谈 判 宝 典 ——商务谈判实战技能突破力训练——

【课程背景】

一样的谈判不同的人去谈，结果平均有30%的差异，这就是谈判界著名的“点三零现象”。换句话说，产品与服务同质化很严重，但商务人士的谈判能力却千差万别。于是，小说利润多少不同，但往往不仅如此，而是生意成与败、合同有和无的天壤之别。谈判是什么？谈判不是尔虞我诈的把戏，谈判是一种艺术，也是解决问题的一种方式。谈判需要协商，而不是辩论与争吵。谈判也不是你死我活的博弈，双赢的谈判结果是理想主义的表现，但赢者不全赢、输者不全输是现实中谈判最好的结局。本课程致力于锁定我方的利益，突破对方的心理防线完美缔结。

赵老师的《谈判宝典》博采众长、取其精华，又独树一帜、另辟蹊径。古从《孙子兵法》提炼精华用以现代商战；今到实际案例萃取经验用以当下谈判。古今中外、纵横捭阖，在谈笑间教会您如何谈判！

【课程收益】

1、深刻领会谈判的真谛。

2、学会在谈判中抓取或创造致胜筹码。

3、掌握谈判前的重要条件从而创造有利局面。

4、分析谈判心理把握谈判主动局面。

5、创造并利用谈判的天时、地利、人和。

6、提高谈判说服技巧保障我方利益最大化。

7、科学有效的把控谈判前、中、后期的关键界点。

8、学会讨价还价的关键技巧和核心逻辑。

9、学会25种谈判策略，突破僵局拿下订单。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【适合对象】销售精英、销售经理、销售总监、总经理、采购人员等商务人士

【课程大纲】

一、到底什么是谈判

1、谈判的定义与研究的5度空间

2、谈判是权力之争还是心理博弈

3、谈判的理想与现实结果

案例：永昌队主场8场不败

说明：掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象

二、谈判的八个权力

1、惩罚：1）打击  2）剥夺  3）使得不到  4）挂钩之勒索

2、赏赐：1）筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现 2）挂钩之谄媚

3、退路：1）价值  2）双方  3）不是找借口

4、时间：1）价值等式  2）让对方知道你有时间

5、法律：1）因合法合理而不让步  2）对方知道得不到

6、专业：1）专业的4个维度 2）显示主谈气场

7、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境

8、耍赖：1）破罐破摔  2）要钱没有、要命一条

9、权力流体：1）需求强度决定立场态度  2）确定大、中、小  3）应对策略

案例：1、人质谈判  2、课酬催款谈判、3、尾款谈判  4、介子推割股  5、围魏救赵 

6、空城计  7、装修款催款谈判  8、订书赠表  9、旺铺招商谈判  10、王牌对王牌

11、香港回归谈判  12、林肯会车谈判  13、中场离开  14、追尾谈判  15、大夫的威信

演练：寻找你的筹码

说明：掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营

三、谈判前六大要件

1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力

2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系

3. 对话形式：唯有面对面谈判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求

5. 备选方案：服务于你要锁定的利益

6. 预留退路：退一步海阔天空

案例：1、始而不谈  2、弗莱明与丘吉尔  3、二手房购买  4、撒切尔夫人的坚持

说明：掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力

四、谈判的三项准备

1、人员：1）组合最佳搭档  2）红白脸策略

2、场地：1）创造有利环境  2）座次的礼节

3、时间：1）选择最佳时机  2）松果体作用

案例：1、分人而谈  2、Q牌发布

说明：营造天时、地利、人和的有利条件

五、谈判的四种风格

1、合作性：对待冲突、结果认知、补充说明

2、妥协性：对待冲突、结果认知、补充说明

3、顺从性：对待冲突、结果认知、补充说明

4、控制性：对待冲突、结果认知、补充说明

互动：风格测试

说明：知己才能解彼，打造最强谈判组合

六、谈判说服技巧

1、买卖模型：1）成交破裂  2）单点成交  3）一拍即合  4）操纵对方  5）单方市场

2、推挡功夫：1）你推之投石问路 2）我挡之守住底线

3、出牌时间：1）心中有数  2）心中没数

4、出牌方式：1）硬出牌  2）软出牌  3）干出牌

5、诱敌深入：1）由易入难  2）形敌术

6、锁住底线：1）让对方相信的3个策略 2）价格谈判铁三角 

案例：1、出售油画  2、结婚谈判

说明：掌握谈判的捭阖之道与说服之术

七、谈判过程把控

1、前期开局定调

1）开局破冰：1个目的、3要素、6维度、3部曲

2）探寻摸底：目的、方法之6W3H、SWOT分析、价值流图

3）价值传递：1个目的、方法之FABE/GW、4个步骤之价值锁定/替换/认同/固化

2、中期磋商交换

（1）讨价还价：询价4种方式、比价6种对策、报价3+5技巧、还价4个技巧

议价5种策略路线、让步8个方法、压价7个技巧、定价4个方法

（2）改变决策：权重、范围、权限、方式

（3）突破僵局：出现的5原因分析、破局3种策略路线图

3、后期缔结收尾

（1）合同谈判：关键、心态、8个细节、2个技巧、违约条款5项注意

（2）成交缔结：签约5个时机、签约4项注意

案例：1、警匪人质谈判 2、伊丽莎白宫殿 3、巴方谈判迟到 4、日方谈判迟到 

5、空调价值传递  6、破纪录的事实  7、A司决策改变  8、工程装修报价

演练：1、破冰设计 2、提问技巧  3、SWOT分析 4、FABE法则  5、案例分析   

说明：详尽掌握谈判过程的核心要点与商务谈判的核心机密

八、谈判的25种战术

1、8种谈判策略下的25种战术

2、运动策略：货比三家、红白脸、化整为零

3、攻心策略：取悦术、挑刺术、恻隐术、拖延术

4、影子策略：稻草人、欲擒故纵、声东击西

5、蚕食策略：挤牙膏、连环马、步步为营

6、外围策略：打虚头、反间计、第三方

7、蘑菇策略：疲劳战、耗时战、车轮战

8、擒将策略：激将法、宠将法、告将法

9、强攻策略：针锋相对、说绝话、最后通牒

案例分析：1、富豪购机谈判 2、罗伯斯买冰箱谈判  3、瓷厂提价谈判 

4、电器回款谈判  5、国旗升起时间谈判  6、330美金成交

说明：掌握谈判策略与战术是达成谈判目标的关键所在

九、课程备注

1、齐白石老人的励志故事

2、现场答疑

3、以上内容可据客户具体需求适当调整

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