《恩威并重——团队管理五步法》
作为销售管理人员，每天不是跟客户打交道就是跟销售顾问沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以作为管理人员，销售顾问大多是新时代的员工，注重的是存在感及良好的工作氛围。所以销售经理是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线与之沟通，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。但在管理团队中，大多销售管理人员都是从业务顾问晋升的，在管理团队时易只抓业务忽视团队管理，所以经常出现以下情况：

从以前管自己到现在管一群人不适应

缺乏激发团队斗志的能力，缺乏赋能方法

不能因人施教快速复制团队战斗力

有时凭个人喜好判断销售人员的绩效

沟通简单粗暴，只求结果忽略过程

成员团队意识弱，缺乏团队协作精神

……

团队如果有以上问题，将导致成员目标迷茫，无动力，并且因不会用人所长导致员工没有价值感而流失，最终既输出业绩，又丢了团队，所以销售管理人员必须转换观念，尊重员工个性及时赋能，掌握系统的管理技能才能打造一支高效团队。
认清管理角色，发挥角色功能；

● 建立目标管理矩阵，上下同欲

● 提升辅导员工能，掌握教练式赋能技巧；

● 掌握招人、识人、用人科学的方法

● 激励销售人员，掌握绩效激励技巧

● 提升与不同销售人员的沟通效果

● 提高团队的凝聚力，打造优秀团队
第一讲：角色认知，从认识团队开始

一、3种不同团队类型的优劣势

二、销售团队管理的三大难点：

1. 不认识知识员工的特点

2. 思维过于狭窄

3. 总想改变别人

三、管理者角色认知

1. 完成任务指标

2. 培养优秀的业务顾问

3. 打造一支有凝聚力的团队

四、打造高绩效团队四阶段的管理重点

五、不同阶段不同的情境管理风格

1. 指导行为：指令式管理

2. 支持行为：撒手式管理

六、销售模式的不同与管理风格的匹配

互动思考：列出在管理团队中困惑点及排序

案例：销售经理的成与败

学习收获：认识到个人与团队的关系，提升角色认知，掌握团队发展阶段的管理重点，明确作为管理者的主要任务及价值，转换观念和思维



第二讲：用人所长，组建一支优秀的团队

一、明确公司的目标

二、制定行动计划

三、选择团队成员

1. 如何招到想要的人才

2. 做错了人事决策建议怎么办

3. 如何才能避免做错人选

四、优秀的团队需要多元化

1. 识别不同角色的团队贡献

2. 充分发挥个人长处，使短处不发挥作用

3. 相互之间应该如何配合

案例：销售经理的困惑-如何对待绩效好但常犯错的员工

工具测试：贝尔滨角色理论

学习收获：掌握不同员工的个性特色及团队的贡献价值，能够针对公司的发展要求组建得力的团队；



第三讲：建立目标矩阵，快速培养团队战斗力

一、如何发现员工绩效欠佳的表现

二、建立目标管理矩阵

1. 好目标的标准

2. 建立指标管理因果价值链

三、运用GORW教练模型，学会给员工赋能

工具：四象限提问清单

四、运用PESOS，提升员工的业务技能

1. 技能通关考核

2. 项目实景操练

3. 结对搭档PK

五、同理心倾听和关注是缓解团队负面情绪的一剂良药

六、辅导的作用在于帮助员工排除5维障碍

七、管理者因材施教7个步骤

案例：优秀的销售经理如何培养销冠

学习收获：能够制定目标管理矩阵，并针对员工不同阶段的发展特点，采取有效的管理手段，让新老员工一起相互赋能，迅速成长。



第四讲：激励员工前行，“要我做”变“我要做”

思考：激励就是给钱吗

一、双因素激励理论

二、避免三个一样,打消销售顾问的积极性

三、制定合理的激励方案

1. 激励的5条原则

2. 激励的6个建议

四、绩效评估就是关注绩效

五、如何正确的进行绩效面谈

1. 绩效面谈不是批评，而是未来赋能

2. 面谈时一定不能忽视的2个步骤

3. 避免个人喜好的4个问题

工具表单：绩效面谈8步法

六、激励就是将业务顾问的正向的行为持续化

1. 正向激励3阶段

2. 建设性激励3步法

互动演练：经理与销售顾问的绩效面谈

学习收获：掌握人才发展的需求，认识激励理论的重要应用技巧，探讨激励的多样化，通过物质与精神的双重激励焕发战斗激情。



第五讲：提升团队协作能力，加强凝聚力

思考：团队的“聪明”与“健康”哪个更重要？

——团队协作”是唯一的可以持续下去的，有竞争力的优势。

一、建立基于弱点的信任

1. 信任团队与不信任团队的特征表现

2. 管理者要做出表率

二、打破伪和谐，建立良性冲突

1. 沉默就代表着分歧

2. 掌握良性冲突的理想轴

三、承担责任意味着彼此能相互提醒

1. 有决定就要有承诺

2. 客户的眼中只有“你们”而不是“你”

四、团队敢于承诺能够带来投入的执行

五、重视结果，意味着个人关注的是否是团队关注的

1. 弄清基层管理者的第一团队

2. 结果问责制-三步法

工具：团队协作的五项障碍

学习收获：克服团队协作的五项障碍，通过五层关系的打造，让团队所有人关注结果，相互协作，打造高绩效团队的积极氛围。



结束回顾

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