何时候，都要保持冷静，那怕这个价格令自己十分满意；
第二章、情景角度-对错只是背景不同
第一节、没有对错，只是背景不同；
第一、没有不对的行为，只是在特定环境中没有效果；
第二、多给对方一个理由，他在改变时就少一分痛苦；
第二节、要给对方利益；
一、给予对方好处；
二、做合理的让步；
第三节、给对方画大饼；
第四节、给予对方处罚；
第一、恼羞成怒；
第二、责备对手；
第三、软硬兼施；
第三章、人物角度-屁股决定人的脑袋
第一节、对于自己-如果你是我；
第一、积极树立良好的个人形象；
第二、通过个人的威信进行说服；
第三、承认弱点并提供解决方案；
第四、个人没有或者不同的利益；
第五、要鼓励对方进行换位思考；
第二节、对于你-如果我是你；
第一、了解对方观点和立场；
一、了解对方的观点、需求、利益、困难与风险；
二、关心对方的利益，你是个有诚意的实在人；
第二、强调对方的利益
一、不怕你考虑自己的利益，就怕你不考虑他利益；
二、主动关心对方的利益，可以掩盖你的动机；
第三、尊重对方选择权
一、凡是争吵，都在证明自己是对的；
二、不打断别人发言，只“说”不“听”；
三、不要用自己喜欢的方式对待别人；
第三节、对于他-如果你是他；
第一、找对方害怕或在乎的人；
第二、有哪些第三方的人？
第三、进行分开谈判战术；
第四节、对于大家-大家的看法
第一、利用社交的认同；
第二、寻找双方共同点；
第五部分、谈判破裂处理；
第一节、谈判破裂的种类
第一、谈判破裂原因分析；
第二、友好破裂结束谈判；
第三、对立破裂结束谈判；
第二节、提前设定止损点
第一、根据对手态度；
第二、考虑外部因素；
第三、避免过分投入；
第四、对方的诚信度；
第三节、做好备选的方案
一、寻找替代的交易对象；
二、改变合作模式的可能性；
第四节、做好谈判的总结
一、本次谈判的收获与不足；
二、获得了哪些竞争者数据；
三、破裂后双方的损失评估；

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