险中赢资——家庭风险管理与保险优配
在生活中家庭面临着不同层次的风险，健康风险、职涯风险、损失风险、家企风险等等，任何家庭都有可能处在不明朗的风险环境中，保险作为风险管理的重要工具，具有防范意外、健康管理、保护私有、指定受益、合力变现、杠杆作用、共济互助功能。中国保险业经历了近30多年的高速增长，遗憾的是高速增长的背后带来是从业人员流动性与孤儿单的增加，保险产品核心功能偏离，超过90%的客户对已购买的保险产品与需求之间的缺口不甚了解，金融营销从业者也缺乏专业的服务工具与风险管理技术。该课程旨在回归保险本质，为家庭提供高品质、专业化的风险管理服务。
● 绩效：有效增加金融机构保险类资产（年金/寿险）管理规模

● 转变：从产品营销导向升级为客户需求导向的组合营销

● 体系：系统掌握家庭风险管理模型、技术、工具、脚本
第一讲：回归：家庭风险管理价值与意义

一、市场：回归保险本质、规避家庭风险

1. 理财销售思维VS风险管理思维

2. 一文激起千层浪行业改革势在必行

3. 我国专业风险管理人才极度匮乏

二、客户：不同财富层级家庭风险管理需求

1. 社会基础阶层：从排斥到希望之灯

2. 工薪中产阶层：人生中七张保单

3. 大众富裕阶层：家庭财富保值与增值

4. 中高净值阶层：现金与杠杆的绝配

5. 高净值阶层：家企复杂问题解决之道

6. 超高净值阶层：购买未来的某种权利

三、体系：策略提升家庭风险管理核心竞争力

1. M：家庭风险管理价值功用

2. K：家庭风险管理产品服务

3. A：家庭风险管理核心原则

4. S：家庭风险管理模型应用

5. H：家庭风险管理服务流程

6. T：家庭风险检视服务工具

小结：重新理解风险管理，转变单一话术及售卖理财产品的营销模式，深度理解保险产品在家庭资产配置与风险管理中的价值与意义，这一转变对促进机构大额保单、提升客户粘性。



第二讲：基础：家庭风险管理产品与服务

一、产品：保险产品分类与底层原理

1. 意外：身故、医疗、伤残、消费、返还

2. 健康：轻症、中症、重症、多次、术后、高端、海外

3. 年金：万能、教育、养老、投资

4. 寿险：定寿、终寿、两全

5. 架构：保险金+信托

二、服务：家庭风险管理配套服务

1. 保单架构设计：投保人、被保险人、受益人

2. 人财税法服务：产品是通道、架构是核心

3. 资产配置再平衡：风险变化与保险配置

三、需求：客户家庭风险管理标签判定

1. 便签：快速定位客户风险标签

2. 卡牌：客户风险与模型应用

3. 配置：保险产品与组合配置

小结：重疾修订、民法典变化对保险产品的影响



第三讲：流程：家庭风险管理服务流程

一、家庭风险管理服务流程

步骤一：家庭风险识别

步骤二：家庭风险评估

步骤三：家庭风险控制

步骤四：家庭风险评估

二、家庭风险管理画板应用

1. 一张A4纸解决家庭风险

2. 家庭风险管理画板应用逻辑

工具说明：纸牌、模型、客户、活动、现金流

三、家庭风险管理画板应训练

步骤一：WCC：客户案例萃取

步骤二：KYC：了解你的客户

步骤三：KYP：了解你的产品

步骤四：DMS：制定营销策略

步骤五：CMC：选择模式画布



第四讲：技术：风险管理模型与实务应用

一、通用类：人生风险、保险关爱

图形一：人生旅程与风险管理

图形二：风险场景与保险配置

图形三：家庭责任与保险配置

二、健康类：家人健康、护家有保

图形一：健康风险管理金字塔

图形二：DNA检测与健康风险

图形三：治疗过程与风险管理

图形四：企业主健康风险管理

三、年金类：家庭理财、年金为基

图形一：理财观念与年金配置

图形二：有效释放家庭冰山储蓄

图形三：子女援助与风险管理

图形四：社保替率率与年金配置

图形五：职业风险与年金配置

图形六：企业福利与年金配置

四、寿险类：生命价值、寿险呵护

图形一：家企经营风险隔离图

图形二：家庭财富传承利弊图

图形三：家庭责任与寿险配置

图形四：复杂家庭与寿险配置

小结：掌握基础保险营销模型与技术应用，夯实现有不同类型保险产品营销基本功



第五讲：方案：风险管理建议书制作呈现

一、家庭风险管建议流程

1. 邀约：风险管理服务邀约技术

2. 检视：识别-评估-策略-平衡

3. 策略：转移、抑制、控制、自留

4. 整理：现有风险管理措施一览

5. 配置：产品推荐与性价比评估

二、家庭风险管理服务原则

1. 测算原则：倍数法则、家庭责任、生命价值

2. 身份原则：稳定薪酬、企业主、自由职业…

3. 杠杆原则：风险额度、风险比率、杠杠投入

4. 诚信原则：如实告知、无优产品、合理评判…

三、家庭风险管理主要维度

1. 人生风险管理

2. 意外风险管理

3. 健康风险管理

4. 死亡风险管理

5. 职业风险管理

6. 企业风险管理

7. 人性风险管理

四、风险管理报告框架逻辑

1. 家庭风险管理理解

2. 风险管理服务流程

3. 家庭风险识别评估

4. 家庭风险额度测算

5. 确定风险管理比率

6. 家庭风险管理策略

7. 风险管理产品服务

8. 专业服务团队介绍

9. 业务办理流程讲解

五、家庭风险管理报告制作

步骤一：分析客户家庭情况

步骤二：选择保单年检原则

步骤三：计算家庭保险需求

步骤四：收集客户保单信息

步骤五：计算家庭保障缺口

步骤六：分析现有保险配置

步骤七：提供优化解决方案

六、家庭风险管理服务应用(案例讲解)

案例：保险孤儿单服务流程

案例：缘故客户服务流程

案例：转介客户服务流程

小结：传统计划书与保单年检存在过于感性、营销偏重等问题，愈发难以适应当前市场。如何为客户拟定一份直观的计划及风险检视报告将成为区分专业与非专业保险顾问的重要标志，该章节旨在运用结构思考力与模版使参训学员能根据客户情况快速制作一份简洁、易懂的家庭风险管理建议书，有效促进营销进程。



第六讲：案例：家庭风险管理（案例研究）

案例1：家庭健康管理与保险配置

1. 家庭健康管理服务与风险识别

2. 家庭健康风险规避与产品配置

工具：家庭健康风险管理检视

训练：家庭健康检视工具应用

案例2：子女援助风险与保险配置

1. 子女教育规划关键与家庭风险

2. 子女援助风险管理与产品配置

工具：子女援助阶段额度测算

训练：子女援助管理工具应用

案例3：家庭退休管理与保险配置

1. 不同财富层级退休管理风险点

2. 家庭退休管理风险与产品配置

工具：生活品质与保险配置表

训练：退休管理营销工具应用

案例4：精英职涯风险与保险配置

1. 三期叠加时代的职涯危机

2. 构建家庭转型灵活资金池

工具：职涯风险保险配置

训练：帮助客户重启职涯

案例5：小微企业税筹与保险配置

1. 税制改革与企业主税筹风险

2. 建立家企防火墙与税筹通道

工具：税筹防火墙建设图形

训练：税筹防火墙讲解应用

案例6：中小企业福利与保险配置

1. 中小企业人才留存三难境地

2. 企业年金有效助力企业经营

工具：企业年金与三级联动

训练：中小企业主年金配置

案例7：财富传承家庭与保险配置

1. 家企财富在撕裂中传承

2. 隐性财富传承智慧之道

工具：复杂家庭传承布局

训练：保险通道与传承价值

案例8：家企经营风险与保险配置

1. 企业经营与项目投资风险

2. 企业经营风险隔离架构设计

工具：绘制企业经营风险隔离图

训练：企业经营风险管理与金融产品

案例9：移民家庭风险与保险配置

1. 身份角色转换带来的隐性风险

2. 落叶归根、留下资产的根

工具：移民家庭风险管理

训练：移民前的资产置换

案例10：财务自由家庭与保险配置

1. 财务自由家庭还需风险管理么？

2. 在不确定的世界中拥有小庆幸

工具：探索世界一族的风险管理

训练：无风险前提下的财务自由

备注：通过大量案例训练来掌握面对不同客群的营销策略拟定、风险观念沟通、保险组合配置、机构产品推荐等实务应用技术，

（该章节案例选择将根据需求与课程时间选择2~3个案例进行授课）

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