政府机构客户四锁营销实战策略
密切与政府机构的关系对营销重大项目、拓展市场领域、推动业务发展有极大帮助，有时甚至能起到四两拨千斤的作用。在经济下行期，政府机构客户的优势尤为明显。因此，基层行要找准抓手，提升服务，强化政府机构客户营销。

本课程结合多年机构类业务营销与辅导经验，深入解析多个银行营销策略案例，并提供银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动的方法论“四锁营销”实战策略，即锁定商机、锁定关系、锁定方案、锁定落地。带领学员构建机构类业务渠道拓展策略的思维模式，培养营销策略制定推动能力，并结合实际情况，进行情景演练，让所学有效转化为所用。
1．思维转型：结合政府改革转型政策研究，建立“四锁营销”四维体系

2．策略营销：掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的原则

3．拓展营销：掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的管理办法
第一节：机构客群经营现状

一、政府机构改革发展沿革

二、机构客户营销面对的五大现状

1. 项目/资金安全，运营稳健：账户的设立和管理行对接安全、稳定

2. 配套服务到位，主要是交易银行业务：涉及到交易结算场景多样，复杂且接受监管

3. 与当地经济建设参与贡献相关：为当地政府项目，平台企业投融资扶持建设

4. 平衡银行间的关系：各家银行都参与，博弈中拿份额

5、政策执行和百姓舆情红线

案例：江西中行如何挽回已经被中标同业拿下的房管局房地产企业资金监管账户项目

第二节：机构客群经营环境分析

一、机构存款市场潜力巨大：规模大、更稳定、成本低

二、财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔

1. 解读《关于进一步加强财政部门和预算单位资金存放管理的指导意见》（财库﹝2017﹞76号）

2. 解读《银?保险机构进?步做好地?政府隐性债务风险防范化解?作的指导意见》(银保监发[2021]15号)

3. 解读S省——省级财政资金竞争性存放商业银行定期存款业务操作规程

案例：中行某分行加强营销军队师旅团零余额账户

三、机构客群营销顶层思维

1. 四维竞争方案设计：政策监管要求、发起者价值诉求、受益者价值诉求、同业竞争者手段

2．四锁营销：商机孵化、关系搭建、差异方案、跟踪落地

3．单个营销VS组织营销，基层营销VS高层对接

案例1：某市行领导在老师指导下成功营销农村农业局资金专户

案例2：某行成立项目组攻克未曾合作过的三甲医院落地结算和代发业务

第三节：重点机构客群经营思路——财政

一、财政客群经营重点——财政收支体系

1. 政府预算管理体系及财政体制透视

2. 财政部门对接渠道及业务开展模式

案例：宜春某银行开展九部门营销公关和方案呈现拿下社保中心资金专户招标第一

二、财政客群经营重点——地方政府债资金链

案例：土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销

三、财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴

1. 财政非税资金收缴方式

2. 解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案

案例1：G省财政非税缴费平台项目案例

案例2：江西Y行通过营销正在改革中的检察院顺利拿下配套账户管理服务，进而拿下后续市县级账户，对接查扣、罚没资金专户开户级监管指定服务业务。

四、社保、医保客群经营重点

案例1：兴业银行总行智慧医疗项目落地泰州，实现泰州健康AP落地医院账户资金+社保卡缴费+收单业务···

案例2：中行某省行以金融社保卡为切入口，发起对社保财政专户、社保卡和社保存款“三位一体”式的专题营销活动。

第四节：重点机构客群经营思路——国企、平台公司、地方政府公共项目

一、公农村集体土地入市—政府筹建交易中心

案例：农行某分行协同平台企业共同推进搭建交易中心，从而获得交易中心监管账户和后续与平台公司合作

二、政府政绩工程—中国和以色列农业合作项目对接

案例：江苏建行某分行对接中国和以色列农业合作项目，整合资源布局项目贷、产业基金账户等

三、营销重点业务—政府采购服务

案例：J省开展政采平台搭建招标，某行开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统，开发依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接，营销供应商政府采购回款账户

四、企业事业单位旧改红利

案例1：兴业银行某分行落地学校门禁、防疫数字化管理系统落地结算账户和拿下新校区项目开发等系列业务

案例2：中国银行某分行开展“智慧校园”全面对接营销大专院校和私立学校

五、央企、国企合作—传统信贷、发债、资管平台

案例1：四川银行在对接某酒业液集团中的情报收集和关系搭建

案例2：兴业银行通过五冶集团宜宾项目挖掘集团关系和业务

案例3：西安银行如何通过批量授信小微企业获客某建筑集团

案例4：深圳某行在多家同业竞争中如何巧妙拿下某央企通讯企业存单5亿

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