中小微企业普惠业务营销之链式营销3.0
中小微普惠业务竞争进入3.0阶段。1.0阶段中小微普惠业务大行能不做就不做，中小行挑选来做；2.0阶段中央两增两控、首贷户考核加码，严管严办，大行让利、降门槛、扩队伍，线上线下业务打通来做，中小行靠关系，拼灵活，降成本，甚至“锯门槛”来做；目前已开始进入3.0阶段，整合资源从企业发展层面协助企业撮合供应链，提供融资新模式、实现数字化、提供生态化发展解决方案等，尤其是针对资质好，有实力的科创企业（专精特新，小巨人等企业）。

3.0阶段银行中中小微企业普惠业务竞争核心在于三个方面：一是行业企业研究，二是资源配套，三是“两专人才”培养（两专是指各类银行业务专业和对企业经营发展有研究）。发展核心竞争力的同时必须开展“链式营销”，一来客户在行业、产业生态链上；二来这样的营销最好是链式延申的过程。唯有这样才能解决企业因为蝇头小利的短视行为而选择提供更长期价值的银行及其提供的方案。

那，什么是链式营销，又如何做到链式，如何产出成果就是本课程讲述的重点，同时思齐老师通过多年银行从业经验和10多年银行授课，辅导经验积累的案例，用事实说话，幽默演绎，把复杂的事情简单化，技巧化和流程化。整个教学过程会融入银行目前已有的大量产品和相关业务，通过场景模拟的方式融入课程和辅导中，学到即可用到。
营销管理人员收获

1、理解链式思维，从业务操作转向业务链接和业务延申

2、学会区域内产业，行业，企业分析，能抓重点行业企业

3、掌握一套营销管理推动模式：重点客户项目管理式督导落地模式

一线营销人员收获

1、掌握企业筛选，准入，营销对接，洽谈切入等技巧+一套工具

2、掌握全流程中中小微企业营销链式，全面启动客户二次营销和生态化营销

3、掌握企业上下游开拓，圈子企业开拓，关联企业拓展技巧+一套工具


第一课题：中中小微企业贷款营销之链式普惠

第一部分 银行对公业务发展

一、经济结构调整给银行带来的三点思考

1、四期（国内缓慢复苏、逆周期货币政策、国际贸易孤岛化、全球安全局势恶化）叠加下对中国银行发展深远的影响

2、银行对公业务3P模式、产业自救和产业金融下的中小企业生态

3、从单一服务存贷到服务链式

二、银行服务链式的三个场景

1、成为政府政策的延申。

案例：四川某行与社保局合作扶持100家企业，批量开户70家，代发50家。

2、成为客户发展的桥梁。

案例：某农商行促成工业园区生产型企业与总行签约的劳务公司合作，促成开户、代发和授信20户。

3、成为企业的平台。

案例：承德银行授信36524连锁超市，并以此为企业产品销售资源拓展面包生产专精特新企业马家麦坊成功置换他行贷款500万，年底结算4000万。

三、用服务链式思维解决银行实际问题

1、客户维护链式思维

2、客户营销链式思维

3、口碑传播与口碑货币

案例：浙江某农商行普惠外拓拜访园区客户过程连带开发整楼企业，形成链式维护，口碑货币。

补充案例：深圳某国有行拜访科技园区实现“一见三链”拓展园区好企业，建联物业，关联存量授信户关系链维护。

第二部分 中小企业信贷客户维护问题

一、有礼尚没有往来的客户关系脆弱，难驾驭，客户离开你很简单

1、中国式关系和关系心理学

案例：欠钱VS欠人情的心理

2、向客户要点客户力所能及的比不断拿礼品却还是喂不饱客户强

案例：招行客户经理如何通过一张明信片挽回企业老板提前还款还揽存200万

3、把客户发展成代言人

案例：兴业银行某行支行长通过一位广场舞领袖发展客户近400人，开发街道中小微企业27户，授信16户。

二、只有价格竞争没有价值竞争离开你迟早的事——寻找第二价值点

1、从中小微企业发展阶段与困难，个人发展与生命周期中寻找第二价值

2、企业老板三大使命：赚钱，风险，社会价值实现

案例：某银行如何通过一系列举措帮当地外地企业家在本地打响品牌，并成功批量营销结算和授信。

3、第二价值点迅速转化业务的两个策略：帮客户算账、帮客户跟踪、

案例：某银行广州分行客户经理帮中小企业主经营贷/普惠业务算一笔账，不打算贷款的优质户发现贷款三大好处，现金流补充，借钱赚钱市场份额大，贷款还款增加银行可信度，未来银行能帮其做大生意。

三、只会“三板斧”做不了“两专营销”，好客户根本约不上

1、普惠业务营销中存在哪些“三板斧”

情景：银行客户经理如何电邀科创型企业主

2、面对白名单客户三步走：追溯源头搭桥、企业三流挂图、组织营销策略

案例：通过三流挂图分析箱包生产企业业务模式和发展生态切入业务孵化国际结算及信用证

3、源头营销链式延申资源的三个策略：降为打击（抓政绩）、借位触达（借东风）、对比价值（挖痛点）

案例：辅导深圳某行链接科技局了解其政策、活动、领导信息，借位邀约、组合政策做授信。

4、价值邀约好客户：个人价值和企业价值

案例：天津某行多次营销企业主失败后通过价值分析迂回营销企业主爱人，通过“化零为整”法置换当地某行客户贷款700万，个人存款200万。

案例：江苏建行某分行通过分析主营业务及供应链关系，企业主参会发言等信息成功制定营销切入方案，最终拿下客户3年授信和结算战略合作。

第三部分 中小企业贷款营销链式方案

一、基于结算或综合业务贡献的贷款成本设计

案例：温州某银行开发设计专项贷款面向市场3大产业中中小微客户的弹性价格的贷款

二、基于供应关系、产业共生关系、行业协作等关系下的特色贷款定价和贷款管理

案例：深圳某行实现园区贷快速上量，做无证园区租金测算配额授信快、准、稳，兼顾园区5年以上企业批量授信。

三、平台链式业务逻辑：交易平台保证金，信用证，流动仓储融资模式

案例：温州某纸箱交易平台贸易融资专案

四、公私联动信贷设计：中中小微企业账目繁多，很难资金归集，可以账户联动，测算贷款报价，个贷企业贷联动配置方案。

五、相关推展思维案例如下：

案例：厦门某行私立幼儿园申请普惠幼儿园营销及教育局战略合作协议分析

案例：四川某行如何搭建政府城投集团客户财务部、项目部、融资部、工程部关系

案例：山东烟台科技局合作批量授信案例介绍

案例：泉州兴业某支行依托工会为青年创业者批量营销科创贷款（经过包装大贷款）

案例：深圳某行实现园区贷快速上量，做到中中小微企业授信快，准，稳

案例：河北保定某行在当地经济下行中突破创新找烟草局合作烟商贷等

······

第四部分 中中小微企业贷款营销情景难题分析及应对

一、情景一：产品无优势，如何营销？

客户A 在本地区生产经营节能电子产品，公司经过10多年，由于

疫情过后经济恢复，公司想主攻东南亚市场，为此有500万的流动

资金需求。企业老板提供自己的商品房做抵押担保（抵押物我行评

估价为500万），客户先后咨询了我行、招行、农行。

招行方案：贷款利率3.2％，期限20年，每5年还一次本金。每月付息，到期还本。

农行方案：贷款利率3.4％，期限10年，中途没用还本金，每月付息，到期还本。

我行方案：贷款加权利率3.87％（抵押＋保证3.75％，保证＋抵押4.15％），期限10年，每3年还一次本金，每月付息，到期还本。

1、根据以上信息设计策略，你做何分析，如何营销？

2、如果A是存量信贷户,在营销策略上有哪些不同？如何落地？

3、补充知识：产业发展、经营模式转型和企业盈利生态健身

二、情景二：企业当前不缺钱，怎么营销？

三、情景三：不了解此类企业，怎么营销，如何识别风险

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