行业大客户及渠道拓展营销技能训练

课程背景：

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。

本课程面向大客户销售及终端渠道开拓的需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新产品在行业内的快速推广。

课程收益：

● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点

● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态

● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力

● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力

● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率

● 掌握终端渠道的开拓方法及促销方法

课程时间：2天，6小时/天（线下） 线上8小时

授课语言：中文

课程对象：高级销售经理、客户经理，渠道经理、销售总监

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内。

第一课 大客户关系突破及维护

一、：如何突破客户关系

基础一：主导客户注意力

Ø 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

Ø 伏笔问题——调动客户的潜意识

Ø 促其主动——调动客户的主动意识

Ø 制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二：打开客户注意力

Ø 原始需求——利用原始需求打开注意力

Ø 危险——利用危险意识打开注意力

Ø 定向——利用环境打开注意力

基础三：绑定客户注意力

Ø 与己相关——制造与关键人相关的话题

Ø 未完待续——制造共同后续话题

Ø 迷之力量——提升客户关注度

三、突破客户关系的六个原则

Ø 互惠——建立共赢

Ø 承诺和一致——诚信为上

Ø 社会认同——减少不确定性

Ø 喜好——建立友谊

Ø 权威——进行暗示

Ø 短缺——供给限制，提高需求

二、客户关系突破的手段

1、建立客户档案

Ø 明确客户档案的重要性

Ø 确定客户档案的内容

Ø 制作客户档案

Ø 更新客户档案

2、六种关系突破场景

Ø 礼尚往来

Ø 宴请

Ø 娱乐活动

Ø 旅游考察

Ø 聊天

Ø 其他必杀技

3、老客户的关系维护与二次开发

Ø 老客户维系的四大策略

1） 关键客户的维系和开发

2） 普通客户的维系和开发

3） 小客户的维系和开发

4） 老客户维系的四大策略

- 感情维系

- 成交后及时维护

- 重要日子的维护

- 建立社群

Ø 老客户裂变营销如何做

1） 客户转介绍能力分级体系

2） 转介绍的激励制度

3） 客户内部业务的二次开发

第二课 基于场景的标准化销售动作

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约

2. 开场白

3. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

4. 说服

1）发现说服的时机

2）FABES说服法

5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

演练：上述五个场景的模拟演练

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述三个场景的模拟演练

第三讲、不同性格客户的应对方案

1.老鹰型客户应对方案

2.鸽子型客户应对方案

3.孔雀型客户应对方案

4.猫头鹰型客户应对方案

第三课 基于客户视角的销售项目流程管理

一、销售视角的七大项目流程

1. 建立客户关系

2. 定位客户问题

3. 共建客户愿景

4. 开发专属方案

5. 证实价值实力

6. 制定赢单策略

7. 交付中标项目

二、客户视角的七大项目流程

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商

6. 确定供应商

7. 实施评估

三、大项目推进的六个阶段工作重点解析

1. 项目立项阶段

2. 项目启动阶段

3. 项目方案评估阶段销

4. 项目招标阶段

5. 项目签订合同阶段

6. 项目付款验收阶段

第四课 渠道拓展实战

一、渠道设计准备的4个步骤

1、寻找和鉴别市场机会

2、了解和分析消费者需求

3、挖掘竞争对手的渠道软肋

4、坚持四项基本原则，选择最佳渠道

工具1：行业合作伙伴分析

工具2：企业竞争力评估

二、5步构建分销渠道结构

1、识别渠道设计决策的需求

2、建立和协调分销目标

3、明确所有的渠道任务

4、设计可行的分销渠道结构

5、遴选最佳渠道结构方案

工具：渠道结构设计

三、渠道招募的价值传递

1、渠道老板的心态分析与应对

2、渠道价值传递9件事

3、渠道反馈的常见说辞应对

四：新零售促销100招

1、 价格利剑16招

2、 顾客分类17招

3、 摆设包装7招

4、 广告覆盖16招

5、 节日情怀11招

6、 主题公园9招

7、 善用店员8招

8、 服务至上16招

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